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默认汽车制造商和汽车经销商原本就是目标一致、关系紧密的商务合作伙伴，制造商依靠遍布各地的经销商网点直接面对用户销售产品及提供服务来增加产品销售量，经销商依靠制造商提供性能、质量、价格有竞争力的产品来扩大自身业务规模。制造商和经销商唯有通力合作，为用户提供优质产品和优良服务来提高市场占有率，制造商和经销商才能因此获得各自企业的经济利益和树立良好的品牌形象。
国内汽车制造商和经销商这一利益、目标一致的关系，从去年下半年开始陡然变得紧张起来，一时之间，两者仿佛成为利益尖锐对立的冤家。面对下滑的市场销量，经销商要求制造商为其不当商务政策和压库行为造成经销商经营亏损负责，向制造商索要额外补贴，奔驰、奥迪、宝马、一汽丰田等制造商相继给予经销商合计超过人民币100亿元的补贴。
进入2015年以后，制造商和经销商的这种紧张关系非但未见缓和的趋势，反而还有加剧的迹象。全国工商联汽车经销商商会发布的《中国汽车经销商对供应商满意度调查报告（2014）》披露的对全国各城市47个主流乘用车品牌的449个经销网点调查的结果是：29%的经销商近3年以来一直处于亏损状态，55%的经销商新车销售不盈利，74%的经销商表示车企存在搭售滞销车型、强行压库等行为，61%的经销商所售产品出现价格倒挂等现象。
今年，车市开局并不乐观，无论是零售量还是批发量都难以达到预期目标，加重了经销商的危机感。中国汽车流通协会有关人士公开表示，目前经销商与厂家的关系恶化才刚刚开始，将来类似于“宝马经销商向厂家索要60亿元补贴”的事件会越来越多。
经销商之所以能够理直气壮地向制造商提出补贴要求，是因为其将目前遇到的经营困境统统归咎于汽车制造商利用《汽车品牌销售管理实施办法》中制造商的主导地位对经销商进行不适当的控制。经销商的观点很简单，既然你控制着我，你就得为我的亏损负责，而别管我自身经营得如何。
经销商中有55%的网点新车销售不盈利，而只有29%处于亏损状态的原因是，长期以来，经销商的主要利润来源不在新车销售环节，而是在完成销量任务后获得厂家给予的年终返点和补贴，以及售后服务环节的高工时费和维修配件加价所得。随着《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》的实施，乘用车售后维修市场的开放对汽车经销商既有的盈利模式造成冲击，经销商自然将关注重点转移到新车销售环节的盈利水平上。
近来，宝马经销商提出要参与制订销售任务的决策、厂家应该在2015年调整生产量并制订恰当的销售目标、使经销商能够真正拿到厂家返利的意见，集中反映了经销商争取在销售环节“早涝保收”的态度。
处在经销商的角度，这种想法完全可以理解。但是经销商增加新车销售利润当然会减少制造商的产品销售利润，如果满足经销商不管销量多少都要盈利的条件，销量不保持一定的增长幅度，面对激烈的市场竞争和成本上升的压力，制造商也会陷入困境。由此可见，制造商对经销商提出必要的增长率要求也有苦衷。面对市场增长逐步放缓的态势，为维护各自的经济利益，经销商与制造商在销售数量目标上的矛盾不可避免，处理不当就会因此激化。
所以说，保持销售量合理的增长幅度应该是制造商和经销商的共同需要，也是制造商和经销商应该共同追求的目标，片面强调任何一方的要求而不顾及另外一方需要和可能的观点都是不可取的。
对于如何以市场化方法规范我国的汽车营销体系，建立制造商和经销商的良性关系，汽车行业重点关注的是《汽车销售管理办法》的修订。但是，《汽车销售管理办法》只可能原则规定制造商和经销商各自的权利、义务和协调机制，不可能涉及制造商和经销商之间的商务关系，尤其是经济利益关系的处理。制造商和经销商之间的商务政策，特别是两者之间的利益平衡，只能由双方通过平等协商达成的契约来解决。
以市场化的方法来处理销售数量的问题，制造商不应采用向经销商下达数量目标而后给予完成目标返点及奖励的手段，可以采用根据年度中不同销售数量给予经销商不同提货价格折让的方法，想要获得什么水平的提货价格而完成多少销售数量由经销商自己权衡。如此一来，同样是支出一笔资金，换一种方式，经销商不可能再抱怨制造商要求的销售数量过高。
对于经销商的库存问题，制造商可以采用根据不同的一次提货量给予不同的付款现金折扣的方法，想要享受多大的现金折扣而一次提多少数量的汽车同样由经销商自行选择。这样一来，经销商库存量不管是大还是小都与制造商无关，经销商也不可能再抱怨制造商压库了。按照这样的方式，经销商肯定是销售数量越多利润越大，而且经营中的所有问题完全由经销商自己决定。
汽车制造商通过利用商务活动中现成的销售折让和折扣的方法来处理与经销商之间的年度销量和库存问题，经销商具有完全的自主选择权利，经销商再怎么亏损也没有理由要求制造商给予补贴。当然，汽车制造商和经销商之间的关系绝不是只有经济利益这么简单，还涉及用户和维修保养信息反馈及提高用户满意度等其他方面的问题。汽车制造商需要通过经销商来扩大市场份额，与经销商的关系还真的要通盘考虑才是。
如何正确处理汽车制造商和经销商之间的权利、义务和利益关系，探寻双方新的相处之道和利益平衡点，不是一家或两家企业之间的问题，也不是这个品牌或那个品牌独有的问题，而是行业内普遍存在的共性问题。作为分别代表制造商和经销商的中国汽车工业协会和中国汽车流通协会，不应只是站在协会代表的企业一方考虑问题，而应从有利于我国汽车工业和汽车市场总体可持续发展的目标出发，协调双方的立场。毕竟，汽车制造商和经销商的关系还正是应了一句古诗：“本是同根生，相煎何太急？”
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