未来汽车分时租赁商业模式探索

中国市场发展的驱动和制约因素

■驱动因素

社会角度：汽车分时租赁进入中国市场之时正值中国新能源汽车起步发展。新能源汽车分时租赁这种共享出行方式可以提升车辆使用效率，推广新能源汽车，并帮助缓解环境问题。因此，新能源汽车成了中国汽车分时租赁市场的绝对主导车型，目前国内市场上95%以上的分时租赁汽车均为新能源汽车。

消费人群角度：目前，全国有2.5亿人拥有驾照，汽车保有量为1.8亿辆（其中，私家车1.2亿辆），全国范围有几千万持照无车人员都将是分时租赁的潜在消费者。另外，中国的智能手机用户已经高达5.6亿，分时租赁的手机端使用环境已经成熟。

思略特调研显示，消费者对于分时租赁的接受度正在提高：75%的现有分时租赁使用者表示愿意增加使用频率；77%未使用过分时租赁的消费者将会考虑使用分时租赁产品。

政策法规角度：我国政府正要求整车厂不遗余力地推动新能源汽车的发展。此外，近日北京和上海出台的网约车新政将极大地限制网约车在上述城市的规模。这给分时租赁企业带来机会，以满足大量的移动出行需求。

技术角度：互联网技术的发展将持续提升分时租赁产品的便捷性和整体体验。新能源汽车技术的发展将降低电动车的成本，减少企业运营成本压力。同时，电动汽车行驶里程将进一步提升，从而增加单车运营时间。此外，无人驾驶技术将给分时租赁发展提供更多的延展空间。

■制约因素

收益问题：受到网点数和使用便捷性等限制，目前单车订单数较少，使用频率不高；在定价上，分时租赁企业在初创期会持续打折以吸引顾客。这都导致了企业整体收入偏低。目前，分时租赁企业平均单车每天亏损50~120元。

运营问题：运营者没有足够的租赁牌照，短期内规模扩张遇到瓶颈；消费者的信用仍待提升，车内环境脏、乱、差给维护带来很大难题；消费者驾驶违章通知的滞后性给管理带来难度。

消费者还面临高峰时期用车难；取还车不方便（取车远，还车时车位被占用）；新能源汽车的里程焦虑等问题。

未来的市场规模和商业模式展望

思略特预计，未来5年，汽车分时租赁市场将以超过50%的增幅继续发展，保守估计到2020年全国分时租赁B2C车队规模将达到15万辆。目前，分时租赁市场绝大多数份额为B2C业务。预计到2020年，B2B车队规模有望达到17万辆以上。

针对现有的痛点，我们认为分时租赁企业可以从运营模式、收入模式、产品设计、用户选择、大数据分析五大方面来提升其商业模式。

■运营模式

我们建议B2C模式以AB点模式（A点取车，B点还车）为主。在2020年前，AB点模式将会成为绝对主流模式。除此之外，我们建议选定需求量大且集中的特定区域广泛布点，并针对性地为该区域内的高价值用户提供自由停靠模式的服务。自由停靠模式将成为AB点模式的重要补充。另外，我们建议在B2C模式的基础上，尝试拓展B2B业务。

■收入模式

价格的优化：分时租赁企业在运营初期可以先采用静态定价，不建议在高峰时间、节假日根据需求动态调价。建议在巩固客户群、完成客户习惯培养后再采取动态定价的模式。届时，可以针对不同时段、不同位置、不同客流群体，时平台通过大数据进行自动价格调整，从而提升整体利用效率和盈利水平。

增加用户黏性：通过会员制、优惠充值等方式固化用户使用习惯、锁定优质客户。针对高频客户，系统可以通过预约保障、锁定个别车源等功能优先确保其用车需求。

拓宽其他收入：可以考虑增加收入渠道，包括广告收入（APP及车载屏广告、OEM车辆推广费等）、附加服务费（车内WiFi、儿童座椅等）、配件和饰品销售（销售车内香水、车内空气净化器）及大数据收入（与4S店、保险公司合作收入分成）。

■产品设计

车型依旧以新能源汽车为主，在现有的微型车基础上可适当增加多元化的车型。分时租赁企业可以和网约车、共享自行车等企业合作，打通彼此的产品后台数据。未来的APP不仅仅提供分时租赁这部分服务的价格，而是提供整体出行移动方案和总成本，用户可享受统一打包折扣价。

■目标用户选择和管理

分时租赁的用户群可以分为个人用户和企业用户两类。本文主要介绍以下几类需要重点关注的用户群以及他们的使用场景。

社区短途及出游用户：分时租赁的主流用户，其主要需求是在社区和购物。该类用户使用时间集中，主要为下班后时间和周末。对于无车的家庭，近郊出游往返在200公里以内亦有较多需求。

高校学生：以思想前卫的年轻人为主，他们将分时租赁作为一种新潮体验。该部分人群对价格较为敏感。现在很多高校大学城所在地离市区较远，该地区公共交通匮乏，大学生购物、郊游等出行需求较多，有较大潜力。

酒店景点住客：该部分用户主要为外地旅游人群，其需求是前往城市中的景点，出行特点是地点集中、路线简单。酒店方也有较强意愿为消费者提供增值服务。

业务群体：该类用户以销售、中小企业业务员，以及摄影记者等为主，他们需要一天内多地周转用车，而且有时随身行李较多。分时租赁使用灵活、存放行李方便等是他们选择该服务的主要原因。

政府机构、园区/科技企业：这是目前分时租赁的主要企业级用户（B端）。企业级用户可挖掘潜力还较大。

在有效地识别和选择高质量用户后，分时租赁企业仍需要加强用户信用管理。企业可以建立自己的用户评价体系，也可以考虑和芝麻信用等互联网信用评级公司合作。对于不出险、驾驶习惯良好的客户，给予鼓励性的折扣、积分等；对于严重违规的客户需要进行引导和一定的惩罚。

■大数据分析

大数据分析是分时租赁企业持续优化运营效率、实现盈利的重要核心能力。分时租赁企业需要在较早阶段投入数据分析能力的建设，并将大数据分析在网点布局、车队调度、用户评级、增值服务设计等方面全面应用。

赢得市场先机的关键要素

■尽早锁定核心资源

牌照资源：分时租赁公司在大多数城市需要申请租赁牌照以开展业务。目前，一、二线城市租赁牌照每年发放数量有限，分时租赁企业需要尽早地积累。

停车场：城市核心区域的公共停车场资源有限。分时租赁企业应和相关物业通过利益绑定的形式，形成长期合作。

充电设施：公共充电桩一直存在数量不足且分布不均的情况，难以支撑分时租赁网点铺开布局。建议分时租赁企业和领先的充电桩运营企业形成合作联盟，实现共赢。

■加强与政府和企业的合作

多方合作和资源整合将成为分时租赁企业的核心竞争力。与政府合作，以享受更多的土地、停车场和税收等优惠政策；与大型企业和园区合作，开展B2B业务，稳定业务收入，提升车辆利用率；与整车厂合作，以获得车辆、配件资源和折扣；考虑与车生活相关的企业资源嫁接，全面为用户提供综合服务。

■掌握核心技术

分时租赁企业应该掌握APP软件设计能力、车载盒子、大数据计算和分析等核心技术和能力。车载盒子和APP可以帮助企业更好地收集用户信息；大数据分析和自动调度将大大提升企业未来的运营效率，并有助于节约成本和开拓衍生业务。

■强化运营能力建设

分时租赁市场仍处于发展早期，市场格局不明朗，运营管理能力的强弱将直接影响企业的盈利能力和发展速度。建议分时租赁企业组建具有互联网公司文化基因的运营管理和资源谈判团队，并持久提升决策速度和行动力。