“红海”突围的考验

创新名片

经过多年的快速发展，上海汽车集团财务有限责任公司（以下简称“上汽财务公司”）已经从汽车金融领域的一名新兵成长为行业的领军者。

十多年来，借助于“创新引领发展”战略，上汽财务公司取得了骄人的业绩。2014至2016年，全球权威市场信息服务公司J.D.Power举行中国汽车金融满意度调研，在库存金融和零售金融业务方面共评出六个“第一”，而上汽财务公司拿到了其中五个“第一”。

荣誉是对上汽财务公司既往成绩的肯定，但在新的市场环境下，企业自身的发展压力正逐渐增大。受制于监管政策，上汽财务公司的业务范围只能局限在本集团内部。目前，上汽财务公司的汽车金融业务的服务对象是上汽集团旗下的上汽大众品牌和上汽自主品牌，其通过深耕保持了相当高的市场占有率。但其增长已经遇到瓶颈，在现有业务范围内无法继续保持高速增长。拓展新的业务领域和业务方向，是上汽财务公司实现“突围”必须面对的问题。

托管安吉租赁公司后，上汽财务公司帮助其开拓融资租赁市场。鉴于国内传统“回租赁”业务竞争日益激烈，安吉租赁公司根据集团领导要求正开始试水国际上流行的“直租赁”模式，用更加灵活的方式打动有个性化需求的消费者，满足多元化的融资需求；把新的生活方式注入到汽车租赁市场，打开年轻人新的用车和玩车方式。同时，上汽财务公司也在与整车厂沟通制订更符合消费者需求的合作方案，为消费者提供更具性价比的选择。

借助安吉租赁公司的业务资质，在支持上汽集团旗下品牌的同时，上汽财务公司可以不断利用自身的行业影响力、品牌优势、资源优势，尤其是管理资源、人才资源，通过业务模式创新向非上汽领域发展，打造差异化的竞争优势，开拓新的市场空间。

Q：上汽财务公司为什么要开拓租赁市场？

沈根伟：“创新引领发展”是上汽财务公司的核心发展战略。在创新方面，上汽财务公司年年在思考、年年在实践。虽然创新的难度很大，但我们必须动更多脑筋，应用更好的模式来解决问题。

三年前，上汽财务公司就考虑过与商业银行合作，通过输出品牌、输出管理和输出市场资源的方式，开拓新的市场，取得了很好的效应。2015年末，上汽集团将安吉租赁公司交给上汽财务公司托管，使上汽财务公司有了更宽广的平台，将与商业银行合作的创新实践应用到安吉租赁公司的融资租赁业务中。上汽财务公司托管安吉租赁公司至今已有1年多时间，通过输出人才、输出管理、输出业务模式、输出市场资源，取得了可喜的效果。2016年，安吉租赁公司扭亏为盈，获得了3000万元的利润。2017年，安吉租赁公司的利润有望进一步增长，形成企业发展的良性循环。但安吉租赁公司目前取得的成绩还远远不够，扭亏为盈只是上汽财务公司的一个小目标，并不是我们的终极目标，更大的目标是最大程度发挥安吉租赁可以经营全品牌的优势，拓展所有品牌的汽车金融业务。

Q：下一步业务拓展的重点是什么？如何在竞争中脱颖而出？

沈根伟：对于上汽财务公司来说，开拓新市场是下一步发展的重点。接下来，要首先管理好安吉租赁公司，帮助其开拓新的市场，发展新的业务品种。虽然该平台可以覆盖非上汽品牌的业务，但正因为租赁市场谁都可以去做，所以大家拼命在抢。目前，市场上的租赁公司非常多，业务大多集中在汽车行业，竞争非常激烈。而且这部分汽车租赁业务是银行和消费金融公司挑剩下的业务，客户的贷款条件并不理想。如果这一行业以前是“蓝海”的话，那现在已经是“红海”甚至是“血海”。不少汽车租赁公司采取的竞争策略是降低准入门槛、大打价格战，如此一来就搞乱了市场。

租赁业务既是机会，也是挑战，上汽财务公司要在汽车租赁领域走出自己的路子，打开属于自己的业务发展模式，“直租赁”模式将成为下一步发展的重点。“直租赁”是指租赁公司等金融机构用自有资金购买汽车，然后将汽车租赁给客户，租赁期满后以象征性的价格（远低于市场价格）将车辆转让给承租方。对承租人来说，相当于“先租后买”。在该模式下，汽车上租赁公司牌照，所有权属于租赁公司。

“直租赁”的好处是比较灵活，时间可长可短。在美国，“直租赁”是汽车租赁业务的主流模式，占到50%的市场份额。但是现阶段中国的消费者更习惯于银行、汽车金融公司提供的贷款模式，以及租赁公司提供的“回租赁”模式，即承租人“先买后租”，车辆上的是普通牌照。对整车厂和租赁公司来说，“直租赁”模式仍需要花时间去推广。现在，汽车金融已经成为汽车销售有效的促销方式，基本上每家整车厂都有车贷方案和贷款利息的促销。在欧美市场，整车厂给予租赁公司大幅折扣是“直租赁”的主要营销方式，车价比其它租赁模式更便宜。“直租赁”作为新的汽车金融模式，未来也会占据一定的市场份额，虽然车辆所有权不在消费者名下，但车价更实惠，性价比更高。

在“直租赁”模式之下，如何找到中高端客户，也是上汽财务公司下一步要拓展的方向。

Q：有效控制风险的关键是什么？

沈根伟：金融业务的本质就是风险管理。要找到合适的客户，愿意接受你的价格并且愿意还款，就算客户不愿意还钱，你也要有办法拿回来。这就是风险管理。无论是产品设计、市场运营还是贷后管理都必须围绕着风险开展，如果风险没有把控好，即使业务做得再多，产品卖得再好都是空话。

记者手记

走在创新的“十字路口”

在经济下行压力加大的情况下，财务公司盈利已成为所属企业集团经营效益的主要来源之一，其在一定程度上发挥了经济周期波动中集团利润“稳压器”的作用。

由于自身定位的原因，上汽财务公司向外扩张的压力和严格的监管制度之间的矛盾比较突出，这其实是困扰所有财务公司的问题。在采访过程中，上汽财务公司总经理沈根伟开门见山地表示：“上汽财务公司的创新发展已经走到了‘十字路口’。”

在资金实力、商业模式、客户定位、经营目的、审核效率的差异下，各类金融机构形成了各自的特色，新老玩家正在重塑中国汽车消费金融的竞争格局。他们都想在激烈的竞争中脱颖而出。上汽财务公司的核心竞争力来源于其通过多年努力所积累的人才优势、管理优势、渠道优势，如何把这些优势复制到更多的业务领域中去，必须通过创新思维寻找更好的模式。

创新难，金融创新尤其难。近期，银监会接连发布了7个文件，都是关于金融企业的检查和自查，这在过去还从来没有过，监管力度之大由此可见一斑。创新的难度越大，就越能考验创新能力。沈根伟坦言，根据集团领导的要求，通过输出人才和管理，帮助安吉租赁公司开创新的业务模式，开拓新的市场，将是财务公司未来的主要工作内容之一。

创新难，创新不能停下来。“如果有小富即安的思想，上汽财务公司完全可以只做上汽集团内的车贷业务，虽然每年也可以赚到钱，但高增长将不复存在，我们应该去追求更高的境界。”沈根伟的这番话给记者留下了深刻印象，如果现在不创新，后续的发展动力从哪里来？

在金融创新的大市场和大舞台中，如何应对挑战、把握机遇？财务公司正在积极跟进，创新思维，开辟全新的业务模式。

上汽财务公司的主动“突围”将成为财务公司行业创新思维、迎接挑战的一个缩影。