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2019年9月15星期日
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不光百货,Costco卖车全美第一

□ 本报记者 林安东

8月27日,作为美国最大的连锁会员制仓储量贩店和世界品牌500强上榜企业,Costco(开市客)在上海闵行区开业,拥挤的人潮甚至排队到了三公里以外。火爆的情形不仅占据了各大媒体的头条,同时也让Costco的股价大涨,其在两天内增加了78亿美元。让人没想到的是,一周后出现剧情大反转,顾客开始排队退卡。

卖车全美第一

不管在国内表现如何,Costco仍是美国最受欢迎的仓储式大卖场,有数千万美国人每年给Costco支付60到120美元的年费,这样他们就可以享受到很多商品的“会员价”,从肉类、蔬菜、纸巾,甚至到珠宝、家电等应有尽有。除此之外,许多人不知道的是,Costco的汽车销售也位居全美第一。

去年,美国最大的零售汽车经销商集团Auto Nation销售了超过53.8万辆新车和二手车,但数量仍比Costco低。Costco会员购物俱乐部通过其Costco Auto计划,去年售出超过65万辆汽车。这是一个新的销售纪录,比2017年销售的52万辆汽车增加了25%。

在Costco售出的车型中,SUV占据绝大多数。在2018年的假日销售活动中,其售出的车辆有47%是SUV、37%是卡车。在2018年其他时间里,SUV占总销量的58%,而卡车仅占8%。

但实际上,Costco并不亲自出售汽车。根据其网站显示,Costco与合作伙伴经销商合作,出售许多品牌和型号的汽车,价格要比市面上更优惠。管理Costco Auto计划的Affinity Auto与当地经销商协商车辆价格,然后当地经销商有义务向买家提供属于Costco的固定价格,并禁止提供额外的购买选项及费用。

Costco表示,Costco在销售汽车上并不赚钱。Costco从交易中获得的是来自满意客户的会员收入。其中,96%的Costco会员给予该计划在价值、服务和整体体验三个方面很高的评价,增加用户黏度。

在某些方面,Costco的汽车购买计划类似于亚马逊的Prime会员计划。亚马逊会员资格基于免费的“两天送货”,同时提供其他“免费”优惠,以吸引消费者支付会员费。自1989年以来,Costco一直以这种方式销售汽车。LMC汽车公司高级副总裁杰弗·舒斯特曾说,Costco基本上是充当厂商和顾客的中间人,“他们跟厂商接洽,然后给车辆设置一个基本的优惠价格。”

此外,Costco还与主要汽车租赁商合作,包括Alamo、Avis和Enterprise,租车价格也相对便宜。

为何在Costco买车

绝大部分消费者在买车前必然会进行比对,所以Costco的汽车项目Costo Auto Program就将消费者评论、车辆安全等级、财务测算、车辆对比等功能集合在了一起,它完全可以成为一般消费者在研究买车时最先想到的地方。

Costco汽车项目主管Borg表示,Costco会根据价格、顾客满意度指数以及社交媒体上的声誉来挑选经销商。授权销售人员也会根据客户满意度进行评估,并且必须在经销商那里工作至少六个月,才有资格参加该项目。

很多消费者最怕的就是和经销商进行讨价还价,因为最后肯定是自己输,这点在全球各地都是差不多的。Costco利用自己的优势地位和海量的会员数量,早已经和经销商谈好了,其价格将会基于国内价格、地区价格以及周边经销商的价格进行参考和修正。

买一辆几万美元的车可比买其他Costco的商品要贵重多了,如果消费者后悔了,Costco并不希望消费者将这种痛苦和Costco联系起来。于是,在慎重地选择合作经销商后,Costco还为消费者提供售前和售后支持。

比如,当消费者买了一辆车后,发现其车身有一条划痕,但不在保修范围内,那么Costco就会在消费者和经销商之间充当调解员,而不是让消费者去和经销商争吵。

此外,消费者还可通过Costco Auto计划购买乘用车、休旅车和摩托车等产品。在任何一家Costco商店购物时,消费者都可免费获得汽车轮胎保养服务。Costco员工可帮助会员调整轮胎、做平衡处理,以及修复轮胎,并且分文不收。

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