军车大单是怎样炼成的

“在今年的环境下，能一次拿下千辆军车大单，尤其是在一年内一口气连着拿下三份军方大订单，这真是很难得的。”一位熟知业内行情的人士透露，“往往一份军方采购标书发出来，跟上来想接标的企业，能有几十家。一是军方采购量都不小；二是一旦产品能打上‘军品’的标签，说明车型品质出挑，产品出色。”

临近年末，在不到半个月的时间里，上汽大通接连传来两个好消息，继年中上汽MAXUS（迈克萨斯）旗下MPV车型G10 PLUS列装军队之后，皮卡车型T60和宽体轻客车型V80 PLUS救护车先后中标军队采购大单。尤其是T60皮卡，更是以千辆大单入围。作为一个新生皮卡品牌，T60从国内各主流皮卡产品中脱颖而出，凭借出色的安全性能、超强的操控性能、澎湃的动力表现和卓越的驾乘感受获得军方认可。

“这是上汽大通服务国防体系的历史性突破。”上汽大通党委副书记、副总经理管志宇告诉记者。

品质是大单的保证

“不论是品牌历史还是整体销量，在参与竞标的车型中，T60并非最占优的那个。那么，你们究竟是怎么拿下千辆军车大单的？”面对记者的追问，大客户销售部军车项目组的赵杰直言：“品牌和销量，只是一个加分项，真正挑战一款车能不能拿下军方采购订单，其实还是车辆的品质最有发言权。在这一点上，T60从一开始就赢在了起跑线上。”

“在所有参与竞标的车型中，T60是唯一一款获得过五星碰撞安全评级的车型。”据介绍，这个在澳大利亚（ANCAP）获得的五星安全评级，有些项目甚至要比欧洲的新车安全评价（ENCAP）还要严苛。在澳大利亚新车安全评价组织（ANCAP）测评中，T60荣膺五星安全标准评级，以总成绩35.46分（满分37分）获得中国汽车品牌历史最高分，并创造了两项纪录：中国汽车品牌取得澳大利亚ANCAP碰撞成绩的历史最高分；首个获得澳大利亚ANCAP五星碰撞的中国皮卡。

不只是安全方面，几乎所有的关键指标，不管是动力性、操控性、舒适性还是NVH静音性能，T60在产品研发阶段就给予了充分的设计考虑。例如，T60采用的是全地形底盘系统，具备雪地、砂石、涉水等5种地形模式，具有同级最强承载能力，拖拽能力可达3.5吨。又如，T60内部达到了48分贝NVH超静音设计，明显超越了国内皮卡60-80分贝的平均水平。

而在传统皮卡忽视或是不够重视的领域，比如在皮卡乘用车化方面，作为一个年轻的品牌，主打中高端皮卡市场的T60拥有诸多乘用车化的配置，比如更大的后排乘坐空间、自动空调、定速巡航等，这种把传统皮卡打造得更舒适、智能、个性化的结果，也帮助其在与国内各主流皮卡品牌最强产品PK中迅速脱颖而出。

“整个竞标的过程，我们就拿产品实力说话。”赵杰补充道。

C2B定制是抢单利器

“如果说T60的大单是一场歼灭战，那么V80 PLUS的救护车订单就是一场攻坚战。”大客户销售救护车项目组的陈伟东不无感慨地说，“从参与竞标的那一刻起，我们就在不断攻坚，最后终于拿下了今年的第三个军车大单。”

本次招标对基型车的选择和医疗舱的救护功能有着明确的要求，如车身形式、驱动系统、医疗舱的结构内饰、电气系统、供氧系统、担架系统、通讯和信息系统等。报名阶段，共计有50多家承载式轻客改装企业和整车厂进行对接。进入竞标阶段，当军方最终确定招标样车的技术状态要求后，留给竞标企业的时间已经不多了，企业还要根据军方需求对产品进行改装。“比平时压缩了近一倍的时间，我们只用了5天，就把车辆的改装工作根据要求完成了。到了送测那天我们才发现，原来报名的有50多家企业，能够及时完成车辆改装并成功送测的，大约只有两成不到。”陈伟东表示，“还好上汽大通在定制改装领域有着丰富的经验，可以说大多数特种车辆都涉猎过。否则，这第一关还真不好过。”

听完这番话，记者特地去查阅了资料，上汽大通宽体轻客V80定制改装的历史可谓极尽丰富。据不完全统计，V80具体可以改装为警车、特警车、囚车、消防车、救护车、工程救险车、工程检测车、城市物流车、运钞车、冷藏车、校车和房车等。这不仅是对上汽大通原厂产品线的延伸与丰富，满足了各行各业对专业用车的需求，也孕育出了上汽大通C2B大规模个性化智能定制这一创新性业务模式。

团队协作为大单护航

“这是我们参加军方的集中送测，是不是能顺利过关，一是看你准备工作是不是充分，第二就得看你的临场应变。” 大客户部总经理韩宋杰有点感慨地说，“现在回想起来，这一关还是不怎么好过，一切都需要你在临场做出决定，一旦被淘汰了，这个环节可没有补考一说。”

据了解，本次招标对车辆使用环境有特殊要求，需要在高纬度、低温环境下使用，如何在低温环境下启动车辆是首要面对的问题。

技术团队准备了相应标号的燃油、机油和防冻液，为了保险起见，还特地外购准备了更高标号，也就是能适应更低温度环境的防冻液。

同时，经验丰富的陈伟东还留了一手，他随身带了另一款标号虽然不怎么高，但却是大通车型在低温环境下常用的防冻液产品。用他的话说就是“以我的经验，带个双保险总不会有错的”。

测试前夜，团队全面讨论“应试”方案，机会只有一次，而且现场送测这种环境，不确定因素实在太多。“当时我们想了半天，不确定的因素最后还是回到了防冻液那里，团队成员反复讨论，还是决定把两瓶防冻液在测试环境下先试试，不能盲目相信高标号。”陈伟东告诉记者，“结果就和演电影一样，外购高标号的防冻液已经彻底冻住了，反而是之前准备的‘内部备胎’一切正常。当时，我们真是很庆幸，没有功亏一篑。”

第二天，在低温测试环境下，车辆一次点火成功。这一关，救护车项目团队有惊无险地拿下了，距离大单又成功迈进了一步。

实力加持稳稳锁定大单

说起整个竞标过程中最惊心动魄的环节，韩宋杰回忆道：“能有资格参与本次竞标的竞争对手，都是国内实力靠前的承载式轻客品牌。其中有一个品牌，全国共有5家改装企业进行了样车送测，一路磕磕碰碰走下来，谁都明白对方不简单。尤其是V80 PLUS，还隐约有被包围的架势，毕竟对手有5辆同一品牌的样车，而最终中标只取前三名。”

“那个测试环境是爬坡，让一辆满载的前驱轻客去爬一段陡坡，而且要坡中起步。”陈伟东一边向记者展示着当时拍摄的视频，一边用手用力比划着，仿佛在还原当时的心境，“在所有送测车辆中，V80 PLUS发动机的排量是2.0T，其他对手最高的有3.0T。不过，光排量大有什么用？还不是照样把离合器片烧掉。V80 PLUS用的可是上汽π发动机，实力绝对碾压。”陈伟东自豪地说。

“结果那一轮爬坡测试，一大半送测车辆都烧了离合器片。巧就巧在，第二天测试场地还下雪了，测试被直接关闭了，那些第一次没过的车辆，连补救的机会都没有。”陈伟东幽默地笑着说，“有时候，抢个大单，‘运气’也是蛮关键的。”