“我把展位设在了竞品店门口”

“我每个月都要跑一次北疆，把已有的和新增的二三级网络摸一遍。跑一圈大概得3000多公里吧。”当记者打电话给王毅时，他正奔波在去一个新网点的路上，“今天正好要去一个建设中的新网点，我们正计划把销售网络再下沉，进一步深入布局。还好这里离家不算太远，也就几百公里，明天就能回家了。”

作为已经工作了10年的汽车销售老手，王毅是上汽大通新疆库尔勒的销售经理，主管北疆地区的销售业务。2019年12月份，王毅和他的团队交出了一份亮眼的成绩单：一个月的时间里，销售了68辆皮卡，最多一天卖掉了9辆皮卡，创下了上汽大通单月皮卡销售纪录。王毅在上汽大通内部被亲切地称为“皮卡一哥”。

“在库尔勒和北疆地区，皮卡的竞争非常激烈，五十铃、日产、长城等品牌在当地都非常有市场。”王毅告诉记者，“我们的皮卡虽然进场较晚，但整个团队拼起来一点也不输给对手。目前，我们的成绩大概能排到整个北疆地区前三的水平。”

“虽然有的话大家都懂，但我还是要说，只要肯不断地付出和持续地努力，市场再难，肯定都能有回报。”想了想，王毅在电话那头补充了一句。

当天能成交的客户，绝不放出门

一个潜在的客户都不“放过”，是王毅对自己和对团队的要求。疫情期间，王毅团队就在力所能及的范围内为复工做准备。不仅面对全员推行线上产品培训，帮助销售员熟悉产品；同时还针对各种性质的潜在客户，一个个打回访电话。这样做的效果相当明显，在复工后的一个星期里，不少客户受邀来门店看车，并在当月就贡献了40%的成交量。

“每一位客户我们都会做需求分析，针对客户需求推荐合适的车型。”王毅告诉记者，“如果试乘试驾完，客户对价格有所犹豫或者还有其他问题，我们销售经理会马上参与进来，尽可能解决客户当下的顾虑，引导客户当天成交。”

“反正就是想尽办法，只要客户有那么一丝犹豫，就尽量‘不放’客户出门，否则市场竞争这么激烈，单子说不定就有丢掉的风险。实在不行，就让总经理出马。”王毅笑着说，“好几个单子，就是这么一点点磨下来的。”

除了主动出击，王毅团队还会不厌其烦地持续跟踪客户进度，每位销售员都背着唤醒“冬眠”客户的任务。据王毅介绍，他们最近刚成交的一笔单子，就来自于一位旅游行业的客户，因为达喀尔拉力赛的需要，他一口气订了4辆车，两辆皮卡和两辆V80。而为了促成这笔业务，王毅团队在背后付出了巨大努力，对这名客户足足跟进了一年，光系统里的记录就有四五十条。“差不多平均一个多礼拜吧，我们就要更新一次客户的状态，只要他还没买车，只要还没有‘拉黑’我们，就说明我们还有机会，我就会继续跟下去。”王毅表示。

“客户买完车了，我们还是会保持密切联系。逢年过节我们会上门拜访，送上礼品；每个月，我们还会邀请客户参加外拓类活动。”王毅告诉记者，“老客户的维护是特别重要的，我们在库尔勒地区的订单里，推荐购车的单子很多，老客户介绍过来的单子，差不多有30%都可以最后实现成交，这种机会其实就是‘跟’出来的。”

深入虎穴，在竞品店门口布展位

为了开拓市场，王毅团队甚至把展位摆在了竞品店门口。

在新疆库尔勒地区，上汽大通作为后来者，门店的位置在汽车城里相对比较偏。如果只靠在门店等客人上门，肯定是行不通的。为了快速打开市场，王毅和团队煞费苦心，在汽车城 的大门口、售后区域，甚至连竞品店的门口（对面）都设置了摊位，安排值班人员每天轮班，并且硬性要求展位每天要留下两拨意向客户。

“客户从其他品牌的门店出来后，我们的销售顾问就会邀请他到店里看车。”王毅介绍说，“现在的市场环境价格很透明，只谈价格很多时候不管用，我们就会主动向客户介绍买车后也能获得的增值服务，这反而可以引起客户的兴趣，而用这种方式确实也拉来了不少客户。”

对每一个客户都要“不抛弃、不放弃”，既是王毅团队的销售策略，也是应对现实情况的必要措施。“因为库尔勒地区周边的产业以工业为主，流动人口较多。我们面对的最大困难，就是能获取的稳定客户资源比较少，如果在门店里坐等，有时候一天只有一两拨客户。”王毅表示，“所以我们得主动出击，通过各种方式‘走出去’，把销售网络布得更远一点、更深一点。”