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2020年6月14星期日
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上海汽车报企业之窗 这家郊区店为什么有点火 聚力协同 担当克难

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这家郊区店为什么有点火

记者实地走访雪佛兰4S店,了解互联网时代的“卖车经”

□ 本报记者 李修惠

别看宝运来雪佛兰4S店远离闹市区,到了周末,店里的客流量可不少。在经理赵申瑞的眼里,周围全是客户,“门店以西的居民区有许多有购买力的拆迁户,东南边的张江地区又有许多做IT的年轻人有购车需求。通过抓牢我们的基盘客户,我们门店去年做到了雪佛兰品牌全国销量第五。”

在店内的销售进度看板上,你能够感受到销售情况正在逐渐回暖。“3月份,我们的客流已经恢复到了正常水平的70%;到了4月,已经恢复到了90%。”

“矩阵营销”让外地潜客也来买车

正所谓“功夫在诗外”。赵申瑞说,与去年相比,他们的营销手段“发生了翻天覆地的变化”。“以前只要依靠从垂直门户网站获取的潜客信息,销量就蛮可观了。今年,我们必须主动出击。”

因疫情原因,宝运来雪佛兰4S店的销售人员做了大量的线上工作,尽可能把一切线下的能力线上化:在淘宝上搞直播,在抖音上玩营销,在微信上维系客户。“别人都以为我们2月份闲着,其实我们可忙着呢。”

疫情期间,销售人员已经开始编织一张矩阵式营销网络。销售人员加了每一个潜客的微信,店里只要做直播,就会提前将直播信息发送给客户,邀请对方收看。

“同时,我们通过每两天一次的淘宝直播和微信、抖音上不间断的营销活动拉动潜客关注雪佛兰产品。”赵申瑞说,“我们希望通过反反复复的宣传加强和用户的联结。”赵申瑞表示,在直播间里买车的人虽然很少,但购买新车预售福包的人挺多,“购买99元或299元的福包就能享受价值万元的保险、售后等服务,很受用户欢迎。”

矩阵式的线上营销帮助门店销量迅速回暖,甚至吸引了基盘用户外的潜客。“疫情刚趋稳的时候,外地4S店部分车型缺货。”赵申瑞说,不少外地的潜客看了他们的直播,加了他们的微信后,直接在线上咨询、下定、付款、验车。“都是周边城市的用户,上午到上海,下午就能提车开回家,很方便。”

“全员营销”让“朋友圈”也来买车

在宝运来雪佛兰4S店周围,一溜全是4S店。“我们隔壁的宝马门店也是宝马全国销量最高的门店之一。”赵申瑞说,随着豪华品牌往下渗透,以及用户消费升级,压力也随之而来。

在这样的情况下,老客户的维护和新用户的开拓就显得尤为重要。以新车开拓者为例,销售人员花了足足半个月时间梳理了一遍基盘客户的信息,筛选出一批潜客,用各种活动吸引对方到店。“疫情发生后,客户的工作和生活节奏又变快了,很多人只有下班后有空来看看车。”赵申瑞说,今年门店几乎天天晚上8点才关门,“但客户愿意到店说明购车意向较高,销售人员虽然辛苦但也充满了干劲。”

不仅是销售人员,门店的财务、行政等部门员工也参与到销售活动中。他们充分挖掘身边对开拓者感兴趣的亲朋好友,再让销售人员及时跟进。“上个月,我们通过‘全员营销’卖出去3辆开拓者。”

据赵申瑞介绍,雪佛兰近期推出的金融方案进一步降低了购车门槛,也对销量起到了一定的提振作用。“五五购物节”期间,雪佛兰推出“55元首付”的低首付、低月供方案,吸引了不少消费者。“五一”小长假期间,门店销量同比上升50%。

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