商用车市场新趋势涌现

罗兰贝格管理咨询公司在全球36个国家设有50家分支机构。作为一家独立咨询机构，罗兰贝格已成功运营于全球各主要市场，而中国是其中最重要的市场之一。罗兰贝格进入中国市场30余年以来，已为众多中外企业提供战略、运营及业绩管理方面的咨询服务。目前，罗兰贝格已在中国成立5个办事处，拥有360余名咨询顾问。

后疫情时代的全球经济缓慢复苏，商用车市场也进入修复性增长期。

与此同时，新市场、新能源、新技术、新模式和新细分五大趋势的涌现，为中国商用车企业跻身世界一流提供了难能可贵的机遇。

趋势一

新市场：竞争国际市场，把握出海增长窗口机遇

新市场机遇来临，俄罗斯、中东地区等高潜地域机会涌现，对商用车企业在品牌全球化和经营本地化方面提出新要求。

新市场机会：俄罗斯、中东地区、中南美洲地区等市场机会涌现

不同于近三年中国商用车市场销量下行，出口海外市场总量呈现快速增长态势，年复合增长率达60%，标志着中国商用车迈入全球化的新发展阶段的到来。轻卡、中重卡为主销车型，2022年出口量占比近75%。中南美洲地区及“一带一路”国家是商用车出口的主要目的地，墨西哥与俄罗斯市场则实现数倍增长。

综合考虑市场体量、预期增速及地缘政治关系等，未来中东地区、中南美洲地区、俄罗斯、伊朗将为中国企业释放出口新增量。

中国车企在识别全球市场机遇时，除关注市场体量、预期增长潜力等维度外，还需综合考量国际关系稳定性、地区的产品结构特征与自身技术、产品能力的匹配度等，为重点市场筛选和优先级策略设计等提供关键参考。

新战场竞争：“产、供、销、修、服”价值链本地化、业务多元化，加速品牌及管理向全球化迈进

中国商用车企业更需要筹谋模式全球化、价值链本地化及业务多元化，以持续捕获增量机遇，真正实现品牌国际化。

针对模式全球化，企业应围绕品牌、组织及运营探索全球化布局，提升识别全球高潜市场的能力，加速全球化布局进度。

针对价值链本地化，企业需谋求“产、供、销、修、服”因地制宜，并在渠道、营销、生态链上实现本地化。

针对业务多元化，企业应立足中国市场创新经验，向海外迁移业务、金融服务及产品创新，进一步打响品牌声浪。

趋势二

新能源：中国市场突破，中美欧市场长期引领发展

“技术+模式”驱动，使中美欧市场引领全球新能源商用车发展，成为全球新能源商用车主要增量市场。

从全球范围来看，中国在新能源商用车推广上起步最早，并且相较其他国家和地区已有一定的渗透。预计在2030年前，中国商用车市场电气化进程不断加速。

反观海外市场，以中重卡为例，当前新能源车型在欧美市场鲜有渗透，到2025年，新能源车型渗透率将提升至约10%；长期受政策推动及TCO（总所有成本）等多重因素影响，欧洲、北美洲将成为除中国以外，未来新能源商用车主要市场。

短期中国“政策+模式”快速突破部分场景

短期内，中国市场的新能源商用车发展潜力主要依靠“政策+模式”推动，并将围绕部分场景重点突破。

长期“技术+模式”驱动中美欧引领全球新能源商用车发展

未来，全球新能源商用车市场将向“模式+技术”双轮驱动阶段迈进。中国商用车企业应实时关注增量场景及相关产品需求，包括洞察关键的产品、技术价值点需求，提升关键场景主力产品的差异化竞争优势，同时完善相关用车服务整体解决方案和补能生态体系能力，构建“产品+服务+生态”的关键“护城河”。

趋势三

新技术：新能源、自动驾驶和人性化提升产品力

以中国市场为切入口，洞察前瞻技术，纯电动、燃料电池成为能源技术突破的关键，价值链“玩家”正在布局关键窗口。同时，自动驾驶技术逐步渗透，预计到2030年自动驾驶技术渗透率可达约83%。在体验提升方面，基于自动变速箱（AMT）和以人机工程为导向的座舱设计正逐步渗透商用车市场，产品层更是体现“以用户为中心”的价值理念。

自动驾驶技术持续渗透，封闭、线路固定、低速等场景优先应用

2022年，L1-L2级别自动驾驶技术渗透率已达到19%左右。预计到2030年，L1-L2级别自动驾驶技术将得到广泛应用，总渗透率可达约77%。L3及以上级别自动驾驶技术渗透率在法规的限制下，更聚焦特定封闭性场景或固定路线，将于2025年初步实现市场化试点，从2030年起逐步实现商业化应用。

自动变速箱（AMT）及人机工程逐步渗透，舒适性及人性化产品体验提升

以轻卡市场为例，尽管当前AMT的市场渗透率较为有限，但基于市场反馈和AMT的技术优势，预计其在商用车市场的渗透率将有明显提升。

基于人机工程而塑造的舱内舒适性正在成为塑造产品差异化竞争力的主要抓手之一。商用车企业正在加速进行人机工程的改善，通过对驾驶室布局、配置和内饰的优化，从驾乘体验和感受上为驾驶员提供更好的舒适性。

趋势四

新模式：场景定制、整体解决方案及付费模式创新

新能源商用车营销及商业模式将由相对割裂的车及服务向全价值链服务，以及基于数智的创新付费模式演进。尤其在后疫情时代，新模式从更深层次满足用户的降本增效需求，降低用车风险，减轻资产负担。

货端呈现平台化发展，车端迈向全生命周期解决方案时代

物流正向高效化、集约化演进，预计未来大型第三方物流公司和网络货运平台将逐步主导承运方市场。针对新能源商用车，行业亦出现涵盖 “购、用、管、修、换”关键价值链环节的全生命周期整体解决方案服务。

创新付费模式（TaaS）通过轻资产、低风险进一步减轻用车负担

未来，创新付费模式将得到广泛应用，帮助用户降低波动性影响，实现资产轻量化、风险规避等。后疫情时代，按使用量付费更符合未来用户对抵御业务波动性和规避重资产的需求，而且更轻量灵活的支付方式亦有助于提升用户对新能源、新技术（如自动驾驶等）的接受度。

趋势五

新细分：高端车型、专用车及大客户成为新机遇

受经济发展水平、结构转型等因素影响，中国商用车市场呈现产品高端化、专用车走强及大客户占比提升等关键特征，车企可根据细分市场变化趋势指导未来产品研发方向，提升产品的市场竞争力。

受供、需及政策端三侧驱动，高端重卡占比将稳步提升

对比全球各主要国家经济发展阶段及对应的重卡销售结构，我们发现，伴随人均GDP水平的提升，重卡销量结构将趋向高端化。受供、需及政策端三侧驱动，中国市场重卡销量结构亦正迈向高端化，高端重卡占比将呈现较为明显的上升态势。2022年，卓越型重卡牵引车占比已达约13%，预计到2025年将增长至16.5%。

经济结构转型及城镇化发展推动专用车销量上升

受经济增长结构转型影响，公路车（牵引车+载货车）占比趋稳、自卸车占比下降的特征明显；而受中国城镇化发展驱动，专用车销量占比呈上升态势。

从专用车场景结构来看，基建类场景的市场需求将持续萎缩，混凝土搅拌车、起重车等车型的需求相应减少；市政类场景的市场需求快速增长，洒水车、消防车等品类发展潜力较大。

高效物流市场繁荣，大客户占比持续提升

物流集约化发展使得大客户占比持续提升，对车企产品专业度，以及全生命周期解决方案服务能力提出更高要求。

中国车企更需要关注大客户服务体系打造，从组织、流程、团队、绩效等方面提升大客户服务水平。