五环外，没有高端纯电新势力

今年前5个月，有超过100万人购买了30万元以上的豪华车型，同比增长35%，造车新势力们功不可没。一个明显的特征是，纯电动车型是国产高端新势力的绝对主战场。

但在今年，全新的现象是，豪华新能源车型中，插混车销量首次超过了纯电动车型。根据乘联会的统计数据，今年1-5月，豪华插混车销量达17.9万辆。其中，仅理想就贡献了超过10万辆销量。相比之下，豪华纯电动车销量只有15万辆。

要知道，“25万元以上”是被认为最先实现盈亏平衡的纯电动车型价格带，但如今似乎陷入了后劲不足的尴尬期。一个重要的原因是，高端纯电新势力们患上了下沉困难症：今年1-2月，蔚来对北京、上海、广州、深圳、杭州的销量依赖度为36.2%，小鹏为29.7%。

高端纯电动车，原本是国产新势力集体突围的历史机遇，但在2023年，它似乎又变成了让新势力难以走出一二线城市的枷锁。

低线城市，BBA信仰尚存

在中国，有10亿人没有坐过飞机，而没有开过BBA的人，更不止10亿。这是BBA能在中国长期立足且一直愿意扩大投资的根本原因，也是理解高端纯电新势力为何难以下沉的必要条件。

在一二线城市，很多人都开过BBA，甚至家里不只有一辆豪车，有实力，也有动力去“尝鲜”一辆国产高端电动车。

过去三年内，在新势力品牌的狂轰滥炸下，祛魅运动取得了明显效果，以BBA为首的传统豪华品牌在一二线城市的市场占有率下降超过10个百分点，今年则下降得更多。以蔚来为例，虽然ET5的销量没能如官方所说，在今年全面超越宝马3系，却在上海取得了局部胜利。

但是，在广大的三线以下城市，传统豪华品牌的市场地位依然稳固，这是为什么？

一个不得不承认的事实是，在低线城市，BBA就是某种信仰。这种信仰的背后是安全可靠，是身份标签，是对国产车长期以来形成的刻板印象。

像汽车这样的大宗消费品，人们进行消费决策时会有更显著的“避险需求”，而更大的品牌常常更能满足这一点。在低线城市，这样的避险需求会更加突出。因此，低线城市消费群体第一次购买豪华车时，选择强品牌加成、高保有量的BBA，往往是一个更稳妥的选择。此外，在低线城市，家庭财富更多集中于上一辈人手中。这时候，即便是年轻人的购车决策，也会更多反映上一辈人的偏好与意志，他们可能并未听说过“蔚小理”，但一定知道BBA。

与之相应的是，BBA之所以能在三线以下城市捍卫豪华车荣誉，成功阻击新势力品牌，离不开渠道覆盖率的贡献。

总体而言，高端新势力品牌的渠道建设仍然主要分布在一二线城市。在低线城市，高端新势力品牌铺设高成本的直营渠道、商超店，可能连租金都挣不回来。

被基建卡脖子的产品力

在燃油车时代，再土豪的品牌也不会有动加油站的心思，但电动车不一样，里程焦虑在短期内无法消除，高端品牌必须亲自下场。

从总量上看，中国拥有全世界最大的充电网络。国内充电设施保有量在上个月达到635万台（其中，公共充电桩208万台），车桩比为2.6:1，基本达到供求“紧平衡”。但是，充电桩的具体分布，又存在着巨大的不平衡。

在三线以下城市，充电设施不仅存在量的不足，也有质的差异：由于低线城市新能源汽车保有量少、回本慢，公共充电桩运营商进入意愿低，对高成本的大功率直流快充桩铺设也不积极。

补能焦虑很容易导致电动车在与燃油车的对比中战败。这是高端纯电新势力近几年躲不开的尴尬：产品关键价值的发挥，过于依赖新型基建，甚至是自己下场的独家基建。

典型代表是蔚来。通过铺设大量换电站，蔚来成了高端电动车的补能体验天花板，甚至创造出了“电区房”概念。除此之外，蔚来的NIO House、服务无忧、社区活动等在汽车生活、售后服务上也处于一流水平。然而，一旦脱离这套体系，蔚来所宣扬的那些独特价值——“让加电像加油一样方便”“车界海底捞”，便与车主无缘了。

类似的事情也发生在小鹏、飞凡、阿维塔等新势力身上。比如，小鹏的480kW S4超充、飞凡的换电站等补能基础设施还未下沉到低线城市；小鹏、阿维塔打响名气的高阶智驾能力，此前也依赖于高精地图这类智驾基础设施，而高精地图推进缓慢导致仅有北京、上海、广州、深圳、重庆等少数城市能开通城市高阶智驾功能。

高端纯电新势力的产品力同基建绑定的模式，的确撑起了高端身份，但局限也很明显。

而对用户来说，在燃油车时代，汽车一直是较为标准化的工业品，无论是在北京还是在枣庄，汽车开起来，在本质上没有什么不同。但在新势力体系中，尽管车辆在全国都是一口价，车主们用的都是同一个App，但三四线城市的用车体验和基建齐全的一二线城市相比，可能完全是两码事。

基建解绑进行时

在某种意义上，高端纯电新势力的低线城市用户，实际上在补贴一二线城市用户。

他们为一部分尚无法享受的能力付出了额外成本，这些成本可能变成了一二线城市让车主大呼过瘾的超充站、换电站和少数城市专属的城市NoA。此前，一名蔚来用户写下自己在河南平顶山的用车经历：因为当地没有换电站，他甚至要到“隔壁”山西运城换电补能。能够接受如此折腾的用车体验的车主毕竟是少数。

可国内高端车型市场存在一个“二八定律”，即49个一二线城市（含新一线城市）占据了约八成销量，288个三四五线城市分配余下的二成销量。

这意味着低线城市是一个长尾市场。在这样的市场中，一家车企用基建换销量的做法，其实很难算过账。此前，中信证券做过一个统计，新势力的低效门店大多位于三四线城市。

由此，低线城市用户和高端新势力陷入了一个“双向性价比困境”：在用户看来，他们要为用不到的功能（并且是核心能力）掏钱，补贴发达地区的车主，这显得匪夷所思；而在车企视角，为少数用户维持成本高昂的体系，又约等于做慈善。

基建堆高产品力的方法论，显然在低线城市难以全面铺开。如何才能走出这个困境？

近期，蔚来宣布取消免费换电权益，全系车型降价3万元。这一举措的实质是，将用户为基建与对应权益的付出成本反映出来，和车价解绑。如此一来，低线城市用户无需再为很难用得上的功能埋单，蔚来的性价比属性会更加突出，更容易在低线城市撬动订单。但更受欢迎的做法是，在不依赖独家基建的情况下，也能将各地的用车体验都拉到更高的相近水平线。

采取增程式路线的理想就是一个典型例子。

一方面，增程车本身有比燃油车更静谧、线性的驾驶体验；另一方面，增程车又能够更好地利用燃油车的补能设施，以及大量第三方充电设施。因此，理想此前基本没有为补能基建投入资源，而是将省下的成本悉数投入到产品本身。在各线城市消费者眼中，理想车型极具性价比。

因为拥有摆脱基建限制的产品，因此目前在高端新势力中，理想下沉至低线城市的速度也最快。不过，随着纯电MPV的推出，理想也会经历亲自下场做基建的考验。

另外，在智能化领域，新势力们也在尽力破除对基建的依赖。今年以来，以小鹏为首，蔚来、华为系等高端新势力集体走上城市高阶智驾的“轻高精地图”路线，目的是降低高精地图基建缓慢的限制，将高阶智驾的能力尽快泛化到更多城市。

在燃油车时代，豪华车型能够下沉到低线城市，离不开一个重要的因素：车辆本身就是一个相对完整的产品，它对外部设施不多的依赖，大多由政府与许多第三方渠道一同分担了。这使得豪华燃油车能够以相对标准化的工业品形态，下沉至各级城市。

但在智能电动汽车时代，由新势力领衔，高端纯电动车型本身变成了一个“体系即产品”的新物种。并且，维持这一体系的成本向车企集中，最终向用户转嫁。而低线城市的客户群体，目前很难支撑这种体系的成本。 （文章来源：远川汽车评论 作者：熊宇翔）