做好销售管理基础工作

销售管理，是加强企业管理，提高经济效益的重要一环。随着经济体制的改革和管理工作现代化管理工作要继续发展和提高，不能停止在原有的水平上。

我们要巩固销售管理整顿成果，积极贯彻党的产品销售方针政策，搞好文明经营，促进提高企业的经济效益，关键在于强化销售管理基础。必须做好以下几个方面工作。

（一）提高销售计划编制水平

销售计划是提高企业管理素质和经济效益的必要条件。也是企业管理计划的主要组成部分。并作为编制生产和财务计划的依据。

编制销售计划，是建立在已订合同和市场预测基础上，认真填写各项指标；如计划期销售量，计划期库存量（包括期初，期末库存）是编制销售计划的基本指标。各项指标均应包括实物量和价值量，计算单位可以“复式单位”填报。

企业的销售管理工作要及时编报年、季、月度产品销售计划，并做到定期检查计划执行情况，要书面分析主要品种销售完成情况。找出问题，采取措施。检查销售计划执行情况，对企业经济合同履行提供有力保证。

（二）健全和充实销售统计基础工作

健全和充实销售统计基础管理，应做好以下几点：

1）整顿销售统计有关的原始凭证，

2）做好销售统计记录表。

3）健全销售统计有关台账。

4）企业要有销售统计数量检查，形成有定期自查及互查制度。

5）加强销售统计分析工作。

（三）重视经营信息反馈工作

加强商情工作，重视经营信息反馈，为企业制订经营决策提供确切依据，应着重做好以下几点：

1）要注重政策研究，及时了解有关经济政策及体制改革动向。

2）对企业的主导产品要进行市场调查和预测，随时掌握市场需求变化动态，做到产品适销对路。

3）要积累本企业主导产品五年以上的销售历史资料，资料范围应包括产品去向，市场占有率，主要用户卡片，用户走访问题归纳等基本情况。

4）对同行业的规模，品种产量，质量、价格、成本等资料，要进行搜集和分析。

5）积累经营信息资料，要建立卡片和档案，要分析情况和归纳意见要有索引、便于查考。（赵乐康）