1996年汽配市场特点

如同整车一样，1996年的配件市场也没有体验到“软着陆”所带来的辉煌。除个别情况之外，汽车配件市场未达到同整个国民经济相适应的增长水平，甚至于达不到与整车相适应的增长水平。除去所谓“宏观好，微观不一定都好”的外部环境之外，汽配销售行业未实现“两个根本转变”是其内部的主要因素。

比较明显的例子是从中汽销售系统的84家省市级汽配公司的统计数字来看，前年汽车配件销售总额为40.7亿元，去年预计为33.7亿元，同比将减少17%左右。如果再追溯到90年代初来看一下统计数字，那问题就更清楚了。1990年全社会民用汽车保有量为551万辆，当年汽车配件销售额为39.8亿元，1996年，全国民用汽车保有量已增至约1200万辆，而汽车配件的销售额却降为约33.7亿元，再加上这6年来30%的涨价因素，那么实物量就更少了。当前国有主渠道市场份额已不足10%。

“主渠道”如此，那么其他销售单位情况如何呢，从上海的总体情况来看，似乎也不理想。市区内几家大的各种所有制的经销公司今年除桑车配件销售有10%-20%的增长之外，其他品种的销售均有20%-30%的下降，并且开始出现不同程度的亏损。有一家著名的中外合资专营进口配件的公司，1996年首次出现大额亏损。20世纪80年代的那种只要开出店来就能赚钱的好时光，已经一去不复返了。

那么当前汽配市场的特点是什么呢？

1、整个市场呈收缩状态。由于企业经营不善，特别是大型的国有企业效益滑坡乃至严重亏损，车辆维修费用压缩，因此汽配市场购买力直线下降。运输车队和出租车队的划小核算单位及租赁承包等多种经营方式的出现，也造成了车辆运营单位和个人的精打细算，因此购件数量同样呈下降趋势。这样按过去计算市场容量的数据及方式均要改变和重新调查。

2、供求关系起了根本性转变。20世纪80年代以来，在“重中之重”的口号之下，国家对零部件工业的投资日益加强，从“七五”的11亿元发展到“九五”550亿元，再加上到今年上半年为止的15亿美元的外商对零部件的投资，我国汽车零部件工业的生产能力大增，如再加地方自行投资的乡、镇企业等，汽车配件实际生产能力约在1000亿元以上（包括纵向在内）

这还不包括进口件在内。而需求方面，维修加配套市场约在600-700亿元的水平上。这种情况下，过剩成了不可避免。而且这成了不可逆转的大趋势。

3、由于供求关系的逆变，形成了市场经济中价值规律的决定性作用。“长虹”彩电和“格兰仕”微波炉的降价效应已成了不容争辩的事实。在汽配市场中，价格与价值之比，同样起着决定性的作用，一场价格战已经开始，并将在最后的胜负中起到关键作用。起动机、发电机、散热器、分电器、减振器等等零部件生产厂已经带头挑起了这场“战争”。

4、80年代直至90年代初，广大汽车界呼吁的要扭转“重配套、轻维修”的倾向，已有实质性的转变。随着被配套车型的大量增多，如桑车社会保有量已达70万辆，其维修配件市场达20多亿，不能不引起汽车零部件配套厂的强烈关注。他们生产的大量零部件不仅用来与主机厂配套，而且还与非配套厂争夺维修市场。在这个维修市场中，不少配套厂将配套中的不合格产品，用来供应维修市场，影响了主机的声誉，侵犯了用户利益。

5、在这场价格大战中，相当部分的进口配件已逐步取得胜利。由于国产配件，特别是部分配套厂产品，价格居高不下，无论是批量的大量增加，或是原材料价的大幅回落，其产品价始终不变。如96年铜、铝等原材料价已回到往年的涨价前的水平，但产成品价却未随之回落。而且国产件的不少配件质量明显不如进口件，有的已明显落后5一10年，但在价格方面却无反映。因此不少售后服务单位均在调整1997年的进货方向，尽管仍有20%左右的进口关税，但价格仍相对便宜。

6、作为汽配销售企业也在市场竞争中逐步自我完善，如有的企业在原来的隶属关系基础上，联合起来，由每家分散经营，改为几家联合经营；有的改进服务，不再单纯用回扣的方式来吸引用户，而是增加了全方位服务内容，其中包括通过少品种大批量的专业规模特色经营，以优质低价来打开市场；有的文明经商、联合进货、让利销售、跪式服务、银货两讫，避免了债务链，建立了正常的流通秩序。

7、一种新型的直销式企业已经从日用百货向汽配行业发展，得到了诸如北京华纳齿轮、上海汽配厂这十几家大型名牌企业的支持。他们将经营场所由市区迁向市郊结合部，用600平米的营业场所，开架式供应发动机、变速器、离合器、散热器等大宗商品，按工厂出厂价销售。每月与工厂结算一次。他们的开销来自工厂让利，并准备两年之内不赚钱。这种企业经营思路新颖，敢于出奇制胜，他们还计划用10多万元的广告经费来提高知名度，尽管这点广告不算什么，但对于当今汽配销售商来说，这已是一笔不小的数字。

8、作为过去“主渠道”的各省市汽配公司来说，可以说绝大部分在亏损经营，负债累累。但具体分析也有经营得法，小有增长的企业，如上海市汽配总公司汽配的主要经营部门茂名路商场，96年的增长水平将达到26.70%。预计96年销售将达到7700万元，毛利将达到1050万元，同比增长100万，毛利率为18%。在96年普遍销售下降的情况下，取得如此成绩的关键，首先在于他们将经营的方向调整到名特优产品方面，这也是市场需求的大趋势，当然对这个问题也不能绝对化，在质量大致相同的情况下，还需准备另一种价格相对便宜的品牌，因为不能否认市场需求多元化。客户有不同的背景，不同的需求，那就要有不同的准备。其次是搞了不少特约经销代理制，如一汽、东风、跃进等正厂配件等等；再一个是调动了职工的积极性，扩大了经营品种，如依维柯、金杯、五十铃、小解放、切诺基、夏利、长安等车型配件。

作为汽车配件的金字招牌企业，或称“老字号”企业，其根本出路还是在于实现“两个根本转变”，即真正实现市场化和集约化经营。其中一个核心问题就是对名牌优质产品进行了统进分销，进行规模经营，以求得到质量优势和价格优势。

自改革开放以来，国有汽配“老字号”已经多次错过了机遇，第一次是80年代初期汽配市场刚刚开放，国有汽配公司的经营决策者们缺乏战略眼光，根本不把新生的社会网点放在眼里，用了大量的贬义词，并把它们推之门外，失去了扩大批发网点和经营规模的机会，促使网点直接向工厂进货，出现了工厂多渠道供货的离心倾向，让出了一大块市场。同时出于思想保守对直接与国外商人打交道，建立进口配件销售代理等又持观望态度，从而又为其他经济成分经营进口汽配让出了空间；第二次是1985年之后，直到90年代初期，在错误的指导思想之下，片面强调“整车为龙头”，而放弃了配件这个最稳定的市场，配件在配件公司内成了弃儿，从而让竞争者站稳了脚跟；第三次，也就是在最近几年，汽配市场逐渐理性化，名牌优质、规模经营、全方位提供服务、四位一体、销售代理、统进分销等经营策略已逐渐从口号变成了行动，在市场竞争中，这就是王牌，谁掌握并打好这些牌，谁就是胜利者。这也是国有汽配公司的最后一次机遇。现在看起来，有部分公司似乎正在抓这些机遇。例如上海汽配总公司正在进行体制和机制的转换。在体制上，加大统进分销的力度，建立以茂名南路商场的统一调度经营之下，逐步成为只有销售功能的分销点，减少重复进货和分散进货；建立中山北路的二手车市场，将维修、检测和配件供应结合起来；在江场路又建立了四位一体的多功能售后服务维修厂，成为切诺基、金杯等车型的特约维修点，目前已投入运转；建国西路公司进行资产存量盘活，开发新的经济增长点。种种迹象表明，在党的六中全会公报方针指引下，在逐步实施“两个根本性转变”中，国有汽配公司还是能搞好的，而且一旦走上正轨，其强大的经营实力定会发挥更大的效益。