情系农村市场宽

短短5年，上汽通用五菱在广袤的农村市场布下845个销售网点、934个服务网点。全国地级市覆盖率达到90%左右，全国2000多个行政县中，覆盖率接近30%；在一些经济发达地区，县级市场的覆盖率甚至超过了五成，2008年销售突破65万辆。今年面对国际金融危机，上汽通用五菱敢于直面困境，向70万辆目标奋进……

没有刺骨的寒风，没有钢筋水泥的丛林，只有柔和的阳光，连绵的青山，和开阔的街衢。柳州给人的印象，是一个“慢”城市。街道上的车不多，但是有的话，十之八九开的就是上汽通用五菱的车，不难看出上汽通用五菱在这里占了绝对的优势。

2008年下半年，整个汽车市场的“阵阵寒意”，让国内外汽车厂商纷纷下调了销量目标，国家信息中心资源开发部主任徐长明说，“这种情况10年来从没有过，这是汽车市场最严峻的形势。”

然而，这似乎对一直低调耕耘于农村市场的上汽通用五菱没有太大的影响。2008年他们销售突破65万辆、超额完成62万辆目标，青岛分公司的产能也取得了29万辆的好成绩。今年更是定下了销售量达70万辆的目标。他们以一种沉稳内敛的方式，连续3年稳坐微车领域的头把交椅。在全国6大微车企业的产销量及市场占有率中，其他车企仍在市场厮杀之时，他们的市场占有率，更是达到了近五成，这种强势地位已经难以动摇。

从2006年之前的“微车四虎”，到2006、2007年的双寡头格局，终于演变到今天的独占半壁江山格局，上汽通用五菱在3年来的积累和稳步发展下，与竞争对手逐渐拉开距离，越来越具备微车龙头的品相。这样的成绩，不仅是在微车，就是在整体汽车市场中，上汽通用五菱的表现也称得上是“一枝独秀”。是什么让一家微车企业有如此大的市场占有率？是什么让上汽通用五菱在逆势中飞扬？

网络决胜市场

没有人愿意错过这样一个市场：9亿多人口，2.38亿个家庭。在这样一个巨大的市场体系中，任何一种商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加238万件的需求，这个数字足以让每一个不同领域的企业都为之心动。而这，就是中国的农村市场

上汽通用五菱带着一腔热血和自己掌握的知识技能，来到这片广阔的农村土地上，这一次，他们是随着市场经济的发展，商业利益的驱使，掘金欲望的诱惑而开始耕植这块农村消费市场，因为这块蛋糕正散发着它的香气，日益诱人。

50年前的柳州郊区，河西村，五菱企业的前身－柳州动力机械厂破土奠基。建厂之初，以生产拖拉机为主。20世纪70年代末，柳州拖拉机厂成长为国内八大拖拉机厂之一。随着国家改革开放政策的进行，五菱瞄准了当时在国内还是一片空白的微车市场。经过了一番艰苦创业，五菱微车在1998年，在市场占据了销量第一的位置。2002年，五菱选择上汽、通用作为合作伙伴，拿出三方各自的优势资源，创造性地实践了“中中外”三方合资模式，上汽通用五菱浮出水面。

从2003年开始，上汽通用五菱把目光转向了微车需求量更大的二三线市场，每年都有计划地向二三线市场推进。几年来，上汽通用五菱一直都在不断完善渠道和网络方面的建设。他们尝试县级市场网点的铺设工程，即在县级市场设功能基本等同于4S店的2S店，规模小、投入少但功能齐全的2S店，更加方便消费者购车和用车。截至2008年，上汽通用五菱在全国有845个销售网点、934个服务网点。在全国的地级市覆盖率达到90%左右，全国2000多个行政县中，覆盖率也达到23%～28%；一些经济发达地区，县级市场的覆盖率甚至超过了五成。“在微车行业里，上汽通用五菱虽然低调，但数年来一直都在深耕这片市场，这是在不利的大环境下，依然能保持稳健发展的最重要的原因。”上汽通用五菱数年来在销售渠道的布局，也在2008年收获颇丰。“2008年我们在东南沿海地区的销量稳步增长的同时，中西部地区的销量也取得快速增长。”上汽通用五菱副总经理邬彭年不无欣慰地向我们介绍。

产品细分市场

为了占有农村市场，上汽通用五菱可没少费过心思，他们针对用户的不同需求，推出多款细分产品，采用“量体裁衣”“看菜吃饭”的产品策略，在技术和生产工艺方面，采用国际先进设备，为产品的升级换代打下了良好基础。即从产品设计开始，深入目标市场调查农村居民消费环境等影响因素，生产对路的产品，供应目标顾客。五菱鸿途满足用户对微车舒适性的需求；今年上市的五菱荣光，依靠更大的空间、更高的承载力，开启了微车市场“大微客时代”；雪佛兰乐驰作为上汽通用五菱产品系列中的乘用车，在微轿市场逐渐占据了自己的位置，2008年销量取得了22%的提升；作为上汽通用五菱旗下的畅销车型，五菱之光满足了最主流用户的需求，连续数年畅销，目前市场保有量已经突破140万辆。去年前10月，五菱之光的月均销量突破3万台，创造了中国车市的新纪录。

从某种程度上说，发动机是微车的根本。在技术和生产工艺方面，五菱鸿途和五菱荣光均搭载了全新的B系列小排量发动机。随着上汽通用五菱B系列发动机的全面装备使用，可以说它已经站在了未来的制高点上。借鉴通用全球发动机制造经验、采用国际先进设备，生产的新一代B系列发动机动力更加强劲，升功率超过50千瓦，同时保持较低的燃油消耗，超越国家对“小排量、大功率环保发动机”的要求，发动机产品的提升为五菱产品的全面升级换代打下了良好基础。去年10月份，在五菱50年庆典仪式上，上汽通用五菱宣布，具有国际先进水平的西部二期工厂竣工投产。西部二期工厂的完工，意味着在生产工艺和产能提升方面，上汽通用五菱在2008年又迈出了坚实的一步。

口碑赢得市场

如果说，21世纪世界营销的一个主题是“中国营销”，那么，在这个主题下最富有挑战之一的子题则是“农村营销”。如今，为抢占市场的商家早已打得“头破血流”，营销手段对市场销售的作用，也早已过了单论好坏的年代，口碑成为决胜市场的关键。

作为国内微车生产的龙头企业，上汽通用五菱明白，口碑正成为决胜市场的关键。为此，他们一直持续不断地支持社会公益活动，一直履行着企业对社会的责任。同时，也希望通过自己的行为，进一步影响更多的人来关注、参与社会公益事业。在这一系列持续坚持的公益活动中，无论是上汽通用五菱的企业形象，还是微车品牌，也在社会和消费人群中逐渐清晰、鲜明起来。

在举世瞩目的北京奥运会上，当陈燮霞摘得了奥运首金之后，中国国家举重队势如破竹，最终夺得8金1银的出色成绩。随即，作为中国国家举重队的战略合作伙伴，上汽通用五菱的体育营销也正式进入了白热化阶段。中国国家举重队与上汽通用五菱，一方是中国奥运的夺金大户，另一方是微车市场的领先企业；一方是奋力拼搏、永不言败，一方是艰苦创业、自强不息。正是因为二者将在精神上的高度契合作为合作基础，因此在举重队取得良好表现之后，上汽通用五菱的企业形象和产品，在消费者心中同样水涨船高。

上汽通用五菱不仅在推动体育事业上作贡献，在慈善、公益事业上，更是不遗余力地坚持开拓，展现了企业的强有力社会责任形象。2006年，上汽通用五菱成立了柳州市慈善会上汽通用五菱分会。数年来通过慈善分会在助学、助残、救灾、环保、社区建设等等方面，做出了积极的努力。从去年3月与红十字基金会启动“博爱行动”以来，上汽通用五菱投入大量资金。在广西、河南、内蒙古、贵州等地的农村相继建起了多家“上汽通用五菱博爱卫生站（院）”。据统计，全国已经有上万名贫困灾区群众，得益于上汽通用五菱博爱卫生站。自从2007年上汽通用五菱启动“博爱行动”以来，已经在全国建立了17家博爱卫生院（站），为全国多个贫困地区的群众改善了医疗条件。

面对突然来袭的自然灾害，上汽通用五菱第一时间为用户提供支持。去年初的南方雪灾，湖南长沙用户急需汽车防冻液，湖南五菱汽车销售公司的员工顶风冒雪跑遍了长沙市，把能找到的防冻液全部以高于20%的价格买下，一一送到用户手中；汶川大地震时，上汽通用五菱除第一时间捐赠巨资外，还对重灾区的五菱车用户免费提供例行保养，维修工时费、材料费打折等特殊关怀。口碑好到什么程度？一位上汽通用五菱经销商透露：每个月有20%的用户，是经朋友推荐而来的，这些人大部分都不试车就直接开回去了。特别是2008年多个大企业出现信任危机的形势下，五菱品牌的良好口碑，爆发出强大的销售力。上市不到半年的五菱荣光，月均销售便过万。目前，几乎是上汽通用五菱所有的经销商，都非常看好五菱荣光前景，把它视为继五菱之光之后的又一款畅销新星。而这也是上汽通用五菱当初推出这款大微客的期望。

谁都无法否认年轻的中国市场对于这个历史巨人的重要意义，尤其是在当下北美本土遭遇最严重的生存危机之时，中国市场所扮演的关键“角色”不言而喻。当通用副董事长鲍布-卢兹被问到对上汽通用五菱的建议时，他说：“这是目前通用在全球的最好工厂之一，没有人能对最好的指手画脚。”“一个容纳30万辆汽车销量的市场在一年里面如果能够成长15%，这就是绝佳的发展机会。但是现在中国这个年销量超过500万辆的市场却能够以30%甚至更快的速度成长。简直可以与电子产业匹敌。”时任通用主席、CEO的史密斯认为，中国是通用必须进入的市场。

竭力开辟农村市场。在城市需求相对低迷的时期，汽车下乡既给农民带来了实惠，又促进了消费需求，从更大程度上满足9亿农民的需要，培育发展这个广阔的市场，将是中国汽车工业最迫切的历史任务。人们相信，伴随着中国经济的持续发展和新农村计划的推进，中国汽车业必将迎来更大的发展机遇，农村市场必将成为中国汽车业的决胜之地。