“冬练”为了春天的成功

“不想过冬，厌倦沉重，就飞去热带的岛屿……”

珠海，与时下阴冷的上海不同，穿着衬衫，暖风阵阵，“星海争辉——2008上海大众汽车销售精英大赛”，在这个温暖如春的城市拉开大幕，给记者以不一般的感受。

应对产业“寒冬”，苦练内功才是“御寒”良策

汽车燃油税等刺激方案的出台，使车市“暖风”频吹；商家面对车市“寒冬”，各出高招吸引消费者。然而，这种利市政策和高招也仅仅只是过冬的“毛衣”。如何才能真正抵御“寒冷”？从人均收入和汽车保有量看，中国车市依然有着刚性需求；从长远看，中国车市的潜在市场也很大。因此，经销商需要做的就是坚定信心，练好内功御“寒冬”。只有坚持“冬练”的企业，才会迎来温暖的春天。

“星海争辉——2008上海大众汽车销售精英大赛”，就这样在世界经济危机的大背景下开幕了。上海大众从近4000名销售人员中选拔人才，通过让选手熟悉上海大众核心销售流程、产品知识和现场销售技能比武，以切实提升销售顾问综合素质与能力，增强销售顾问对品牌与企业的认同与归属感。它不仅是上海大众网络内部的一次全员比武，更是一个让销售精英展示风采、实现梦想的大舞台。通过大赛促成销售精英们思考自身发展、重视自我提升、珍视客户感受，实现上海大众品牌形象在销售终端的充分展示。

经销商人力资源能力始终是上海大众关注的焦点。主动营销模式推行至今，伴随着营销网络中销售顾问配置率与认证率的不断提升，人力资源愈加成为主动营销模式持续深化推进的关键因素。尤其是主动营销的推进与变革已经进入了攻坚阶段，目前已经鲜有现成的经验和案例可供借鉴和复制，通过销售精英大赛提升经销商人力资源尤其是销售顾问的综合能力，无疑将成为一个有效的切入点，实现上海大众网络的一次整体提升，打造上海大众品牌的持续影响力。

国外的一个调查结果显示，全球50家顶级企业，几乎无一不是处在经济低迷时期，中国车市各品牌汽车销量也同比下降10%～33%。

每一次的经济波折，对企业来说并不一定都是坏事，只有那些主动应对、完成升级换代的才有资格进入一个大规模扩张的新时代。在这个冬天里，上海大众的思路十分明确：通过开展“星海争辉——2008上海大众汽车销售精英大赛”，让经销商在银根较紧的情况下，配合厂方打造良好售后服务口碑，保证客户回头率，甚至积极拓展二手车、汽车美容、汽车用品、俱乐部、保险等新业务，延长产业链条，寻找新的利润增长点，以达到苦练内功的目的。“信于众，更出众”，不仅是上海大众和经销商之间的一种口号，更重要的是为了实现“信任、信心、信念”在上海大众汽车销售过程中的传递。

危机面前，只有通过开发新的产品或新的服务方式、盈利方式，主动出击，实行精细化管理和营销，提高经销商信心，上海大众必能再次成长壮大起来。若是被动地等待援手，或者消极地选择“冬眠”，这个冬天也许是道坎。

“浩瀚星河，星光点点，我在其中最闪亮”

“先生您好，欢迎来我们店了解新车。我们上海大众的朗逸外形大气美观，线条感非常好，你看，从这辆车的前面看，就像京剧脸谱，是个笑脸，特别喜庆，希望你开上我们的车可以笑脸迎财。”

——在上海大众培训中心的特训营里，来自全国各地的精英选手们每天都在为新一轮的挑战而准备着。从进入特训营的那一刻开始，选手们将走向未知的下一天。明天是否还能出现在这里？严酷的现实、激烈的淘汰，已经悄然展开。

特训营中，除了模拟演练现场销售技能外，还有在上海南汇的滨海森林公园开展的拓展训练环节。拓展训练中包含了队列训练、工间操学习和“核弹危机”“神圈力量”“信任背摔”“攀越成功墙”等团队拓展任务，分别从纪律、体力、个人能力、团队配合、协作能力、潜力发掘等侧重点上逐一对选手们进行考核。这种体能训练，对于一个汽车销售员来说，是不多见的。

“攀越成功墙”项目需要选手们团结一致、互相协作，开发团队的合作潜力。“你行！你可以！”这是为队友们呐喊助威；“没有问题”，这是面对困难与挫折时迎难而上的态度与宣言；“爱的鼓励”自始至终在每个人的耳边传递——有的选手为队友们呐喊加油；有的选手张开双臂保护翻墙的队友；有的选手则坚持在墙顶帮助队友们翻墙。“不抛弃，不放弃”，一个钢铁团队应有的灵魂正在不断地凝练、成形。在攀越了高墙后，选手们更是深刻认识到团队协作的重要性，“成功里有我的一半，也有你的一半！”

老子在《道德经》中有言：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。对于汽车销售行业来说，同样如此。销售员只有认真做好每一个流程，踏实干好每一处细节，才能创造出最高的客户满意度。高级礼仪培训专家刘巍便是这次培训课程的讲师，她从20世纪90年代初至今，已陆续为全球500强企业做了许多培训工作，是目前国内顶级的礼仪培训讲师。她从个人形象入手，逐层深入，介绍商务礼仪中的种种要点和细节，不仅选手们听得认真，连教导员们也十分专注。“递笔”“站姿”“距离”“打电话”“递交名片”“握手”“座次”“鞠躬”“拥抱”等多种工作中的常用动作规范，被老师一一讲解，同时还进行系统的模拟练习。选手们纷纷表示，在今后的工作生活中会多多注意自身的形象及商务礼仪，从细节之处提升自己。

销售员如何接待顾客？这个选手们平日早已熟悉的问题，又一次被搬上了台面。做任何事情都需要有技巧：有个孩子在读幼儿园时，有次外婆去接她时迟了，幼儿园的小朋友都已经走了，这个聪明的孩子没有哇哇大哭表示不满，只是和外婆说，我带你看看我们的幼儿园吧。外婆在参观的时候发现所有的教室已经空了，意识到自己晚到了。这个孩子就采用了一种迂回技巧，来表明自己的意图。通过老师对这个故事的讲解，选手们感到自己对“接待”这个问题有了新的认识。

纸上得来终觉浅，实战中仍有很多需要改进的地方。选手们刻苦钻研，开动脑筋，研究更好的销售技巧，比如运用同类品牌的类比法来诠释自己的产品就是一种销售技巧。在销售实战的授课环节，教官针对不同内容随机点名抽取两位选手进行实战角色扮演。选手扮演客户可谓是对销售顾问的极大挑战，如何调转话锋，如何化解难题，如何发挥各自优势，选手们表现出来的销售风格，证明销售技巧各有千秋。

“人气风向标”环节中，销售员积极主动回访老客户，并努力地让潜在客户转化为成交客户；“店内大比拼”“销量龙虎斗”则激发了销售员开发新客户的热情，销售业绩也得到了很大的提升；“实战论英雄”有效增进了销售员与客户间的互动，同时也提高了企业内部员工之间的信任和理解，增强了销售员对品牌的认同感和对企业归属感。

经过比赛的历练，销售员增加了经验，在竞争中提升了专业水平，很多选手的临场应变能力也得到了很好锻炼。在维护客户关系方面更是得心应手，选手们对本次赛事活动也给予相当的好评和更多的期望。尤为可贵的是，“星海争辉——2008上海大众汽车销售精英大赛”，让更多销售员增进了从事这份职业的荣誉感：“浩瀚星河，星光点点，我在其中最闪亮。”

或许来年春天的成败，就取决于这个冬天的蓄积与准备

在斯坦福的一家商店里，有位年长的女士四处逛着，一个服务生热情地询问她需要什么，这位女士回答说不需要，但小伙子还是热情不减地全程陪伴着她，直至她离开商店的大门，临出门时这位女士只是向他要了张名片。几个月过去了，小伙子已经忘记了这件事情，有一天他被老板叫进了办公室，说有位女士来信，说有一单金额巨大的生意指定他代表公司去办理，而这位女士就是钢铁大王安德鲁卡内基的母亲，后来这个小伙子成为卡内基公司一个部门的管理者。这是一个从点滴之处关怀客户而带来回报的经典案例，参加大赛的选手们听后，频频点头，想必他们已从中感悟了很多道理。即使最后没能进入总决赛的选手，也都拥有了一份只属于自己的收获。

经过历时近6个月的过关斩将，层层筛选，20名销售精英终于脱颖而出。他们兴致勃勃地来到珠海“星海争辉——2008上海大众汽车销售精英大赛”的总决赛现场，又经过“锋芒初现”“生死抉择”“真我风采”和“巅峰对决”四个环节6个多小时的紧张角逐，以及从产品知识、销售流程、客户满意度等方面的考核，来自山东销售服务中心的11号选手王斌、来自京津销售服务中心的7号选手李慧和来自华北销售服务中心的8号选手吴春辉分别获得“星海争辉——2008上海大众汽车销售精英大赛”金、银、铜奖。

千里马常有而伯乐不常有，优秀的经销商总经理们是为上海大众汽车培育最优秀销售精英的园丁，现场还为20强选手所在经销商门店的总经理们颁发了“星海争辉——2008上海大众汽车销售精英大赛园丁奖”；分销中心的总经理们为上海大众汽车发掘、选送了优秀的销售精英人才，晚宴上为全国8强的选手所在销售服务中心的总经理们颁发了“星海争辉——2008上海大众汽车销售精英大赛伯乐奖”。

金奖获得者王斌在接受采访时说，通过比赛，他对上海大众汽车产生了更深的感情和更强烈的认同感、归属感。“我觉得自己拥有了一个大家庭。”王斌说，20强选手都很优秀，自己能脱颖而出也许更多是由一种善于学习的心态决定的。

上海大众汽车大众品牌营销事业部总监施灏对大赛作了总结致辞，他感谢来自全国各地的客户们，销售精英不会一路坚持到现在。施灏感谢各位E沙龙的合作伙伴们，感谢他们为上海大众汽车培育出如此优秀的销售精英。“2008上海大众汽车销售精英大赛”虽然结束了，但这仅仅是走了第一步，大赛不是终点而是一个崭新的开端，未来还将一路同行。只有大家在未来继续关注营销团队的建设，携手迎接未来的挑战，才能与上海大众汽车实现同辉共赢。

此时此刻，电视连续剧《士兵突击》中那句“不抛弃不放弃”又萦绕在我的耳边。我想，顶天立地，他们当之无愧，或许来年春天的成败，就取决于这个冬天的蓄积与准备！