他们用真诚卖车

如果不是亲身体验，相信没有人会知道原来卖车是这样一件复杂而具有挑战性的工作。近日，本人作为媒体代表有幸观摩并参与了2008年度全国别克销售顾问大赛，这场由上海通用汽车举行的竞赛汇集了选拔自全国6000多名别克销售人员中的40名精英，采用类似“超女快男”的淘汰竞争机制，最终决出销售冠军。

在数轮选拔中，场上每位销售顾问所表现出的真诚、专业和团队精神足以让我折服，短短3个小时，别克品牌的激情和进取，已经被这些年轻人演绎得淋漓尽致。

专业得令人惊讶

汽车销售顾问，在我以往的概念里，也许只是一个简单的4S店接待，客户拿着主意走进店堂，销售顾问告诉客户有车没车，一番讨价还价后签订协议，他们的工作就完成了。这一印象当我在现场拿到他们比赛的问答题后，被彻底打破了。作为一名和上海通用别克打交道多年的媒体人，我竟然发现有好多问题根本答不出，而随后在台上，参赛销售顾问们的对答如流则更让我汗颜。也许卖一辆车没有什么机会去解释它的进排气系统，不过在台上，我却看到了每个人对于新君威DVVT系统的了解，甚至对于CANBUS总线系统的熟知。

一位来自北京的销售顾问的说法也许可以解释他们专业的原因：“卖别克给客户之前，我们必须比客户更了解它，”其实这不仅仅是参赛的40名选手都能做到的，据了解，这也是上海通用别克对于全国6000多名销售顾问的要求。新君威虽然刚开卖不久，但对于他们来说各项数据早已烂熟于心，而也正是基于这种了解，更增强了他们销售的信心：“给顾客推荐一辆好车应该不难。”

真诚比技巧更重要

本来以为看一场销售顾问大赛，可以了解更多的汽车销售技巧和术语，在今后购车中，也可以反过来应对。不过这场别克销售大赛在这方面却有些让人失望，从头到尾我并没有看到或听到太多类似销售窍门和对购车者的话语引导，倒是参赛顾问们的以情动人成了主角。在数次模拟销售过程中，面对各种类型购车者的百般刁难，应对的销售顾问们虽然应对方式各有不同，但归结起来还是了解需求，制定方案和征询意见，把最合适的车推销给最合适的顾客。没有花言巧语的诱导，而是考虑客户的真正选购需要，这种看起来毫无技巧可言的销售方式，却已经成为别克销售顾问们最有效的营销手段。

上海通用汽车别克市场营销部部长施弘表示，“别克争取的是一个客户对于品牌的认可，这样才能保证长久的销售，单纯为了卖一款车去伤害客户的事情别克不会去做。”这个观点也许就是这些别克营销顾问们用真诚来推销别克的出发原点。

别克团队精神的力量

这次销售顾问大赛，给我另一个最直观的感受就是别克团队精神的感染力。尽管来自全国各地的40名销售精英的相聚时间不过一周，但似乎已经凝聚成了一个充满感情的团体。尽管赛制是“超女快男”采用的淘汰制，应该说相当残酷和激烈。但在每轮的优胜者一步步走向决赛时，却总能感受到被淘汰者的加油和激励，这和“超女快男”的作秀不同，因为这里没有电视转播，也不需要向观众拉票，但我在场下真的能感受到那种来自团队合作的气场，而晋级选手时不时喊出的“别克，加油”，也提醒了我这支队伍的属性。

比赛结束后，这40名选手将重新回到他们在全国各地的店堂，而他们之间的团队精神则让我相信，别克在全国的6000多名销售顾问将在今年的销售中，凝聚成一支更加强有力的团队并取得出色的成绩。