车市“武工队”

在汽车营销行业里，人们时常以“踏遍千山万水，走进千家万户，吃过千辛万苦，说尽千言万语”来形容营销服务人员的工作艰辛。今年以来，活跃在上海大众全国12个分销中心的销售现场代表，他们以创新的思维能力和扎实的业务能力以及良好的沟通能力，积极贯彻落实上海大众“主动营销模式”，热情传授上海大众的服务理念，认真指导营销服务的规则与策略，不断提升经销商的营销服务能力，从而为上海大众在汽车市场“争金夺银”立下了汗马功劳，被人们赞誉为车市的“武工队”。

用心 更专业

作为上海销售服务中心的现场代表，范远海多年来秉承“用心，更专业”的格言，刻苦钻研，勤奋工作，凭借出色的沟通能力与专业营销才能，在平凡的岗位上做出了不平凡的业绩。

范远海刚接手上海大众青浦4S 店时，月销量在60—70辆之间徘徊。为什么销售量一直没有提升？范远海通过现场走访和细致分析后认为，广告宣传缺乏针对性和DM单页没有精确锁定目标客户，是导致展厅流量一直没有增加、每月电话新增潜在客户不多等问题的主要原因。为此，范远海果断调整广告宣传方式等，月销售量迅速站稳在80辆之上。

作为一名销售现场代表，范远海具有敏锐的市场嗅觉。今年由于国家推出1.6L以下排量车购置税减半的政策，用户争相购买朗逸1.6升车型，而其他车型销量相对减少。为此，范远海迅速调整营销策略，使各车型的销售比例渐趋合理。针对用户对朗逸2.0车油耗的顾虑，范远海于7月份组织了“挑战极限朗逸2.0油耗测试寒”，使朗逸2.0车型销售迅速上升，其中7月份意向客户环比增长了450%。

运筹帷幄 创造市场

每天清晨，当上海大众西北分销中心现场代表李海东打开邮箱，翻阅着计划员陈亮发来的最新经销商销售日报，看到一排排密密麻麻的销售数据都被更新之际，心中充满着无穷的快乐。

上海大众西北分销中心管辖着地域广袤的西安、兰州、新疆等市场，经销商的特点和能力悬殊，既有全国人均收入名列前十位的油城一克拉玛依市，也有年乘用车上牌量只有1200余辆的吐鲁番市。“对于这些经销商的管理，必须根据其特点制定不同的市场营销策略。”李海东与同事们运筹帷幄，指点市场。在以高收入为主、购车人群年轻化的克拉玛依市，力推朗逸、POLO和帕萨特领驭等车型。而对低收入的吐鲁番市场，则是抢占定期更新且保有量巨大的出租车市场。今年上半年，西北市场朗逸月销量曾一度夺得单一品牌冠军。目前，上海大众品牌占有当地20%的市场份额。

勇于创新 事半功倍

“如果工作没有创造性，就像生命没有灵魂一样。”这是山东分销中心现场代表孙兆康的格言，也是对他工作思路的真实写照。

销售现场代表的工作是枯燥乏味的，同时也是丰富多彩的。每天面对大量的数据、图表、报告和投诉等名目繁多的日常事务，如果把自己当成计算机一样去机械地处理，工作效率不高，还会整天搞得昏昏欲睡。为此，孙兆康运用时间管理法，把每天工作内容根据轻重缓急进行分类，然后根据可以支配的时间分别处理，从而大大提高了工作效率。

孙兆康在工作中，能明确自身定位，正确处理与经销商的关系。今年，他充分发挥经销商的人力资源，将竞争品牌收集和市场调研以及市场分析等工作全部交给经销商的市场人员来进行。这样做，不仅情报准确、信息完备、分析到位，而且也使经销商及时掌握了竞争品牌价格信息，提高了他们营销服务的积极性和主动性。今年以来，山东分销中心的销售业绩不断攀升。

在今年上海大众举办的“驱动梦想2008—2009年度全国优秀销售现场代表大赛”上，范远海、李海东和孙兆康从大众品牌营销事业部执行副总监贾鸣镝手中接过了“全国优秀现场代表证书”。（记者 胡静华）