胸怀山川志高远

“东南形胜，三吴都会，钱塘自古繁华。”杭州这座“形胜”且“繁华”的城市，无疑是上海大众销售市场上的重要之都。坐落在此的上海大众浙闽分销中心，今年实现零售52000余台，零售完成率达到135%，成为全国各分销中心之首。到年末，预计销量可达到58000辆的历史最好水平。

明确定位争市场

从对车辆本身的宣传，到以客户为中心的传播策略，在市场引导上，上海大众浙闽分销中心加大对用户及潜在客户的深入研究，针对其区域内B级车用户的变化趋势，总结出与以往不同的四个特征，即年轻化、运动化、女性化、二三线城市化，从而明确销售对象。同时，还根据不同购车客户，推出如朗逸、新领驭系列车主人物志，更明确清晰地表达出车主定位，并使购车客户成为品牌的忠诚用户，进而强有力支持一线的销售市场。

记者在采访时了解到，1-10月浙闽分销中心上海大众品牌实现上牌超过47000辆，相比去年同期增长率达到155%，其中，上海大众在浙江共实现上牌39000余辆，在资源相对匮乏、供不应求的情况下，保持与市场的同步增长。在面对朗逸车型月度销量1000台、2000台的目标时，上海大众浙闽分销中心锐意进取，率先取得突破，成为全国分销中心中第一个完成任务的区域。

浙闽分销中心围绕全年目标任务，在今年对经销商分别召开了以“犇跃2009”和“胸怀山川、志存高远”为主题的年会及半年会。同时，对各现场经理小区内的经销商，召开每个月一次的区域会议，并针对个别经销商进行1+1管理层会议。这种对经销商的三级沟通制度，有效地向经销商布置阶段性工作任务，明确销售基本思路，既让经销商把握了全局，又能对重点情况、突发情况进行有的放矢的工作，达到了较好的效果。据悉，上海大众浙闽分销中心今年所有月份均以超过110%的完成率，超额完成公司下达的销售任务，为上海大众的销售业绩作出了应有的贡献。

严控售后树形象

在网络布局上，上海大众浙闽分销中心今年有3家通过了新展厅4S的验收，7家通过了直营店的验收。在总部政策的引导以及浙闽全体员工的大力宣传下，今年区域内有15家经销商分别以原址改建或易地新建的方式，申请进行新展厅形象的提升工作，其中5家已经正式通过了验收，加上区域新建的4家，目前共有9家新形象店矗立在浙闽大地上。

对于售后市场，为实现配件、附件销售这一核心业务的增长，浙闽分销中心积极推行油漆项目、化工品项目、养护品项目等，1-11月共完成附件2800余万件，超额完成年度任务。在各细分品种中，有一些更是可圈可点，如今年浙闽区域车载导航仪的销量位居各分中心第一；油漆项目1-11月达到销售额652万元，使得浙闽区域成为全国原装油漆增长最快的分中心之一。

上海大众浙闽分中心还充分发挥团队作战优势，积极调整业务结构、延伸业务空间及盈利模式，充分利用原装附件等新业务增长点，保证当年任务的完成。浙闽分销中心总经理杨培强表示：在注重数量质量的同时，分中心严密监控售后各项管理指标，积极按照公司售后服务部的各项要求，做好用户满意度工作，尽一切可能促成用户从成交客户到忠诚客户的转变。