4年实现从“0”到“1000”的突破

今年1-5月，中国客车出口量同比下降20.83%。在出口面临挑战面前，上海申沃怀攻坚克难之志，稳步开拓海外市场。“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”，上海申沃终于实现了出口订单突破千辆的目标。

中国是全球公认的制造业大国，但“中国制造”的声誉与制造业发达国家相比，仍有差距。同时，受宏观经济形势影响，车市进入新常态。今年1-8月，中国客车总出口量和出口额同比均下降。但机遇和挑战并存。今年，中国从国家层面提出“一带一路”战略，有近60个国家参与支持。对车企来说，正式进入产品市场布局阶段，寻找发力点，促进产业结构升级的时机来了。

上海申沃抓住机遇，积极开拓蓝海。4年时间里，实现了海外市场出口从“0”到“1000”的增长，为“中国制造”加分。用申沃管理层的话说，“我们的海外市场走得非常稳，基本上进入一个市场，就成为该市场的佼佼者。”

开拓海外市场4年

出口跃居第6

早在2004年，上海申沃就着手新能源车型的研究，在上汽集团的支持下开发了多种技术路线的新能源客车车型。2010年，申沃客车被选定为2010上海世博会新能源指定用车，其良好的产品和服务获得了中外嘉宾的一致好评，成为世博会上一道亮丽的风景线。但上海申沃并不满足于开拓国内市场，公司结合市场形势，积极思考转型发展，通过调整产品结构和市场战略，成功敲开了国际市场的大门。

2011年，上海申沃对外出口2辆客车，首次实现“0”的突破，此后这个数字不断攀升：2012年为202辆：2013年为405辆：2014年达到500辆；2015年1-9月，出口订单已突破1000辆。上海申沃海外市场拓展步伐稳健，深耕深挖，如今已占据迪拜校车市场的70%、巴基斯坦BRT（快速公交） 市场的100%。

此外，申沃客车在中国台湾地区的纯电动车市场占比达到80%。近日，在慧眼数据公布的《2015年1月-8月中国客车企业出口金额排行》上，申沃客车凭借着801辆的出口量、近3亿元的出口额排名第6，出口数量同比增长596%，出口金额增长率达到369%，位列国内第一，这对于上海申沃来说是一个历史性的跨越。

上海申沃不是第一家走向海外的客车企业，但一定是“走得稳、走得漂亮”的企业。谈及这份漂亮的成绩单，海外业务执行总监荆新岚坦言，“我们一步一个脚印走过来，用产品的质量占领市场、靠信誉支撑市场发展。结合市场形势，本来今年我们预计出口量没有这么多，准备踏踏实实做产品，但市场就冷不丁给了我们一个惊喜。”申沃对出口产品评估严格，走得非常稳，在进入市场之前很谨慎，“由于客车的生产周期较长，从确定订单到交车的时间一般为4-6个月，我们现在筹备的已经是明年下半年的订单。”荆新岚说。

“三个选准”拓市场

下一步将布局欧美

目前，申沃客车已形成南亚、中东、港澳台、北美、南美、非洲等六大区域的发展格局，覆盖10多个国家和地区。下一步，申沃还将布局美国和欧洲客车市场。花儿为什么这样红？申沃的成功经验归纳为“三个选准”。

一是选准市场。选择市场认证要求不是很高，但对产品的要求非常苛刻的市场。像阿联酋、印度、巴基斯坦、墨西哥等国家对客车产品的要求都非常高。要求越高的市场，申沃客车的竞争力愈明显。

二是选准产品。申沃挑选成熟产品，根据当地的道路状况、气候和驾驶习惯，与开发、采购、售后人员一起研究满足当地需求的产品。因自然条件不同，印度、阿联酋、墨西哥等地对客车空调制冷、爬坡能力、油耗和国内很不一样。

三是选准合作伙伴。申沃对国外经销商要求很严格，有三个“基本原则”：一定要有做客车的经验；一定要有专门的客车团队；一定要能做售后服务。满足了这三个基本要求才可能成为申沃的合作伙伴。

申沃做到“三个选准”之后，如何辐射海外其他市场？申沃的海外发展给出了这样的答案，产品定型之后，动力总成不改变，先进入细分市场，通过修改产品的细节，向上游或下游市场渗透。比如在阿联酋，申沃通过对客车座椅和内饰进行改善，迅速占领了校车市场、城际旅游车市场、大公司通勤车市场。通过这样的方式拓展市场，扩大市场份额是最有效的，也是比较持久的方法。同时，上海申沃的出口不仅是出口产品，更关注技术的出口，目前在加拿大、印度都有申沃技术转让的生产线和产品在生产。

借助“一带一路”

迎来更多海外机遇

自国家层面提出“一带一路”战略后，中国经济发展迎来了新的起点和契机，更为申沃的海外之路带来了更广阔的发展机会。在上海申沃公司管理层看来，“一带一路”“中国制造2025”等国家战略不断深化实施，给中国汽车行业带来更多发展契机，也为申沃进一步发展海外市场带来更多机遇。

同时，随着商务部“中国制造”海外形象维护“清风”行动的实施，将更加有利于对非洲、拉美等地区的客车出口。荆新岚告诉记者，“凭借优质的产品和服务，申沃品牌在海外市场已创下较好口碑，市场占有率也较高，我们有信心进入更多海外市场。但是，品牌内涵不够清晰、海外售后服务成本高、配件供应率低仍是制约出口的主要因素。”这不仅是上海申沃面临的问题，也是中国客车出口都要思考的问题。