申沃进军台湾电动大巴市场

去年年底，金门岛热闹非凡，当地第一条纯电动巴士线路开线，12辆申沃纯电动中巴一字排开，接受台湾地区交通部门、经济部门、金门县官员的试车检查。车辆启动，沿着海岸飞驶，秀外慧中、安静舒适，大家齐声称赞“金门赞，申沃赞”。这一刻被称赞为历史性的时刻，是两岸合作的典范。

近年来，上海申沃客车有限公司积极开拓海外市场。目前，申沃客车已形成南亚、中东、港澳台、北美、南美、非洲等六大区域的发展格局，覆盖10多个国家和地区。其中，申沃客车已占据迪拜校车市场的70%、巴基斯坦BRT市场的100%，在阿联酋、印度、巴基斯坦、墨西哥等国家和地区受到好评。落地、生根、发芽、开花结果，申沃客车一步一个脚印，开拓出一片片海外天地。在纯电动客车出口方面，继2011年对外出口2辆纯电动客车，首次实现“零”的突破之后，申沃4年来累计销往海外的纯电动大客车已逾100辆。

申沃品牌

提振台湾电动大巴市场

“其实，申沃第一批出口订单是在中国台湾。正是由于我们在台湾电动大巴市场的成功推进，丰富了我们对新能源公交客车的服务和管理经验，从而为申沃进军海外市场奠定了坚实基础。”记者在了解申沃客车开拓海外市场的艰难历程时，首先听到了这样的回答。

许多人不会忘记，在全球瞩目的2010年“上海世博会”上，上汽集团提供的纯电动大客车、超级电容客车、混合动力客车和燃料电池乘用车等数百辆新能源汽车，在历时184天的运营中，经受了高温、暴雨等严酷天气和超大流量乘客的严峻考验，出色地完成了保障世博绿色畅行的重任。其中，上海申沃提供的120辆纯电动大客车安全、高效，出勤率高达98%以上，受到了国内外观众的一致好评。国家科技部部长万钢对此高度称赞：“体现了目前中国新能源汽车的最高水平。”

上海世博会新能源汽车首次大规模示范运营成功，引起全球汽车业的高度关注和喝彩。申沃纯电动大客车也由此声誉鹊起，名声远扬，引发了台湾地区研发新能源公交客车的热潮。2011年，台湾唐荣车辆科技股份公司与申沃公司决定携手合作，开拓台湾新能源公交客车市场。

去年年底，记者在台湾与唐荣车辆科技股份公司合作的台中丰原公交运营公司采访时，总工程师林朝聪告诉记者，“台湾新能源汽车发展曾一波三折。前几年，就在电动大巴一蹶不振之际，是上海申沃的纯电动大巴力挽狂澜，以可靠的质量、性能、安全和服务信誉，重新赢得了人气，从而提振了台湾电动大巴市场。”

几年前，台湾地区为了降低汽车尾气排放，提倡绿色出行，纷纷举行新能源汽车国际展览会，举行各种新能源汽车讲座，媒体也不断宣传新能源汽车的优点。政府更是推出新能源汽车新政，承诺对新能源汽车制造商、运营商以及票价给予政府补贴。一些客车制造厂商闻风而动，在没有开发与运营经验的情况下，简单模仿，开发了一批纯电动大巴，并迅速推向市场。然而，这些纯电动大巴在公交线路上运行没多久，就出现不少问题。而在此时，申沃公司也在苦苦探寻出口海外市场的良机。申沃与唐荣的战略联手，成为扭转台湾地区新能源汽车发展态势的一个重要转折点。在申沃的全力支持下，唐荣公司迅速推出以申沃技术为依托的新型纯电动大巴，在台湾公交市场一炮打响，并迅速发展到多条公交线路。

唐荣公司董事长何义纯告诉记者，目前唐荣公司已在高雄、台南、台中、桃园、金门等地建立了公交运营基地和车队，并建设了充电站，申沃纯电动大巴占据了台湾电动大巴市场的半壁江山。目前，台湾大约有1万辆左右公交客车，而电动大巴只有150辆左右，市场潜力很大。虽然推广公交电动大巴困难重重，但唐荣公司愿意做吃螃蟹的人，引领台湾公交向绿色方向挺进。

唐荣制造的电动大巴已经分布在台南、台中、桃园和金门等城市的公交路线上。位于台中的东海大学、台南的成功大学也将于近期开辟电动大巴运营线路。唐荣电动大巴的健康安全运营，不仅消除了一些乘客对电动大巴的恐惧不安心理，也改变了当地政府对新能源客车的疑虑观望态度，新能源公交客车的补贴政策相继落实兑现。近年来，企业还与当地有关部门联手，开展新能源客车的示范运营和环保宣传活动，让广大市民进一步增强绿色出行的意识。在桃园，有3辆电动大巴在做示范运营，乘客可以免费乘坐。在桃园火车站，记者试乘了一辆电动大巴。该车从桃园火车站起步，到桃园市政府终点站，全程两公里，再回到火车站，每10分钟一班车，行驶十分准时，车内非常安静。乘客们对电动大巴的平稳性、无噪声等优点好评如潮，期待当地政府加大力度推进新能源客车发展。驾驶员也对电动大巴动力强劲、操作舒适、安全可靠等优良性能赞赏有加。

记者还在唐荣公司高级技术管理人员的陪同下，参观了设在桃园的唐荣电动大巴远程监控中心。在该中心，技术人员可以全天候、全过程、全方位地监控行驶在台南、桃园公交线路上的23辆电动大巴，每辆车的电能储量、电量消耗、运行区域，甚至驾驶员的驾驶行为习惯都能在屏幕上一目了然。

申沃电动大巴在台湾的成功运营，极大地提振了当地交通部门对发展新能源汽车的信心和决心。据了解，目前台湾地区交通部门提出了要在10年内新增1万辆电动巴士的目标，早日实现台湾地区公交绿色出行的美好愿景。

靠品牌质量打市场

靠优质服务拓市场

一份耕耘，一份收获。在总结海外市场的经验时，申沃客车总经理桂龙明表示，“开拓海外市场，没有秘密和诀窍，就是要脚踏实地，一步一个脚印，我们是用品牌质量占领市场，依靠服务信誉拓展市场。”

稳健深耕海外市场，使申沃全球市场订单纷至沓来。截至2015年年底，申沃海外订单已逾千辆。目前，公司正在筹备明年出口产品的生产，同时，还在谋划向美国和欧洲客车市场拓展。申沃对海外营销和出口工作始终坚持高标准、严要求，丝毫不会因为订单增加而降低标准。盘点申沃海外市场的经营业绩和成功经验，申沃的领导班子认为，除了企业战略决策和市场策略之外，关键在于坚持“三个选准”不动摇。

首先是选准市场。目前，申沃已成功进入阿联酋、印度、巴基斯坦、中国台湾等国家和地区市场，这些市场的门槛虽然不像欧美市场那样高，但对产品的具体要求非常苛刻。在采访唐荣公司时，我们也深切感受到，当初申沃产品虽然快速进入了台湾市场，但客运公司和乘客对电动大巴的要求非常挑剔，对主机厂的技术支持和售后服务十分迫切。申沃客车能在短时间内跻身台湾公交市场并站稳脚跟，充分说明这是选对了市场。

其次是选准产品。电动大巴是申沃的技术强项，也是成熟产品。但纯电动产品对气候条件有一定的要求，申沃将电动大巴投放台湾市场后，根据当地的道路状况、气候条件和驾驶习惯，与配套厂家、售后服务商一起研究空调制冷、电机动力等技术问题，从而满足用户对产品的本地化需求。

再次是选准合作伙伴。申沃对海外经销商要求非常严格，有三个“基本原则”：要有做客车的经验；要有专门的客车团队；要能做售后服务。从唐荣公司整体情况来看，这是一家有着创新引领风格的客车企业。在考察唐荣公司期间，记者参观了制造工厂、公交车队、充电站、汽车保养维修站等，并与该公司技术和管理人员进入了深入交谈，感到唐荣公司在环保绿色意识上远见卓识，在技术和服务创新中不断追求新目标，是台湾地区推广新能源公交客车的领军者，完全符合申沃选择合作伙伴的标准。

申沃选择合作伙伴的“三个选准”，是其推进海外市场并取得初步成功的重要经验之一，是值得国内同类企业或欲进入海外市场企业借鉴的。当前，国内不少汽车企业注重海外市场，刚开始进入海外时热情很高，但面临各种技术瓶颈或售后矛盾时，不能及时有效地加以解决，从而会影响了长远合作关系。有的企业纯做出口产品业务，但技术支持和售后服务力度不够，久而久之，导致市场逐步衰退或萎缩，最后不得不退出了市场。

从台湾之行分析后认为，开拓海外市场，主机厂一定要积极提供技术支持和加强售后服务，帮助合作伙伴不断提高技术和管理能力，使合作伙伴具备独挡一面的技术和管理能力，减少依赖性，只有这样，才能不断巩固老市场、拓展新市场，实现合作双赢。

在采访中，我们了解到，多年来，申沃积极主动加强对合作方的技术培训和人才培养，发挥了技术孵化器的作用，培养了一支核心技术和管理团队，为申沃和唐荣公司进一步拓展台湾地区新能源汽车公交市场奠定了良好基础，开创了良好的局面。

今年，随着国家加快推进“一带一路”战略，中国经济发展将迎来新机遇，这为申沃拓展海外市场带来了更广阔的发展机会，也是申沃进军海外市场的新起点。目前，中国客车出口面临出口产品水土不服、海外售后服务成本高、配件供应率低等问题，需要冷静思考和有效解决。对此，申沃的销售团队表示，“上海申沃同样面临这样的难题，但是我们有信心解决这一系列难题，也有信心和能力进入更多的海外市场。”