“我们始终对上汽大通品牌充满信心”

2015年，在国内车市增速放缓，特别是商用车市场竞争加剧、业绩下滑的态势下，上汽大通却以全年销量超过35000辆、同比增长67%的增速交出了一份完美的答卷。而上海安吉通商汽车销售有限公司作为大通品牌上海地区的总代理商，纵横捭阖，力克群雄，全年销售大通品牌商用车8000余辆，成为大通品牌经销商中的佼佼者，上海地区更是成为大通品牌销量最大、市场占有率最高的地区。那么，上海安吉通商屡创佳绩究竟有何秘诀？春节前夕，记者采访了上海安吉通商总经理余萍清。

2015年，由于受国内外宏观经济结构调整影响，国内汽车市场增速放缓，特别是商用车板块下滑严重。然而，上汽大通品牌轻型商用车V80和MPV G10这两款车却逆势增长，全年销售超35000辆，同比增长了67%。作为大通品牌上海地区的总代理，上海安吉通商汽车销售限公司携旗下的经销商奋力拼搏，去年全年销售上汽大通V80和G10合计8000余辆，同比增长100%，从而荣获上汽大通汽车有限公司颁发的“特别贡献奖”。

记者：众所周知，中国经济近期增速放缓，作为大通品牌的总代理商，上海安吉通商对2016年的国内商用车市场有无信心？

余萍清：上海安吉通商从2011年开始经营上汽大通品牌至今，我们始终都对上汽大通品牌充满信心。2015年，上汽大通以全年销量超过35000辆、同比增长67%的增速交出了完美的答卷，而我们安吉通商负责的上海地区，更是成为所有地区中大通品牌销量最大、市场占有率最高的地区，所以我们对2016年的销售前景依然看好。2016年是公司的管理年，我们要继续携手旗下的经销商，团结拼搏，挑战新高，努力完成全年上万辆的销售目标。

记者：上海安吉通商似乎不同于一般的汽车经销商，作为上海汽车工业销售有限公司的全资子公司，上海安吉通商在上汽大通的销售体系中扮演了什么特殊的角色？

余萍清：上海安吉通商确实不同于一般经销商，目前主要承担着上汽大通品牌在上海地区营销管理、市场开拓和品牌建设的重任，所以我们会更加坚定对上汽自主品牌的信心和服务好所有客户的决心。

记者：上海安吉通商从上汽大通品牌成立伊始就开始了该品牌在上海地区的营销工作，5年风雨兼程，一定会有不少感受和感悟吧？

余萍清：是的，2011年公司刚成立时，我和所有同事对商用车销售几乎都是门外汉，不了解行业特征，不了解行业规则，也不了解客户在哪里，一切从零开始。当时，大通品牌本身知名度较低，可以说销售困难重重。而现在，上汽大通品牌在上海商用车市场上不仅三分天下有其一，市场占有率达30%以上，更已成为上海市场占有率第二的商用车品牌。

记者：上海安吉通商如何管理本地区的经销商？

余萍清：加强网络建设，是拓展商用车市场的基础。我们首先在上海区域不断发展经销商，夯实网络基础。目前，经销商团队由原来的5家一级代理提升到7家一级代理，还有15家二级经销商，提高了整个上海经销商团队的销售能力。我们还根据自身的销售能力，进行差异化分工协作，规范经销商的营销行为，避免经销商相互碰撞，从而确保了经销商和谐健康发展。2015年，大通品牌上海市场份额提升到30%以上，位居上海宽体客车市场份额第二名，从而极大地增强了上海经销商团队的销售信心。

记者：短短4年时间，上海安吉通商助推上汽大通品牌在上海地区快速增长，有何秘诀？

余萍清：面对激烈的商用车市场竞争，我们认识到，安吉通商要在上海的商用车市场占据一席之地，就必须树立强烈的竞争意识和开拓创新的营销理念，不断挑战宽体客车市场霸主——全顺的市场垄断地位，不断提升上海经销商团队集体智慧和市场营销能力及管理能力。为此，我们带领上海经销商团队，积极配合主机厂，发挥差异化的竞争优势，主动推进网络建设；坚持步步为营的营销战术，与竞争对手打阵地战、资源战；充分利用国家相关政策，拓展市场渠道；强调用户体验，加强立体式的售前、售中、售后服务，最大限度地满足不同用户的不同需求。

记者：据了解，商用车企业是很讲究并十分重视行业市场的，上海安吉通商在这方面有哪些突破？

余萍清：是的，商用车市场就是行业市场，安吉通商为尽快突破上海地区商用车的政府和关键集团用户市场，致力于掌握行业发展趋势和竞品市场的营销策略及终端集团消费群体，充分发挥我们的集体智慧。根据团队的特定销售能力，我们分类制订差异化的行动方案，突破和攻克了上海电信、移动、联通、邮政快递、燃气、区县公安局、城管、东方购物、上海铁路局等具有行业示范性的关键大用户市场，迅速提升大通在上海市场的知名度，打开销售通路。

记者：说到行业市场，我们注意到上海地区的快递行业，几乎都在使用上汽大通V80，上海安吉通商是怎么做的？

余萍清：快递车项目是安吉通商在行业市场上突破的一个典型例子，那时为尽快启动快递车项目，我们积极走访和了解十大快递企业现有车辆品种、数量和更新车辆的需求；安排专人负责做好上门展示、路演、试驾、信息收集等工作，做好融资需求的市场调查；并根据每家快递企业的要求，了解对车辆的改装要求；主导参与车辆标准的制订，积极与市建交委、交港局、邮政局、公安局交警总队建立良好的关系，以影响快递企业的决策；保持与购买车辆快递企业的联系，并安排专人做好上门保养服务；最终促成了上海快递车项目，也获得了所有快递行业的认可，夯实了上汽大通在上海快递行业的领导地位。

记者：在新的一年里，上海安吉通商有什么愿望和目标呢？

余萍清：随着现在互联网的不断发展，我们安吉通商也在不断提升自己的团队能力和实力，在不断追求细致服务客户的同时，我们安吉通商也在微信、汽车网站上不断加强我们的互联网思维和互联网营销能力。2016年，上海安吉通商将以“两翼齐飞，畅享未来”为发展主线，继续以消费者和市场为导向，践行“懂、愿、能、乐”理念，去懂得每个行业的消费者，去倾听他们的需求，用我们强大的体系能力支撑，令消费者乐于购买上汽大通的产品，享受上海安吉通商的服务，向成为上海商用车细分市场的领导者、上海商用车市场强有力的竞争者的目标持续迈进。