像卖理财产品一样销售凯迪拉克

豪华汽车制造商们一直以来都在尝试打造虚拟展厅，消费者也在增加对触屏和虚拟现实技术的兴趣。现在，凯迪拉克想要和他的小型经销商们一起携手迎来虚拟零售时代。

据《美国汽车新闻》报道，凯迪拉克正在鼓励其400余家经销商加入虚拟展厅计划。

采用虚拟展厅的经销商将采用一种新的方式进行销售。销售人员会常规性地对潜在买家的工作地点或住宅进行拜访，用触屏设备和虚拟现实技术向他们展示凯迪拉克的车辆配置和相关信息。这种销售方式听起来有点像是安利。

这400余家经销商大都将凯迪拉克和雪佛兰、别克-GMC放在一起，并列销售，他们门店不大，销量也低，有些门店一年售出的凯迪拉克甚至不足50辆。这些经销商都表示愿意采用虚拟展厅技术，因为这他们都不会大量库存凯迪拉克车型。

凯迪拉克总裁约翰·德·尼琛（Johan de Nysschen）表示，虚拟展厅不仅不会积压库存，反而会增加区域库存中心的销售订单。

尼琛解释，虚拟展厅将成为凯迪拉克一种新的销售框架，这一框架将在未来几年内助力凯迪拉克实现5亿美元的销售额，同时也可以使经销商获益。

据悉，凯迪拉克拥有925家门店，是宝马和奔驰的三倍，但是营业额只是其他两个品牌的一半。该品牌在2015年的销量为175265辆。

尼琛同时表达了他的担忧，他认为那些依靠销售雪佛兰Silverados或GMC Yukons为生的经销商们不会将太多的注意力和资源分给凯迪拉克这样的豪华品牌。

但他也一再表示从那些覆盖了美国小城镇的销售和服务中看到的竞争优势，因为在那些地区几乎不存在其他豪华品牌竞争对手。他相信虚拟展厅概念可以使凯迪拉克维护住那些小经销商，因为其不需要场地、家具等大型的投资，也省下了为了那些只进店看一眼的顾客而做出周全筹备的成本。

尼琛表示，这是一种“让消费者拥有一种虚拟的品牌体验”的方法，经销商不需要对展厅的投资和品牌元素需求有所担心。

消费者对于高科技和个人体验非常推崇，而相对较低的成本也会让经销商容易操作。

但是，这一概念对那些在2009年通用破产的危机中幸存下来的小型经销商是一个不小的挑战。他们对虚拟展厅计划有所担心，认为这种形式会让他们变成凯迪拉克的服务中心，偶尔才会卖出几辆新车。

事实上，凯迪拉克不是第一个想到要这么做的汽车制造商。宝马也花了1.2亿英镑（约合人民币11.53亿元）打造了一个线上零售架构，并试图把这套架构复制到中国，想要在中国申请直销牌照。

林肯在中国推出了“林肯之道·云服务”的线上4S店概念。林肯在其官方微信准备了个360度的虚拟全景体验店，消费者能够在手机上一键看车，一键订制个性车，一键下单预约经销商。

目前来看，经销商转型在全球范围内是大势所趋，但概念和现实之间还存在着一定的距离。如何将概念落地，最终实现销量提升才是厂商和经销商们重点需要考虑的问题。