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2015年，中国二手车累计过户数约942万辆，实际交易量为704万辆，累计交易额达到5535亿元。二手车实际交易量同比增长16%。展望未来5年二手车行业的发展，我们认为该行业仍然具有巨大的发展前景，同时亦需要跨越较大的发展障碍。
我们认为未来3年（2016-2018年），二手车行业环境可能会发生重要变化，这将直接导致整个行业格局的洗牌。
首先是政策环境的变化：据报道，汽车流通协会正在配合政府讨论和修订二手车行业相关政策，新的二手车流通税收政策有望在今年出台并开始实施。此外，“临时产权证”等政策也在积极制订中。
其次是消费者行为模式的变化：2015年互联网企业的巨额广告投入很好地对消费者进行了“二手车概念”的普及教育。未来，随着各种商业模式的逐渐完善和成熟，消费者对二手车的接受度也将越来越高，并且愿意为二手车的品质和服务支付溢价的消费者将不断增多。
最后是二手车渠道和市场参与者的变局：新的政策环境将推动4S店加大二手车业务的投入，4S店依托其品牌经营的良好形象和优质服务能力将大大提升市场份额；车商渠道将逐渐分化，二手车车商将依托逐渐成熟的二手车金融服务进行整合和升级，小型车商将面临转型和被淘汰的风险；未来，互联网对二手车行业的渗透仍将继续，其和传统渠道的结合也更加紧密，以实现整个交易的完整闭环。
驱动和制约二手车市场发展的主要因素
普华永道思略特预计，到2020年，全国二手车交易规模（过户数）将达到2000万辆，交易额达到1.5万亿元。驱动这个万亿市场发展的主要因素有以下几个方面：
第一，巨大的保有量为基础：到2020年，汽车保有量将达到2.5亿辆，这将为二手车交易奠定良好的发展基础。目前，中国二手车市场的析出比例（交易量/保有量）不到5%，而主要发达市场均超过了10%，因此中国二手车市场的发展潜力仍然很大。
第二，汽车零售利润方向的转移：整车厂、经销商新车利润持续下滑，二手车和其他后市场业务将成为新的重要利润增长点（4S店零售二手车业务目前平均能实现8%左右的毛利）。
第三，租赁市场的推动：经营性租赁和融资租赁的快速发展将为二手车市场提供大量稳定车源，并加速推动二手车产业发展。近年来，汽车租赁规模快速扩大。我们预计，到2020年，租赁业务市场规模将超过3000亿元。
第四，消费观念的改变：80后、90后逐渐成为主要的消费力量，他们对二手车市场的接受程度正在逐渐提高。
第五，配套政策逐渐完善：国家和相关行业协会正在就制约二手车行业发展的法规政策进行梳理，并将出台一系列政策改革方案。
正是看到了二手车市场的发展前景和巨大的想象空间，互联网行业也从2010年起进入这一领域；与此同时，资本市场也越来越关注二手车领域，并在2015年达到了顶峰。据不完全统计，2015年共有17家二手车电商进行了9亿美元的公开融资。在如此大的资本推动下，二手车行业发展为何仍然未能迎来爆发式增长呢？我们认为有三大主要制约因素阻碍了行业的快速发展：
第一，税收问题：目前，国家实行2%的全额税收制，对于一辆二手车平均5%左右的毛利而言，企业的经营风险极高。因此二手车企业一般只从事经纪业务，大多数车商也将车辆登记在个人名下以规避税收。4S店为了合规纳税，更不敢大规模投入二手车零售业务的发展。这一现象导致二手车行业集中度很低，行业参与者较多，秩序比较混乱。
第二，限迁问题：随着各个城市对环境和汽车尾气治理的升级，限迁仍将在未来一段时间内制约二手车的流通。据悉，2016年有20多个城市将可能出台更严格的排放标准及二手车迁移政策，这对全国二手车流通提出了更大挑战。
第三，金融杠杆：2006年之后，新车市场进入快速发展时期，这期间4S店的资金杠杆可以达到1∶10。而二手车领域的金融支持相对有限，虽然现在有平安、中信、第一车贷等金融机构逐渐渗透到二手车金融领域，但是现在二手车企业的资金杠杆仍然普遍在1∶3以下。缺乏资金的支持，导致二手车商很难做大规模和加速产品流转。这也是二手车行业集中度不高的又一个重要原因。
第四，诚信问题：二手车一车一况，消费者最担心的就是碰到事故车、泡水车等问题车。目前，市场缺乏一个权威的受到消费者信赖的评估机构，线上和线下企业在诚信经营和规范运营方面仍有很多方面亟待改进。
上文分析了目前二手车市场中各渠道发展的主要情况。从中能够反映出各自渠道产品在定位上将呈现差异化发展趋势：
1.整车厂经销商：整车厂经销商未来会定位优质二手车，以突出自己全产业链优质服务的能力。未来，4S店将聚焦在8万元以上和5年以内的二手车产品，其中既包括本品牌厂家认证二手车，也包括经销商集团或第三方认证品牌二手车。其置换的低端和部分中端二手车仍将以批售形式分销到线上和线下车商。
2.独立大二手车经销商：以实体店为载体的大车商将主要聚焦15万元以下的中低端产品，个别品牌连锁可能会专注于高端产品。大型车商也注重自有认证品牌的推广，以提高消费者的认知度和溢价能力。
3.独立小二手车经销商：小的车商仍会在很长时间内依旧存在于各大市场。他们主要销售非认证的中低端产品，并以三线以下城市为主要终端销售地。
4.电商平台：未来，最大的二手车线上电商可能会基于大数据分析和专业能力的积累推出服务全行业的二手车认证服务、质量担保服务。因为业务模式的多样性，线上电商会覆盖高、中、低端全产品线。
尽管目前政策环境、金融配套、诚信体系等因素仍然制约着二手车市场的发展，但未来3年内市场环境将很有可能发生巨大变化。无论对整车厂经销商、独立车商，还是二手车电商来说都将充满挑战。谁能在政策改革和产业环境变化前提前布局、练好内功，谁就能在未来二手车产业发展中赢得先机。相信未来5年中国二手车市场发展将非常精彩：在这几年中，政策环境有望变得更加完善；消费者的观念将愈加成熟；二手车市场也将在竞争和整合中逐渐改变散乱无序的状态，朝着更加规范的方向发展。我们期盼二手车市场早日迎来突破。
各渠道二手车商业模式分析
传统二手车渠道主要分为整车厂经销商（4S店）、独立二手车经销商（大小车商和二手车品牌连锁店）及C2C（个人间直接交易）三种模式（见图一）。因为互联网电商仍需借助线下渠道完成闭环交易，统计中未独立列出；我们会在稍后章节对其做单独分析。从图中我们可以看出，中国与发达国家在渠道结构上有很大差异，主要体现在整车厂经销商的份额较低（<3%），而独立二手车商的份额占绝对垄断地位（>80%），个人间交易份额较少（≈15%）。下面我们具体分析一下各个渠道的商业模式、优劣势和可能出现的趋势变化。
整车厂经销商（4S店）：
由于过去新车业务利润较高，4S店并未给予二手车业务足够重视。4S店的二手车业务以批量经纪业务为主，4S店在拿到置换车辆后大多直接批售给了小车商。目前，全国大约有27000家4S店，仅有2000余家4S店开展二手车零售业务（直接销售给消费者）。目前4S店二手车零售业务的综合毛利能达到8%或者更高（综合毛利包含了二手车销售、汽车金融、厂商补贴、汽车配件和延保等多个盈利点）。
4S店开展二手车零售业务有其独特的优势：其一，厂商置换及补贴政策支持。整车厂希望能通过二手车置换带动新车销售，同时稳定新车零售终端价格，因而目前对经销商的补贴力度很大。其二，品牌实体经营更容易获得消费者信赖。调查显示：基于4S店的整备、整修等技术优势，消费者对4S店提供的二手车维保服务更为放心。其三，4S店更易锁定二手车交易中产业链的利润。在二手车交易过程中的汽车金融、保险、延保等服务将大大提升4S店的整体利润水平。其四，借助既有场地开展二手车业务，固定投入较低。
目前，4S店模式未能大规模展开有以下几个主要原因。首先是纳税问题：实体店经营更容易受到税务监管部门的抽查，但是如果4S店二手车零售业务全额纳税则存在一定的经营风险，因此大部分4S店只做批量经纪业务。其次是货源问题：4S店的置换车品牌比较杂。其中，本品牌车源和优质二手车车源较少。我们通过访谈了解到4S店本品牌车源比例平均仅在10%以下。第三是4S店的管理人员多为职业经理人，在二手车领域亦存在严重的委托代理问题（agency problem）。因为委托人（4S店投资者）和代理人（4S店经理）的目标不一致，加上信息不对称和监督漏洞，很多4S店经理和小车商存在私下处理车源等问题。
未来，随着税收改革政策的落地，4S店将成为该政策的最大受益者。我们判断大型经销商集团势必会投入巨大的资源来推动二手车业务的发展，并重新建立、优化和规范二手车零售经营体系。其次，为了解决品牌车车源问题，4S店需要加强和上游优质车源供应商，尤其是批量车源供应商对接。随着租赁市场的发展，未来大量的二手车源将集中从经营性租赁、融资租赁公司和企业大客户流出。整车厂商也希望能规范批量二手车的流向以稳定本品牌二手车的残值价格。未来，新车到二手车的链条将通过B2B2C模式（租赁公司-批售车商-零售终端）进一步打通；其中，优质的品牌二手车也将更多地回流到经销商处。此外，整车厂也会一如既往地推广品牌认证二手车业务，从而为消费者提供更可靠的品质保证服务。
我们预计，到2020年，整车厂经销商在二手车市场的交易份额将从现在的不到3%大幅提升至20%-25%。4S店依托其品牌经营的良好形象和优质服务能力，未来将主要服务中高端二手车消费者。
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