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12年前，中国首家汽车金融公司——上汽通用汽车金融有限责任公司在黄浦江畔宣告成立，首开中国汽车金融市场信贷消费之先河。这也标志着中国汽车金融业开始进入由汽车金融服务公司主导的专业化时期，具有里程碑式的意义。
春华秋实。历经12个春秋的风雨洗礼，如今，中国个人汽车信贷消费蔚然成风，已经成为仅次于个人房贷的第二大信用市场。中国汽车金融市场转型嬗变的背后是消费者个性化需求的空前发展和汽车信贷消费观念的深刻转变。汽车金融市场的发展有效拉动了汽车产业的迅猛发展，并为中国汽车市场“供给侧改革”创造了良好的条件。而中国汽车金融市场之所以能在短期内建立“汽车消费主导型”的新格局，除了“市场”这只无形之手之外，自然也离不开长期深耕细作的汽车金融公司。上汽通用汽车金融公司敢为人先，12年来风雨兼程，引领企业勇敢实践，开拓创新，为创建和推动中国汽车金融市场健康发展书写了新的历史篇章。
创新思维，引导汽车金融新理念
据市场调研公司CAM（China Auto Market）的数据显示，2004年，中国贷款购车的消费者占比只有7%。当时，国内民用汽车总保有量为2700万辆（据2005年《中国汽车工业年鉴》数据），每千人拥有汽车数量仅为21辆，距美国平均790辆/1000人的水平差37倍。
当时，“超前消费”还是一个时髦的消费观念，从小接受传统文化熏陶的国人起初并不接纳“今天花明天的钱”这种想法，量入为出的消费理念仍然根深蒂固。人们普遍先存款、后消费，全款付清心里才踏实。除了传统观念的影响，银行贷款手续太过烦琐，需要提供大量资料，首付款数额较高，还款期限僵化也是让消费者对汽车贷款“望而却步”的重要原因。而且，当时适逢中国加入世贸组织以后汽车销量爆发的时期，在国民购买力不断增强、城市化进程加快、国家政策刺激的综合作用下，汽车年销量以两位数的增长率飙升，曾经有经销商笑称这是“是台车就好卖、就能卖的好时代。”面对消费者们积极全款买单的大好市场形势，经销商大多认为推广汽车贷款没有必要。
意识到汽车金融进入中国摆在眼前的首要障碍就是中国消费者的消费观念，作为中国第一家汽车金融公司——上汽通用汽车金融率先针对消费者、经销商进行全新的概念宣贯，引导消费者改变想法，接纳新的“借款消费”理念。
汽车经销商是汽车产业链中直面消费者的第一扇窗口，因此其成为上汽通用汽车金融首先锁定的“战略目标”。公司通过调研，甄选了数家理念超前、具有相当规模的大型经销商，以海外成熟的美国市场为例，向他们说明汽车金融占汽车经销商的营收比重虽然不高，但是为其贡献的毛利却能达到20%的情况，让“汽车金融业务是经销商盈利的稳定来源”的理念逐步深入人心，并在各地打造以知名经销商为代表的汽车金融销售点，形成行业示范效应。
为了鼓励经销商一线销售人员参与到汽车金融理念的推广，上汽通用汽车金融不但设置专业团队专门对他们进行培训，还针对经销商销售人员推出优惠的经销商利率，吸引销售人员通过汽车金融购车，亲身体验汽车金融产品的便利性。
与此同时，公司还对经销商展厅重新进行布置，营造金融氛围，使客户一走进展厅就能注意到金融元素。通过引导经销商，公司帮助经销商意识到汽车金融的潜力，并成功把经销商转化为普及汽车金融的同盟军。
在互联网大潮的席卷下，人们更乐于尝试和接受新的消费模式。作为汽车金融的典型代表，上汽通用汽车金融也在引导消费者需求，不断进行业务创新，为消费者提供低门槛、易申请的车贷途径，以创新、多元的产品赢得消费者的认可，并推动国内汽车金融行业“从无到有”，完成跨越式发展。
创新业务，开拓汽车金融新市场
根据中国人民银行征信中心的数据，截至2015年4月底，中国人民银行征信中心的征信系统已经收录了8.64亿自然人的信息（其中有信贷记录的自然人为3.61亿人）。其中，为数不少的贷款人通过上汽通用汽车金融有限责任公司成功获得了人生第一笔贷款。这些数字的背后是上汽通用汽车金融在审慎的同时，以开放的心态，勇于挖掘那些银行不予贷款的优质客户的开拓精神。
举例来说，由于传统银行的借贷产品动辄需要提交大量抵押和收入证明，一些有意愿贷款的消费者因此被拒之于门外。上汽通用汽车金融的出现，拓宽了贷款的维度，让更多消费者有机会通过贷款实现汽车梦，并产生第一笔征信记录。这些被传统银行所忽视的优质客户群成为上汽通用汽车金融锁定的目标。针对私营业主、自主创业以及年轻的上班族，上汽通用汽车金融推出了覆盖人群广、包容度高、申请手续简便的多种解决方案，满足了不同消费群体的贷款需求，切实扛起了发展普惠金融的大旗。
在深圳自建城中村、以出租房屋收取租金为主要收入来源的傅女士便是上汽通用汽车金融开发优质零售贷款人的典型代表。祖祖辈辈一直居住在深圳的傅女士用打拼多年的积蓄在城中村里建了一幢小楼后将其出租，日子倒也过得宽裕。然而，当傅女士打算购置汽车改善出行的时候，却发现无法通过银行审批获得贷款，找担保公司贷款的利率又让傅女士望而却步。
正在傅女士犯难的时候，上汽通用汽车金融获知了以傅女士为代表的城中村房东的贷款需求，派出现场代表（Field Representative）对傅女士进行家访。通过实地考察，公司发现这个客户群体尽管没有银行征信记录、没有固定的工作，不符合银行评估信贷条件的标准，但是他们每月有出租房屋的固定收入，其活动区域相对稳定，也具备还款的能力。由此，这些不受银行青睐的客户群体便顺利地纳入上汽通用汽车金融的借贷名单。
中国汽车金融公司起步较晚，开展汽车消费贷款业务的先机被商业银行占据。作为中国第一家汽车金融公司，上汽通用汽车金融敢于解放思想、另辟蹊径，挖掘独特的客户群，面对个人零售信贷这片“蓝海”，开辟了汽车金融领域的全新“战场”。
创新机制，打造团队合作新业绩
上汽通用汽车金融市场销售副总监朱刚在公司已经工作了12年。毕业之初，他就和汽车金融结下了不解之缘。20年前毕业校招时，初出茅庐的朱刚第一次听说“财务公司”这个词，上汽财务集团办公室主任回答朱刚的一句话至今仍印在他的脑海里：财务公司不是银行，但比银行还厉害。
顺利进入上汽财务之后，朱刚在信贷部接触到买方信贷业务，在风险管理部熟悉了风险管控体系。当上汽财务筹建汽车金融部（即上汽通用汽车金融前身）时，朱刚顺理成章地成为理想人选之一，随后就加入了合资公司筹建工作团队，成为后来传说中的合资公司“初创15人”之一。
翻阅朱刚的履历，你会惊讶地发现他在上汽财务工作的8年中，平均每2-3年就调换一个部门。喜欢折腾，厌恶一成不变的个性让朱刚面对不断变化的工作职能依旧能乐在其中。在旁人看来，上汽财务是个稳定的金饭碗，而朱刚则毫不犹豫地选择了当时老百姓从来没有听说过的“汽车金融”。
“大概是‘初生牛犊不怕虎’吧。当时没有觉得离开上汽财务，进入汽车金融行业有多大风险。”毕业后就接触汽车金融的库存融资（时称“买方信贷”），让朱刚对这一行业相当了解，因而也积极看好汽车金融在中国的发展前景，并义无反顾地投身其中。
和所有的初创公司一样，上汽通用汽车金融的筹建期也是充满艰辛。汽车金融部既要构建新公司的业务模型，又要管理团队的日常业务，加班更是家常便饭，连招聘都只能安排在周末进行。即使在这样忙碌的工作状态下，汽车金融部仍秉持开放的态度，坚持“走出去”，走到目标客户群中，从客户反馈中寻找答案。
为了掌握中国消费者对车贷的消费心理和金融需求，汽车金融部的“初创15人”想到了背后庞大的上汽集团，他们既是汽车行业的从业者，也是潜在的汽车消费者。何不以上汽员工为样本，调查中国消费者的借贷观念并研究其借贷行为？
“初创15人”先后在上汽大众等整车及配套企业中开辟了“车贷试验田”——为上汽员工购车提供零售贷款的服务。通过在现场设柜销售车贷产品，汽车金融部首次近距离地接触购车客户，初步描绘了车贷消费者图谱，为后续零售业务积累了经验。
有意思的是，这次车贷试验也同时开放给银行，可以说是汽车金融公司第一次与银行同台竞技。让笔者颇为诧异的是，这是上汽集团内部员工贷款购车的活动，但上汽集团并没有利用“近水楼台先得月”的机会，封闭地进行汽车金融贷款试水，反而邀请银行等金融服务同行共同参与。
“上汽集团始终是一个开放的平台，虽然和汽车金融部血脉相连，但购车贷款还是尊重员工个人的选择。”朱刚的回答解决了笔者的疑惑，“上汽通用汽车金融继承并发扬了上汽的传统，一切从客户的需求出发，从经销商的需求出发。”
创新服务，构建中国特色新模式
时间回到2002年，上汽通用汽车金融成立前两年，各项筹建工作正紧锣密鼓地开展，成立汽车金融公司的战略构想已经转向行动时刻。合资中方上汽集团派遣两组4位筹备组成员远赴合资外方GMAC当时的亚太总部“取经”。朱刚这一组去的是位于澳大利亚布里斯班的库存贷款服务中心和商业评估中心（Wholesale Service Center，简称WSC；以及Commercial Lending Center，简称CLC），深入了解GMAC这个全球第一家汽车金融服务公司、也是全球最大的汽车金融服务公司的业务模式。
在WSC和CLC工作学习的两个多月里，朱刚勤思好问，总是有问不完的为什么，那里的同事对他的评价是“问题太多”。“这没法简单复制，汽车金融在当时的中国是全新的概念，我们必须彻底了解各种操作背后的原因，吃透整个库存融资系统，才能告诉我们员工该做什么、为什么要这么做，才能说服经销商为什么要这么做。这个过程虽然艰苦，但很开心，我们几个‘取经人’都记忆犹新。”朱刚毫不掩饰当时迫切想了解外方成熟流程、严谨管理的想法。
上汽集团在通用汽车金融考察的经验，在后续成立上汽通用汽车金融有限责任公司，建立中国汽车金融业务模式上起到了引路人的作用，并在此基础上发展出适合中国特点的业务模式。
“国家发展阶段不同，市场情况也不同。在发达国家信息造假和违约成本很高，海外经销商普遍诚信意识较强。”以经销商评估为例，朱刚对比了中国与海外经销商完全不同的评估方式，“在澳大利亚评估经销商很大程度上可以依赖于第三方信息，然而在中国从第三方调查和财务信息只能看到一个表面，更多的还是需要借助对经销商的了解，需要面对面地考察经销商的情况，和投资人坐下来交流，以便做出正确判断。”
上汽通用汽车金融并没有完全复制合资外方的运营经验，公司本着兼容并蓄、博学笃行的精神，对于业务发展和产品风险进行管控，最终成功建立了具有中国特色的库存融资业务模式。
创新战略，开拓合作共赢新局面
12年过去了，上汽通用汽车金融公司已经从“初创15人”发展到了800余人的规模。朱刚目前担任市场销售副总监，他深切地感受到“以客户需求为出发点”根植在每一位上汽通用汽车金融人心中，它是上汽通用汽车金融成立12年来稳坐行业第一、成为行业领军人的根源所在。12年间，上汽通用汽车金融的业务范畴从最初的上汽通用汽车扩展到上汽集团旗下的其他品牌（如上汽通用五菱），甚至还延伸到上汽集团以外的多品牌车型。
“在外界看来，上汽通用汽车金融是上汽和通用的合资公司，理所当然地应该服务于上汽通用汽车车型的销售。然而，我们的经销商往往投资了多个品牌。基于以往良好的合作，一些具有远见的合作伙伴很早就希望和我们公司一起进入新的合作阶段，为其他品牌车系提供专业的汽车金融服务。在这个过程中，一些知名自主品牌企业也非常敏锐地发现使用一家专业汽车金融公司服务的巨大价值，开始与我们一起建立战略合作关系，推动双方业务，这恰好与公司一直坚持的创新战略不谋而合。”朱刚表示，开放和专业是上汽通用汽车金融以创新姿态屹立在行业中的基础，是上汽通用汽车金融业务不断取得突破的基因。
从2004年8月18日成立以来，上汽通用汽车金融有限责任公司见证了中国汽车金融市场从萌芽、成长到成熟的飞速变革。12年间，中国汽车金融行业从最初寥寥3家发展到今天遍布全国各省市的25家，汽车金融已经进入了快速发展阶段。当下，整个汽车产业的利润将有大比重地向后市场转移，汽车金融公司作为汽车产业链中最具活力的一环，融合了金融业与实体经济中的汽车业，将成为汽车金融市场当之无愧的主角。（古月）
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