汽车分时租赁如何在中国取得成功？

2010年，中国首个汽车共享业务——车纷享（CCClub）出现在阿里巴巴商业园区。2013年，中国的分时租赁汽车数量达到780辆。而如今，中国拥有超过26000辆分时租赁汽车、数十家业务运营商。我们预计，到2025年，中国分时租赁汽车数量将保持大约45%的年复合增长率。

目前尚无明确的赢家

中国本土供应商主要分为三类：整车厂自有、整车厂提供支持的第三方运营商、第三方科技公司。他们中的大多数依靠政府补贴与本地化资源。这些企业与各利益相关方建立独家合作伙伴关系，争取在其商业模式盈利之前能够初步建立市场地位。2013年以来，本土企业加快发展步伐，到目前所拥有的汽车数量已高达分时租赁市场总车辆的90%。当前，中国汽车分时租赁市场车辆总数大约为26000辆，仅微公交Microcity一家就拥有约10000辆，紧随其后的是Evcard、我行I-Go和车纷享CCClub。

实现盈利仍任重道远

目前，大多数企业仍依靠政府补贴，尚未实现盈利并建立可持续发展的商业模式。

挑战1：符合地方政府要求。运营商需要符合一系列初始条件才能在中国运营汽车分时租赁业务，而这并非易事，特别是在牌照限制严格、停车面积有限的大城市中。

挑战2：尊重客户的价值主张。如果仅仅关注政策规定和政府期待，运营商可能会忽视客户的价值主张，无法构建适当的用户场景，从而导致车辆利用率偏低。

挑战3：投入较高的初始投资与运营成本。汽车分时租赁运营模式中的主要成本包括车辆购置、保险、售后维护等。如果无法与价值链上的其他企业合作，汽车分时租赁运营商在初始投资和运营等环节将面临极大的资金压力。

挑战4：出行市场同类产品竞争激烈。消费者通常将汽车分时租赁作为出租车或专车的一种替代方案，但相比西方国家，中国出租车费用相对较低，进一步压缩了汽车分时租赁的定价空间。

挑战5：客户的不当行为造成的额外成本。导致成本上升的另一个因素是客户的不当行为，如违章停车、损坏车辆、丢失钥匙等。

挑战6：提高利用率。根据罗兰贝格的财务模型计算，运营商20%的单车日均利用率（单车在24小时内的运营时长百分比）是中国汽车分时租赁业务盈亏的分界线，远高于大多数运营商的车辆利用率。在2016年，行业平均水平约为12%。

如何在中国市场取得成功？

★建立适当的合作关系

与合作伙伴互相分享运营资源，分担风险与成本是必要的选择。因此，务实的汽车分时租赁运营商将致力以最大的限度发挥合作伙伴的协同作用。

需要注意的是，在类似中国这种快速发展的汽车分时租赁市场中，合作关系的建立通常意味着签订排他性合作协议，因此抢占先机的企业将在竞争中占据有利位置。

我们明确了中国市场上四类潜在合作伙伴，他们分别可为汽车分时租赁带来不同的资源。我们建议企业从工业园/企业园区及酒店等合作关系入手，采用适当的谈判策略。（见图一）

★利用地方政府补贴

政府对汽车分时租赁持续进行补贴（例如，对车辆购置与停车场资源的补贴），减轻了汽车分时租赁业务整体规划与运营的压力。

许多城市的地方政府已经启动了汽车分时租赁或共享出行服务的补贴和资源支持项目。例如，北京政府计划在数个试点项目中用分时租赁车辆替代政府部门公车。地方政府也为领先的汽车分时租赁运营商提供了车辆购置补贴（尤其针对各电动车车型）。

★明确定位目标客户，提供定制产品与服务

汽车分时租赁运营商需要对目标客户群进行明确的定位，并在此基础上通过开发定制产品来吸引潜在客户。年轻消费者是领先的汽车分时租赁运营商的目标客户群。调查显示，基于对共享理念的了解以及私家车的局限性，年轻人对汽车分时租赁业务更感兴趣。这部分目标客户在相关服务的网络平台上十分活跃，降低了运营商市场投放的费用及成本。

★提高创新精神，关注“车”以外的服务

运营商需要创造性地提供汽车分时租赁的新型宣传方式来推动用户场景的构建。例如，在创新设计中，汽车共享应不只是作为一种出行方式，而是一套完整的客户服务系统，其中涵盖客户用车的各种需求——购物、住宿、旅行与景点观光等。这种完备的服务体系不仅能够提高用户体验，还可以为各个利益相关方带来附加价值。（见图二）

★确立适应中国市场的计价策略

对消费者而言，由于需要自己驾车，汽车分时租赁的计价应低于专车或出租车的费用。而中国出租车的费用相对较低，对汽车分时租赁运营商形成了竞争压力。

燃油汽车的分时租赁计价通常由两部分组成：按使用时长和按行驶距离。我们的调查显示，汽车分时租赁运营商的计价策略在本质上取决于目标客户与用户场景特点。

我们比较分析了上海市的用户场景实例。在同地取还的运营模式中，会出现客户中途停车（但按时计费不停止）的情况，为避免客户因停车而支付更高的费用，运营商在计价时实行每分钟单价大幅低于每公里单价。案例显示，如果一段旅程中途的停车时长为20分钟，相较于自由流动式的Car2go，同地取还模式的Car2share和途歌等运营商的计价模式对客户来说更具有吸引力。

★提高运营绩效

在市场竞争中，任何细微的绩效改进都能提高车辆利用率，从而实现盈利。因此，汽车分时租赁运营商想要获得成功，就需要明确可能出现的运营问题，从用户体验、成本控制和风险控制等维度对各种解决方案进行分析和评估，最终选出最佳方案并予以实施。

在确定押金或会员费金额时，如何维护风险控制与用户体验之间的平衡？平台是否鼓励用户自行为汽车加油或充电？以何种方式鼓励？为避免降低车辆利用率，如何处理用户违反交规以及车辆的维修保养问题？这些都是开展业务之前所需思考的关键性运营问题。

★为提升数字化能力进行投资

要让汽车、客户、运营商及其线下团队之间的互动变得更快、更高效、更智能，数字化能力是关键。数字化能力体现在能够建立一套完善的IT系统，用以采集并整理分析数据，为提高使用效率提供有效的意见与支持。从车载诊断系统和其他信息系统中收集到的数据将有助于以下方面运营绩效的提升：1）触发离线维修保养提醒，部分替代人工检查；2）支持还车与支付过程中的后台结算状态检查；3）建立会员评定系统；4）违反交规或发生交通事故时提供相关证据。