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Q：为什么做汽车的企业要去卖保险？
吴冰：在整个汽车产业链中，汽车后市场占70%左右的份额。其中，和保险相关的业务占到汽车后市场的20%。在汽车经销商的售后业务中，和汽车保险相关的业务占比达33%。由此可见，保险业务对整个汽车后市场的影响非常大。
2015年4月8日，上汽保险正式成立，其由上汽集团、上汽大众和上汽通用三方共同组建，这本身也是股权合作的一种组织创新。上汽进军保险行业的目的不是单纯卖保险，而是通过与上下游及其他服务产品组合，搭建以用户为中心的一站式金融服务体系，以增加客户黏性和忠诚度。
Q：上汽保险如何自我定位？能够为市场提供哪些独特的价值？
吴冰：在成立之初，我们的定位还是比较模糊，甚至纠结：传统的车险市场已经形成比较完善的生态圈，经销商先把车卖掉，然后用户在经销商那里购买车险，最后保险公司给予经销商相应的佣金。
上汽保险要想在车险市场占据一席之地，必须要具备独特的核心竞争优势，能为各利益相关方提供独特的价值。首先，我们定位自己是一家保险营销活动公司，基于对各品牌的熟悉、了解和团购优势，我们配合整车厂推出专属化、差异化的品牌保险营销方案，丰富终端整车销售的营销组合，增加客户的黏性和回店率。其次，我们是一家保险咨询培训公司，通过我们的区域团队利用“一车通保”的系统工具帮助经销商梳理保险数据，培训保险团队以提升保险能力，增强经销商的盈利能力。最后也是最重要的，我们定位自己是一家保险数据公司，通过对数据的收集分析，特别是以驾驶行为数据为基础来建立保险产品的定价模型、场景应用及销售策略，未来真正打造基于用户驾驶习惯的专属化、定制化、场景化的保险产品，从而改善客户的服务体验。
Q：现阶段，上汽保险面临的挑战是什么？
吴冰：我认为挑战主要有两方面：一方面，保险行业是一个政府强监管的行业，保险行业要创新，必须平衡其创新突破与合规适法的关系。另一方面，目前的保险产品属于标准化低频产品，其在品牌差异化和服务差异化方面离最终客户的体验需求还有一定的差距。
在与保险公司进行数据对接及商务合作过程中，我们也遇到了一些难题。与汽车企业的总部垂直管理不同，保险公司属于区域管理制，各地的分公司都拥有业务主导权。所以对上汽保险来说，为保障项目执行的一致性就需要和保险公司位于每个省的分公司进行项目的对接落地执行。
和金融产品一样，保险产品也要受到当地保监部门的强力监管，各地管理部门对车险有着很严格的规范要求。而且，保险公司的IT系统发展水平参差不齐，遍布各地的经销商要通过上汽保险的数据平台直接出保单和进行业务管理其实并不容易。在这方面，我们做了大量的推动工作。
Q：在今后的5-10年内，互联网保险产品会有怎样的发展空间？
吴冰：一直以来，车险的定价取决于车价，如果车价相同，车险的报价也相差不多。而以UBI为代表的互联网保险产品的定价将取决于用户的行为。举一个简单的例子，如果我和你开同一款车，我每天都要开车，而你只在双休日用车，最终车险的定价将会完全不同。
原先，困扰UBI车险产品发展的最大问题是没有办法获得驾驶行为的相关数据，而随着以荣威RX5、i6为代表的互联网汽车的发展，驾驶行为数据的下载在技术上已经得到解决。通过数据，系统可以分析出用户的驾驶习惯，并制订差异化的车险产品和定价。毫无疑问，车联网的发展将促使UBI车险产品快速发展。预计到2025年，UBI车险产品将占据中国车险市场15%的份额。
创新名片
随着整车销售增速放缓，越来越多的汽车企业都试图进一步平衡前端销售和后端服务链条的业务占比，寻找新的利润点。
在堪称“红海”的车险市场，上海汽车集团保险销售有限公司（以下简称“上汽保险”）并不仅仅是把保险销售作为业务发展方向，而是着眼于创新驱动，整合保险行业和汽车行业的资源。它瞄准的目标是构建以大数据为基础的“汽车+保险”用户生态圈。
上汽保险开发的数据平台可以把整车厂、经销商、保险公司的数据进行对接，使得经销商能够在一个系统中完成产品报价和保险业务管理，这样的尝试在整个保险行业内尚属首例。通过上汽保险“一车通保”的系统平台，车辆信息从下线到经销商、从保险公司到出险理赔形成了闭环，经销商在操作保险业务时，可以从不同保险公司的多个系统切换到一个系统进行管理；对于保险公司来说，其可以减少服务经销商的人力投入，节约成本，在规格上与经销商同步。
截至目前，上汽保险已经成为与保险公司进行业务对接的最大第三方公司。上汽保险已经与国内四大保险公司、1700多家汽车经销商实现了数据对接，预计今年还将新增3-4家国内主流保险公司的数据对接。当上汽保险的数据平台能够对接中国所有的保险公司，当整车厂、保险公司、经销商和异业合作伙伴都能通过这套系统来实现数据的对接和跟踪，这一数据平台所能产生的价值将呈现几何级增长。
更为重要的是，上汽保险在开发车险数据平台的基础上，还将开拓互联网保险业务，研究和探索创新的UBI（用户驾驶行为保险）车险产品。目前，上汽保险正在加快与上汽乘用车“斑马”团队和上汽通用“安吉星”团队的沟通与合作，为UBI车险产品的早日推出做好准备和积累。
记者手记
具有互联网属性的保险公司
专业管理咨询公司罗兰贝格预测，2013年至2020年，中国的汽车行业产业链总收入将从4.3万亿元增长至9.4万亿元，汽车金融、售后服务等产业收入比重将由40%上升至58%，平均每年的复合增长率超过19%。
上汽保险的成立，是上汽集团跨界拓展金融板块，完善汽车产业链整体布局的重要一步。客观来说，上汽集团在汽车领域具有优势，但是并不擅长保险业务，在人员的储备上刚刚起步。而传统的保险企业在车险领域经营多年，并不会轻易让出市场。在这种情况下，业务模式创新将成为上汽保险打开局面的关键。
走进上汽保险位于曹家渡的办公室，记者发现它更像是一家互联网公司，而不是一家传统的保险销售公司。与车险业务相关的分析数据会实时在办公室的屏幕墙上显示和更新，这样的场景让人感觉仿佛走进了专业金融证券机构。
目前，上汽保险的员工有100人左右，他们来自于汽车、保险和IT这三个行业，仅来自IT行业的员工就超过60人。其中，IT部门还包括一个30人的外包团队，他们拥有独立的办公区域，专门负责数据平台的对接、运维、安全，以及互联网创新保险的研发和模型搭建。
上汽保险搭建数据平台的意义还在于通过大数据的应用，开发具备差异化优势的UBI车险产品。作为车联网最重要的一项应用，UBI产品可以帮助企业掌握用户的实际驾驶行为数据，从而按照实际的风险进行相应的车险定价。
事实上，UBI车险产品在国外已经有十多年的发展历史，美国的Progressive、State Farm、Metromile，英国的Insure the Box，德国的Provinzial等保险公司曾先后推出各类基于驾驶行为保费的UBI产品。国际ADAS巨头Mobileye已经与Seesam、CLAL等多家保险公司合作，对于装配Mobileye产品的车辆给予10%-25%的保费折扣。
现阶段，国外的UBI车险产品主要应用于后装市场。虽然，我国在这一领域尚处于探索阶段，但由于中国互联网汽车的发展已经走在了世界前列，UBI车险产品未来的市场空间将会非常大。可以预见的是，在上汽集团向“新四化”全面转型的过程中，上汽在整车领域的规模优势、在互联网领域的技术优势，以及在大数据等领域的资源优势将会转化成在车险市场的竞争优势。
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