把握下线城市市场机会

随着中国经济增速逐渐放缓，汽车市场竞争日益激烈，中国乘用车市场步入低速增长新常态。“年中大考”（上半年销量表现情况分析）已过，市场上各品牌的表现也是喜忧参半，尤其是一些二线品牌未能在上半年交出一份令人满意的答卷。在这种状况下，我们该如何寻求汽车市场新的增长点？

三线城市需求释放

各线城市的汽车市场表现差异化较大。其中，一线城市的汽车市场份额略有下滑，主要是受华北地区北京市场的销量大幅下滑（-28%）所致。二线城市市场份额增加了1个百分点。其中，表现较为突出的是华中地区的省会城市。从华北地区市场来看，北京的市场需求向周边城市转移，致使周边的二线城市销量加速增长，石家庄的增长率为11%。

三线城市从整体来看，市场份额下降了0.9个百分点，但各区域呈现差异化的表现，三线城市在华北地区的需求已经开始逐渐释放，保定与邢台等城市的增长率均在15%以上，而华中地区、华南地区以及西北地区的市场仍呈现负增长的状态。

三线城市成为新能源汽车主战场

新能源汽车市场呈现快速增长趋势，但增速逐渐放缓，2017年新能源汽车市场增速为69%。二线城市中，非限购城市2017年新能源汽车销量高达18万辆，增长率为177%；限购城市增长率虽然高达145%，但由于销售总量较低，以及当地实行的限行限购等政策，未来发展潜力会与一线城市趋同。

三线城市2017年新能源汽车销量为19.5万辆，增长率为55%。部分三线城市的汽车市场受国家政策优惠以及低使用成本等因素影响，对新能源汽车的需求开始逐渐释放。

未来，二线非限购城市与三线城市拥有巨大潜力，将成为新能源汽车的新“战场”。

“村长经济”在下线城市有显著影响

下线城市车主是一群简单、质朴、注重生活品质的年轻人，他们的年龄主要集中在30岁左右，以私营企业中层管理人员和一般职员为主，大部分为已婚并育有一孩的三口之家。他们购买汽车产品时，更青睐功能实用、外观讨喜、性价比高的自主品牌，而不会一味地追求外资、合资品牌。

与一二线城市相比，这部分消费者在购车时会更多注重外观、质量以及口碑。对于下线城市消费者来说，“村长经济”有着显著的效果，即村长等在当地有名望人群的行为与决策会对身边人产生一定的影响力，在购车决策时亦是如此。而在谈及外观形象时，从总体来看，他们偏好实用、大气以及安全的外观形象。

新能源汽车下线城市市场需求逐步释放

下线城市车主画像

根据尼尔森2018新能源汽车联合调研报告，与一二线城市相比，下线城市新能源汽车车主有着其独特性，其中37%的下线城市新能源汽车车主为60后、70后，而这一人群在一二线城市的比例只有24%；他们中结婚并育有孩子的比例为80%，远高于一二线城市的68%。他们的生活更多以家庭为中心，学历和收入也相对较低（38%的家庭月收入低于1万元），15%为微型企业主（图一）。

支付方式

下线城市新能源车车主首购比例高达82%，远高于一二线的62%。平均购车裸车价为14万元，远低于一二线城市的34.9万元。由于车价不高以及贷款需要繁琐手续及费用，其选择全款购车比例高达85%。相比较而言，近四成的一二线城市车主在购车时会选择分期付款的方式。

购车关注点

在购买时，新能源汽车车主更看重乘坐舒适便利性（35%）、空间大小（29%）及动力性能（28%）。下线城市新能源汽车车主更以家庭为重，相对更看重乘坐舒适便利性（43%）。同时，受收入与预算等因素的限制，他们对车辆价格（27%）以及维修保养成本（27%）的重视度更高。

配套设施

下线城市的基础设施建设、环境等因素与一二线城市相比存在巨大差异。下线城市停车位充足，具备安装充电桩的条件。在充电方式上，下线城市的安装充电桩充电服务并不完善，53%的下线城市车主采用飞线充电的方式。64%的一线城市车主则在小区停车场配有私人充电桩（图二）。

购买渠道

下线城市车主在购车渠道的选择上，不同于一二线城市车主对汽车垂直网站与社交网站的偏好，他们的选择更传统，更多是从厂商的官方商城（50%）、亲戚朋友介绍（52%）、销售顾问推荐（35%）、车展（38%），以及户外广告牌（18%）等线下渠道获取汽车相关信息。

在中国，下线城市的数量高达2000多个，这些城市有着庞大的人口数量与巨大的消费潜力。其中，千人汽车保有量与一二线城市差异较小，而且在购买与使用时并不受限行限购、停车难等问题的限制。在消费升级的大环境下，下线城市对于汽车的需求逐渐释放，他们的高购车意愿或将引领汽车市场进入新增长点。

渠道下沉

随着三四线城市出现人口再聚集、地产后效应、可支配收入增加，以及信息传递和物流便利性大幅提升等因素，低层级市场的消费潜力逐渐释放，渠道下沉成为各大品牌追求规模化扩张的主旋律。未来，消费零售行业的发展将依托于大数据和互联网，其通过多元的终端形态充分利用智能化技术，通过精准的消费者画像打造无处不在的消费场景，并配套高效的供应链体系，充分满足消费者的需求。