营销一线挖潜劲往哪里使？

春雷一响万物苏。虽然车市依然寒气十足，但上汽集团各品牌营销一线团队早已斗志昂扬，“动起来，干起来”了。一家企业的总经理更是直言：“‘冬天’只是外因，‘过冬’的关键在于内因，在于企业内部，在于我们的团队。”在多重政策的推动下，各家车企纷纷拿出“十八般武艺”挖掘潜在客户，苦练内功御寒冬。

创新“吸粉”手段，打赢“蓝天保卫战”

上海同普路的荣威4S店内，《上海汽车报》记者碰到了特地前来咨询“以旧换新”活动的曹先生：“我家有一辆2010年买的POLO“国三”车型，想换荣威新能源汽车，就赶紧过来了解一下。”在销售人员推荐了车型后，曹先生谈妥了价格，并向4S店提供了身份证、行驶证、机动车登记证书等，工作人员随即帮他申请置换补助。接下来，曹先生只需去车享平台完成正常的申报流程，补贴款便会直接打到他的账户。“没想到现在买车还能返现，算下来真是超级优惠。”

为加强推广营销，在一家荣威4S店内，销售人员利用闲暇时间录制抖音小视频。销售经理小周表示，她在抖音里做营销已经有大半年时间了，除了收获一些点赞之外，也吸引了不少亲朋好友向她咨询或购买荣威汽车，甚至还有人根据视频中的定位来店里看车。

无独有偶，上汽大通营销人员也瞄准了网络新手法。去年，北京推出外牌限行新政后，上汽大通华北大区营销人员敏锐地将此与“国六”排放标准切换等政策结合起来，在微博、抖音等媒体平台发布相关话题，该话题在北京地区微博话题榜上的热度一度达到第三名，挖掘出了北京地区消费者对皮卡产品的潜在需求。此前，北京地区被誉为“皮卡荒漠”，皮卡车型的销量很低。当这个话题走红后，皮卡当月销量破百。截至今年1月，T60在北京地区的市占率已经达到24.4%。

微博与抖音等平台成为提升品牌形象的新阵地。前不久，大V账号“老丈人说车”发布了一段几十秒的小短片。短片中，“老丈人”轻轻松松地把整个帐篷塞进了上汽大通MAXUS G50。G50内部空间大的优势以最直观、最有趣的方式呈现在消费者眼前，获得了无数点赞。

精耕细作“接地气”，“汽车下乡”加速跑

家住安徽农村的陈先生前几年买了辆微面，今年打算换购一辆轿车方便接送家人。在上汽大众的“汽车下乡”活动中，他看中了一辆1.5L排量的新桑塔纳。“这辆车优惠后的价格只有6.3万元，还有优惠金融政策可以选择。”

据悉，上汽大众为新桑塔纳提供了汽车下乡“大礼包”：购买新桑塔纳可享受换新补贴11000元，如果选择厂家提供的购车金融方案，最低日供仅需23元。陈先生说：“现在，农村用车成了刚需，空间大、质量好的家用轿车受到大家的欢迎，上汽大众的‘汽车下乡’活动给我们带来了更多的实惠。”

事实上，上汽大众参与“汽车下乡”活动的车型覆盖了大众品牌旗下全系车型，包括帕萨特PHEV和途观L PHEV这两款新能源车型，农村消费者购买新能源汽车同样能享受到包括免购置税、换新补贴和超低首付等多项福利。

当汽车市场进入普及后期，消费格局已从“增量扩张”向“存量更新”转变，许多农村家庭已经拥有了第一辆乘用车。如何挖掘新的消费购买力，让客户心甘情愿地掏钱？

“深度体验才是最重要的！”一位和上汽通用五菱合作了近20年的天津经销商道出了卖车诀窍，“在试乘试驾过程中，运用专业知识把客户留在车上，我觉得30分钟以上效果最好。”

专业、专注及良好的服务态度，成为这家经销商店的法宝。“为什么是30分钟以上？时间长才能把车说透，也说明客户对车有兴趣，是我们的目标消费群体。”

除了一线销售人员不断贴近用户“接地气”外，近年来，上汽通用五菱积极推进“下市场，跑基层”，企业中层以上领导往往被派往不同地区，实地了解消费者的喜好。同时，企业加强营销一线体系管理，为销量提升打下坚实基础。

线上“新玩法”，消费升级助推服务向上

除了注重线下与消费者直接面对面的服务外，在互联网时代，上汽线上服务也开展得有声有色。

家住上海市杨浦区的王先生是一名奥迪A4的车主，但平日里做保养，他从不去奥迪的4S店，而是选择了家附近的车工坊。“比4S店实惠，方便，而且服务还好。”王先生说。而就在前几天，上汽通用上线了车工坊APP，王先生便迫不及待地安装了。“洗车、保养都可以线上预约，订单状态还可以修改，临时有事可以灵活调整和取消，更方便了。”王先生说。

“指尖上的服务”正革新用户体验。除了车工坊APP，在即将开幕的上海车展上，上汽通用凯迪拉克品牌将发布“指尖上的服务MyCadillac超级App”，它将打通售后服务线上、线下界限，成为覆盖凯迪拉克车主全用车生命周期的数字化整合端口。

无论是车工坊App还是MyCadillac超级App，都是上汽通用对于布局建设“7S模块化经销商服务体系”的探索实践。基于“7S”模式，上汽通用从传统的线下服务模式升级为线上与线下联动的服务体系，着力构建覆盖用户车生活的全新零售生态圈。

在消费升级的大环境下，重卡企业也玩起了时尚。今年年初，上汽红岩在“重卡汇”APP上新推出了“虚拟教练”节油服务，它可基于车联网数据，为卡友提供驾驶行为的辅导报告和车辆动力配置的建议，从而使实际使用油耗降低3%以上。“前期8.8元即可报名参加，后续有多种服务模式可以选择。这很新颖，也很划算。一个月试下来，能节约好几百元的油费。”一位资深卡友陈先生说。

除了特殊的付费功能，上汽红岩“重卡汇”能帮助卡友了解自己车辆的实时健康状况，通过输入预约时间、预约项目故障描述等信息，即可在线预约保养维修服务，服务站人员会根据预约单上的文字、语音、图片等信息进行初步判断，节省工作时间。

今年一季度，重卡市场并不如人意，有些区域更是出现了50%以上的下滑。但上汽红岩却逆势增长，部分区域，如上海中心在今年前两个月中，载货车强势增长120%以上，服务升级也助推了销量的提升。