“以用户为中心”共享汽车平台化经营新机遇

共享汽车如何破局？可以采取怎样的战略和可落地措施？

鲁迅先生说过：“有一分热，发一分光。”笔者作为这个领域深耕多年的老兵，经历了这几年共享汽车创业和经营前后的实践探索，更想以从业者身份，站在行业角度做一些思考和分析，分享体会，展望共享汽车新一轮发展机遇。

——黄春华

1.共享经济热潮下的“寒流”

●共享汽车在2015年至2017年得到媒体的广泛关注和报道，吸引了外部所有好奇眼光，以及资本市场的青睐和追捧。截至2019年2月，中国已经注册的共享汽车企业及单位数量就已经超过1600家，而投入运营的汽车数量已经达到11万至13万辆。

●但是，随着网约车滴滴一家独大，其暴露出的安全隐患及其他弊端未能得到有效控制，受到越来越多的政策制约；共享单车快速扩张过程中同样带来不少问题，如公共空间被侵占和内控管理漏洞等，从2017年下半年开始，共享经济的热潮开始降温。

2.瓶颈一：运营成本居高，盈利之困

●汽车主机厂、汽车租赁公司、共享汽车运营公司三者之间好比“总经销”“批发商”和“零售商”的经营方式。

●举一个形象的例子：一家蛋糕店，原本一个蛋糕卖200元，只需要一个客户一次性埋单即可。现在，蛋糕店要做网红店，投入大量广告并做事件性营销，在经营模式上，把一个蛋糕切成8小块来卖，每小块卖30元，看似可以卖240元。但实际上，可能只有6个人来买了6小块蛋糕，剩下2块要做废物处理。这样一来，导致其收入反而降低了，经营和引流成本则急剧上升。

●传统“分时租赁”业务模式战线非常长，每个环节都是成本节点，任何一个环节跟不上或者出了纰漏都会导致业务整体下滑。同时，投车量和利润率不会呈正相关性，而是形成剪刀差的趋势。

3.瓶颈二：城市出行的可替代性强

●在城市，人们出行取决于场景、外部条件，以及个人喜好和对出行成本敏感度，选择面很广，选择随机性也很大。

●在二、三线城市或小县城，从订单量和产出收益上讲，布局共享汽车的商业价值并不大。

4.瓶颈三：用户端的体验有待加强

●共享汽车与共享单车完全不同，用户所能接触到的“体验点”也是需要加强的，有如下几个方面：

①App使用的体验 ②车辆使用的体验 ③取还车站点的体验④套餐产品设置体验 ⑤电话及线上客诉服务体验

●另外，针对用户经常投诉的车辆情况问题，必须与主机厂紧密合作，强化车辆自检技术。

●这些用户端的“体验点”组合串联起来，就是一个完整的“服务产品”。

5.“以用户为中心”的平台化经营突围路

●共享汽车要打破瓶颈，先通过SWOT分析法来清晰了解目前主要业务类型和运营模式。

●以用户为中心的平台化经营模式结合SWOT分析，首先要考虑“活下来”。最终，我把问题归纳为“三问”WWH，即：

①WHO ②WHAT ③HOW

●只有紧密围绕“三问”对于目标客群和关键需求的把控，才能始终遵循“从用户中来，到用户中去”的规律。

6.破局一：主攻核心业务目标用户群，聚焦细分的适用场景化用车需求

●To C根据目前的主要用户客群大数据进行画像分析，一线及省会城市主要有四类场景化用车需求用户群，布设站点在CBD、大中型商务或工业园区、交通枢纽、大学城即可。

●三、四线城市发展汽车共享服务没有强烈市场需求。

●To B/G对于公务用车的长租和对车队管理的需求带来共享汽车平台可以重点发展的主要业务项目，与To C业务可以相辅相成，带来非常稳定的收入。

7.破局二：核心业务为主，生态链多元化服务并进

●构建以“用户为中心”，围绕核心主营业务展开生态链的平台化经营模式包含：

①目标客户群 ②平台化业务类型和收入来源 ③机构车队管理 ④特许加盟经营授权 ⑤出行咨询服务 ⑥技术平台应用商业化 ⑦总分式广告业务 ⑧会员俱乐部定制化产品

8.破局三：增强平台化战略聚焦，全方位提升经营能力

●高效协同经营组织体系构建能力：以业务主导，配套建设其他辅助职能，配置人员和资源，并且强调人员精简，高效协同。

●客户化的产品和强技术平台运行能力：不仅仅在用户中开发一批“首席体验官”。更重要的是，每个产品设计人员、开发人员成为第一批“体验者”。每一款产品或服务，一定要贴近市场，敏捷设计，不断迭代。同时，强大的技术平台运行和不断升级也是用户体验的重要保障。

●目标导向的营销策略和执行落地能力：总部关注战略，制订年度营销计划、营销政策和提供营销工具，在品牌建设和公关、传播层面重点推进；一线机构专注会员发展和维护，同时根据区域特点和能力开展线下推广、会员俱乐部活动等。

●渗透业务的投融资和资金流创新能力：投融资活动从公司成立初期开始就在进行，能够在每个关键节点帮助公司经营和业务发展。另外，公司自身对资金管理和使用也需要根据业务实际情况，在符合政策法规的前提下做出创新。

●全方位的成本和风险管控穿透能力：成本和风险始终贯穿在共享汽车的每一个业务环节，需要有一定的穿透能力来管理。

9.共享汽车正迎来新机遇

●共享汽车具有独特的行业属性。体现了汽车“新四化”趋势中的“共享化”的代表，可以看到现在主流的汽车厂商都在往“汽车出行服务”方向转型，成为潮流。

①C2B造车的前端载体 ②体验式汽车新消费和服务 ③智慧充电和新能源补给 ④低碳出行的消费风潮 ⑤5G时代带来的想象空间 ⑥与无人驾驶紧密同行

●“汽车共享服务”是刚需出行领域的重要组成部分，也是今后的大趋势。伴随着5G时代的到来，无人驾驶技术正在加快成熟，加上汽车智能网联化的广泛应用，“我们一起共享用车”将成为出行主流。现在的共享汽车以用户为中心的平台化经营模式经得起考验，也必将会迎来全新的发展机遇。

（作者单位系环球车享汽车租赁有限公司）