不光百货，Costco卖车全美第一

8月27日，作为美国最大的连锁会员制仓储量贩店和世界品牌500强上榜企业，Costco（开市客）在上海闵行区开业，拥挤的人潮甚至排队到了三公里以外。火爆的情形不仅占据了各大媒体的头条，同时也让Costco的股价大涨，其在两天内增加了78亿美元。让人没想到的是，一周后出现剧情大反转，顾客开始排队退卡。

卖车全美第一

不管在国内表现如何，Costco仍是美国最受欢迎的仓储式大卖场，有数千万美国人每年给Costco支付60到120美元的年费，这样他们就可以享受到很多商品的“会员价”，从肉类、蔬菜、纸巾，甚至到珠宝、家电等应有尽有。除此之外，许多人不知道的是，Costco的汽车销售也位居全美第一。

去年，美国最大的零售汽车经销商集团Auto Nation销售了超过53.8万辆新车和二手车，但数量仍比Costco低。Costco会员购物俱乐部通过其Costco Auto计划，去年售出超过65万辆汽车。这是一个新的销售纪录，比2017年销售的52万辆汽车增加了25%。

在Costco售出的车型中，SUV占据绝大多数。在2018年的假日销售活动中，其售出的车辆有47%是SUV、37%是卡车。在2018年其他时间里，SUV占总销量的58%，而卡车仅占8%。

但实际上，Costco并不亲自出售汽车。根据其网站显示，Costco与合作伙伴经销商合作，出售许多品牌和型号的汽车，价格要比市面上更优惠。管理Costco Auto计划的Affinity Auto与当地经销商协商车辆价格，然后当地经销商有义务向买家提供属于Costco的固定价格，并禁止提供额外的购买选项及费用。

Costco表示，Costco在销售汽车上并不赚钱。Costco从交易中获得的是来自满意客户的会员收入。其中，96%的Costco会员给予该计划在价值、服务和整体体验三个方面很高的评价，增加用户黏度。

在某些方面，Costco的汽车购买计划类似于亚马逊的Prime会员计划。亚马逊会员资格基于免费的“两天送货”，同时提供其他“免费”优惠，以吸引消费者支付会员费。自1989年以来，Costco一直以这种方式销售汽车。LMC汽车公司高级副总裁杰弗·舒斯特曾说，Costco基本上是充当厂商和顾客的中间人，“他们跟厂商接洽，然后给车辆设置一个基本的优惠价格。”

此外，Costco还与主要汽车租赁商合作，包括Alamo、Avis和Enterprise，租车价格也相对便宜。

为何在Costco买车

绝大部分消费者在买车前必然会进行比对，所以Costco的汽车项目Costo Auto Program就将消费者评论、车辆安全等级、财务测算、车辆对比等功能集合在了一起，它完全可以成为一般消费者在研究买车时最先想到的地方。

Costco汽车项目主管Borg表示，Costco会根据价格、顾客满意度指数以及社交媒体上的声誉来挑选经销商。授权销售人员也会根据客户满意度进行评估，并且必须在经销商那里工作至少六个月，才有资格参加该项目。

很多消费者最怕的就是和经销商进行讨价还价，因为最后肯定是自己输，这点在全球各地都是差不多的。Costco利用自己的优势地位和海量的会员数量，早已经和经销商谈好了，其价格将会基于国内价格、地区价格以及周边经销商的价格进行参考和修正。

买一辆几万美元的车可比买其他Costco的商品要贵重多了，如果消费者后悔了，Costco并不希望消费者将这种痛苦和Costco联系起来。于是，在慎重地选择合作经销商后，Costco还为消费者提供售前和售后支持。

比如，当消费者买了一辆车后，发现其车身有一条划痕，但不在保修范围内，那么Costco就会在消费者和经销商之间充当调解员，而不是让消费者去和经销商争吵。

此外，消费者还可通过Costco Auto计划购买乘用车、休旅车和摩托车等产品。在任何一家Costco商店购物时，消费者都可免费获得汽车轮胎保养服务。Costco员工可帮助会员调整轮胎、做平衡处理，以及修复轮胎，并且分文不收。