来4S店的顾客个个都是宝

新冠肺炎疫情对汽车产业影响巨大，今年第一季度，国内新车销量同比下滑42.4%，直面消费者的汽车4S店面临前所未有的压力。线上营销、无接触服务、直播带货等新方式促使汽车从业者加速转型。连日来，记者走访多个品牌4S店后发现，保养车、看车、购车的需求被慢慢释放，汽车消费有回暖迹象。周末，记者来到自主品牌上汽名爵的旗舰店，跟随金牌销售，体验了一回卖车签单的全过程。

潜在需求被激活

上汽名爵旗舰店位于嘉定区安驰路，距离主机厂上汽乘用车公司不到3公里。周日恰逢阴雨天气，并不是逛店看车的好时间。为了看上去更像汽车销售，记者还特意穿了一身职业装。没想到，一进店发现大家全穿着卫衣。“名爵主打年轻化运动风，所以我们的工装就是卫衣。”在金牌销售奚晨杰的带领下，记者迅速换上卫衣，戴上口罩，做好测温消毒，进入工作模式。

上午10点，店里来了第一批客人，“请问您预约过吗？麻烦填写一下信息。”奚晨杰边问边递出名片。“对哪款车型感兴趣？还是我们先看看展厅，给您介绍下？”

王先生和父亲一起来看车。王先生刚参加工作，原本不打算买车。但受疫情影响，家人觉得有车出行更安全，催促他尽快买车。他对车没有太多研究，就挑了离家最近的4S店逛一逛。

因为没有明确的目标，奚晨杰向王先生父子俩详细介绍了多个车型：运动轿跑名爵6、紧凑型SUV名爵HS、小型SUV名爵ZS，以及纯电动SUV名爵EZS和插电混动SUV名爵eHS。根据客户特征，奚晨杰重点推荐了热销车型名爵6，还带着客户全方位逛了展厅：改装车库、电竞游戏区、咖啡厅……“今后来保养车，您也不会无聊，我们这里可看可玩的东西很多。现磨咖啡也很不错，您可以体验下。”奚晨杰坦言，现在来4S店的客户个个都是宝，销售要使出浑身解数让客户在店里多看看、多待待。

“像王先生这样因为疫情中的通勤安全考虑想买车的确实不少。我还有个苏州的客户，疫情最严重时，直接线上看车、全款下单。我们用视频方式为车辆做了售前检测。附近的高速口一开放，他就到店里提车了。”奚晨杰笑言，那次提车过程也很难忘。“我先用视频手把手教他用手机上的‘斑马智行’App控制车辆。他到店后在停车区就把车开走了，我们再把车钥匙快递给他，全程无接触。”

新能源车上牌更方便

整个上午，这家4S店共接待了8组客户。“比我预想的好很多。进入4月以来，到店率已经明显提升。此前，我们预测下半年市场才会回暖。”

下午1时，一对年轻夫妇来到店里看名爵eHS车型。他们对该车型很了解，最关心的是上牌政策。“现在流程上快很多了，最快半个月，牌照额度就能申请下来。”奚晨杰耐心解释，过去付完定金后，查征信就要1个月时间，接着是落实充电桩安装，再申请沪牌额度，全程需要3个月时间。现在，重点环节可以“并步走”，上牌和登记时间压缩了50%以上。

“您方便的话，下载上海人社App和上海交管App，只要在上海交金满2年、没有5次及以上违法记录，征信就没问题。”奚晨杰进一步推销：“现在国家已出台政策，新能源汽车购置补贴和免征购置税政策延长两年，加上各项补贴，还是很划算的。”

见小两口有点动心，奚晨杰马上安排了试乘试驾专员，沿着5公里固定路线让客户亲身体验。“我们主张不试不卖。即便疫情严重，门店还没开门时，只要客户有需求，我们都会安排做好安全防护的专业人员，将已消毒的车辆送上门，让消费者体验。”

记者环顾四周，发现店里的销售员几乎都“有活干”。哪怕是在咖啡区，也有人陪着客户“闲聊”。

2小时谈妥下单

跟着金牌销售工作了三个小时，第一单啥时来？“现在观望心态比较普遍，不少消费者认为接下来还会有刺激汽车消费的政策出台，入手时机是他们反复考虑的点。看店的多，说明需求正在被逐渐释放。今天，我们已经交了好几部车，都是最近下的单。”

下午1点半，秦先生到店联系了销售员柳有芬。他有置换需求，打算入手一辆中型SUV。他在各类汽车测评网站已做足“功课”，名爵HS也在备选之列。这是他第一次到店看车。

受疫情影响，秦先生觉得家中现金吃紧，购车需求从名爵HS调到了名爵ZS，价格相差七八万元。“不用介绍车子，我们直接谈价吧。”秦先生直截了当，小柳迅速领他到洽谈区，拿出合同，一项项谈。这属于意向明确、四处询过价的客户，也是小柳认为“不好攻克”的客户。“名爵所有车型都有2年免息贷款，这对现金紧张的客户很有吸引力。装潢和保养能送的送，服务费能免的免，非常优惠。”小柳层层铺垫，秦先生仔细询问。

谈了两小时，秦先生下单签了合同。“本来打算让老婆看过后再订的，但价格不错，销售说一周内就能提车，我就果断订了。毕竟是阿拉上海造的车，我对名爵的品质有信心。”

送走秦先生后，柳有芬连喝几杯水。“现在客户都很精明，比过价，心里煞煞清。看好了，首次来店就下单的情况多了。疫情后，选择贷款买车的顾客也更多了。”

线上直播促销售

记者全程跟随销售员接待消费者，不少消费者都会问同一个问题：“店里为啥有几个摄像机？”摄像机摆在一辆十分抢眼的MG-TD老爷车旁。

奚晨杰不好意思地说：“上汽的高管都出来直播带货了，我们也要紧跟形势、抓紧转型。”

就在这家店，疫情期间，奚晨杰做了8场直播。“第一场直播时，我一直在留意直播间的人数。心里很紧张，只知道介绍每款车的配置，手脚都有点不知道怎么放，也没什么人跟我互动。”直到有网友提问，镜头里的老爷车是什么年代的、这辆车是怎么改装的……他才进入状态，并越来越适应这种销售新方式。

在很多人的固有思维中，买车这样的大事似乎一直和线下4S店、线下车展、团购会这样的模式分不开，但其实随着汽车市场用户群不断变化，年轻化的线上购车方式正越来越受到欢迎。一场疫情又加速了这一进程。（本文转载自《新民晚报》 作者 叶薇）

记者观察

线上线下合力促车市回暖

随着整车厂复工复产，经销商陆续开门营业。连续几个双休日，申城多家4S店的客流量、成交量持续攀升。车企通过云发布、云上市的形式推出多款新车，高管、网红、销售纷纷直播带货，尝试线上卖车新方式。

疫情发生以来，上海已连续两个月增加沪牌额度投放。3月份沪牌个人额度比2月份增加4004辆，中标率也从2月份的6.1%上升至8.9%。4月份的沪牌竞拍继续增加沪牌个人额度到13500辆。此前，上海市经信委还发布了相关政策，将新能源汽车上牌和登记时间压缩50%以上，并且宣布上海新能源汽车的安全监管工作将逐步转移到事后的监管上。这些消息令上海汽车市场买卖双方都很受鼓舞。

记者逛了多家4S店后发现，目前，不少品牌都推出了幅度不一的优惠活动。金融措施也比较多样，多家品牌推出了2年免息贷款服务，且车贷手续办理更加简便。

市场供应也在持续加码。每年第一季度是新车发布的密集期，受疫情影响，很多车企的线下发布活动转到了线上，包括宝马、奔驰、上汽等众多车企都进行了线上新车发布。3月以来，新车上市频率加快，上汽通用更是在半个月内先后发布了旗下凯迪拉克、别克、雪佛兰品牌的最新车型，并邀请网红带货。

疫情加速了汽车厂商线上渠道拓展，新零售或将成为汽车行业未来不可或缺的销售模式。在线VR看车、销售直播、社交媒体视频讲解等网络方式在汽车销售圈竞相绽放。从各大4S店销售顾问到车企老总，他们都在尝试线上卖车模式，争当车界“李佳琦”。特斯拉最近也开出天猫旗舰店，首批上架的商品主要为特斯拉在售车型的定制化配件。人人羡慕李佳琦的带货能力，但是网红们是否真能带动汽车这样大件的消费？各大车企将面临新挑战。（叶薇）