“现在必须大步快跑”

“今年以来，上汽大通的经销商网络增长得很快，其中有原来是‘友商’的经销商，现在也‘跳车’进了我们大通的网络。他们告诉我，之前做大通的竞争对手，老是被压着‘打’，跟大通打擂台太累了。”上汽大通总经理王瑞告诉记者。

给经销商吃定心丸

坐最晚一班航班离沪，第二天又坐最晚一班航班回上海，这已经成了王瑞去一线走访调研的日常。

“去年以来，国内汽车行业的竞争越来越激烈，企业转型的压力也不小，疫情更是加速了国内车企的优胜劣汰，几乎所有车企都面对着生存压力的挑战。这种时候，我们这些决策者，就更需要清楚掌握一线市场，了解经销商合作伙伴的形态和现状。这段时间，我和蓝总（上汽集团副总裁蓝青松）在日常工作中挤出时间，分别走访了全国各级市场。”王瑞说，“我们往往到了当地的第一件事，就是给经销商吃定心丸。”

据介绍，除了江浙市场以外，近年来，上汽大通在中西部市场发展非常迅速，比如郑州、成都和重庆等地区。其中，中原大区已经成为上汽大通排名第三的销量大区。

“以郑州市为例，那里有5家上汽大通经销商，数量相对较多，能力和成熟度参差不齐。”王瑞告诉记者，“如何合理地分配资源，发挥各自的长处，形成合力，这是我们去一线调研必须面对的问题之一，尤其是当有新的经销商伙伴加入之后。”

在一线调研过程中，王瑞也敏锐地发现，包括上汽大通的成熟市场江浙市场，以及这两年兴起的后起之秀，例如成都、重庆、郑州等市场在内，都普遍存在一个现象，当市场热点形成的时候，经销商们把握热点非常及时，也非常有积极性，很容易做出成绩。“但是，一旦市场热点褪去，经销商们应对消费环境变化的手段和能力不足，资金投入不足，这些问题会很快暴露出来。前年热销G10，去年G50很火，今年V80大卖，但很少能把几款主打产品同时都卖好的。这次走访，我们带给他们一个问题，‘你V80今年卖这么好，G50去年成绩也很出色，今年为什么G50的销量上不去了？’”王瑞说。

分拆团队建专网

在给经销商们提出问题的时候，上汽大通的管理层也在主动探寻解决办法。“上汽大通的车型涵盖乘用车、商用车和皮卡产品，产品种类较多，针对的市场也不同。随着新产品的投放，是时候考虑按照品系适当分拆网络和销售团队，建设销售专网了。”王瑞表示，“现在的车市下，四平八稳地小步跑是不行的，必须大步快跑。”

“举个简单的例子，很多城市中，卖轻客的、卖商用车的和卖乘用车的、卖皮卡的，往往会集中在不同的商业地段，竞争激烈的市场需要贴近客户、贴近商圈、主动服务，如果还是四平八稳收着干，往往会坐看市场良机流失。”王瑞告诉记者，“所以，我们现在已经在一些市场开始试点，鼓励经销商有条件的就分网，条件暂时有限制的，至少也要拆分独立的销售团队。一段时间试行下来，效果还是相当明显的。”