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增收是转型过程中一个主要的价值驱动因素。过去五年，波士顿咨询公司（BCG）面向全球各地经历过转型的企业领导者展开了一项调查，发现95%的转型使用了一个或多个增收杠杆。
BCG采访了全球2005位企业领导者，探讨他们在转型过程中实现收入增长的经验和看法。受访者来自北美洲、欧洲和亚洲，代表了不同规模的企业（按年收入计算）、行业和业务职能。所有受访者都是自家企业转型的关键决策者，在企业转型过程中担任高管、副总裁或董事。在大多数（77%）情况下，转型所带来的财务影响至少有一半是通过增收杠杆实现的，其余则来自成本降低和组织赋能杠杆。
在经济下行或发生行业颠覆的情况下开展企业转型时，增收显得尤为重要。我们的经验表明，拥有强劲收益流的企业能够更好地应对转型所带来的风险，以及颠覆性事件带来的紧急状况。因此，运用收入杠杆可以极大地提高实现转型财务目标的几率，产生立竿见影的效果和持久的影响。
转型中快速的收入增长可带来以下短期收益：为转型旅程提供资金、提供动力、提振投资者信心。另外，转型期间和转型后持续的收入增长可以带来以下长期收益：创造可持续的股东回报、构建竞争优势、提高客户满意度和忠诚度。
虽然本文重点关注提供“理性消费”产品或服务的B2B和B2C企业如何实现收入的自然增长，但列举的许多收入杠杆同样适用于提供“冲动消费”产品或服务的企业。
六大收入杠杆是什么
要想在转型中增收，第一步是要找准收入杠杆。我们有两大主要标准，帮助企业判断收入杠杆的优先级：直接的财务影响和产生影响的速度。
有几种快速产生财务影响的方法。其中，大部分依靠的是运用企业现有的产品和销售人员。这些方法无需进行大量投资，所产生的大部分价值可直接转化为利润。因此，在企业转型之初，我们并不关注那些需要大量增加成本、历时多年才有可能产生影响的收入杠杆，如推出新产品或开拓新市场。
我们发现，以下六大收入杠杆对于推动各行各业实现快速且可持续的损益影响最为有效，运用这些杠杆有助于企业实现收入最大化。例如，这些“增收杠杆”可以帮助企业增加销售线索、提升单笔销售的价值、加快销售频率、提高复购或订阅型销售、提高销售成交率、改善定价、加快销售流程，以及防止收入流失。
①精准销售计划。提高战略性产品或服务的销售，以及面向特定客群的销售，具体方式包括将现有产品进行捆绑销售以满足目标客户的需求、将一次性销售转化为订阅，以及提高精准促销和会员计划的效率。
②优化销售渠道。可以通过以下方式提高销售覆盖模式的效率，例如扩大内部销售部门的规模和能力，以便更好地针对服务不足的客群；明确直销的角色（比如猎人或农夫）或与第三方合作，更多地向销量影响力有限的市场进行渗透。
③激活销售队伍。可以通过以下方式提高销售人员的效率：例如增加集客营销、改善客户规划和销售渠道管理、优化实现超额销售目标的激励架构。
④优化定价。标准化定价和严格定价规则可加快销售流程，获取更多价值。例如，可自动化调整收入管理系统中的定价规则或执行合同价格变更机制。
⑤改进合同。可以通过以下方式规范合同协议，提高收益性。例如，引入大数据工具和流程改善措施，以简化和加快合同审查和谈判中的决策，或调整服务协议，与交付能力保持一致。
⑥保障收入。企业可以采用机器学习和自动化工具来快速找出流失的收入（未能从合同服务或产品销售中获得的应得收入），并修复系统性账单问题，阻止收入流失。
所有这些收入杠杆通常会在转型启动后约三至六个月内开始产生影响。我们根据经验，总结出每个收入杠杆的典型影响和大致生效时间（图一）。
我们还选择了可以跨多个业务部门或地区推广的收入杠杆，以相对较少的投资，实现价值最大化。值得强调的是，通过运用恰当的收入杠杆，企业可以在使用成本降低杠杆的同时提高基础收入，确保在转型过程中实现利润稳中有升。
转型过程中实现增收十分具有挑战性。举例来说，由于收入周期内的各个阶段都是相互关联的，在周期内某一节点应用收入杠杆，势必会影响其他节点。然而，在大多数转型中，企业只关注收入周期中几个独立的阶段。而我们关注的六大收入杠杆着眼于周期中相互关联的阶段，使企业可以有效处理它们之间的相关性。
如何应用收入杠杆
为确保转型期间和转型后的损益影响最大化，我们需遵循以下三个阶段：
①阶段一，快速评估：根据能够产生最大价值和可快速实施这两个标准，识别、评估和确定收入杠杆的优先级。
②阶段二，速赢：通过演示切实的财务影响、评估试点经验、迭代解决方案，以及实现价值最大化来设计和执行试点项目，从而测试收入杠杆的有效性。
③阶段三，推广：将最有效的收入杠杆应用于新的地区、细分领域或产品。
能力建设是成功推动快速持续增收的关键。在BCG，我们从四个方面切入，帮助客户提升快速增收的能力，让客户的转型战略更加成功：
①工具。我们引入现成的、可定制的工具，运用大数据和预测分析来加快实现收入。当关键用例不能使用现成的工具时，我们帮助客户构建并测试最小化可行产品。例如，在激活销售团队的过程中，我们用数字化工具来自动识别市场空白和“下一个最佳产品/服务”。知道何时销售何种产品的销售人员可以与客户进行更加频繁且富有成效的互动，推动销售额增长。
②流程。提高流程的简化、标准化和自动化水平。这些改进有助于确保我们的客户以及他们的消费者获得更加流畅的销售体验。
③竞争力。早期，我们找到组织内不同层级的领导者，包括损益负责人、一线销售人员和客户经理，他们可以领导和维系变革。我们与这些领导者携手努力，制定并实施解决方案。我们还部署了新一代技术和销售方式，并不断完善跨收入周期的敏捷流程，像往常一样，迅速将确定的解决方案融入业务中。例如，在保障收入方面，我们成立卓越职能中心，采用一流的机器人自动化流程和机器学习工具，持续识别新的收入流失来源。
④治理。我们明确职责，实施问责制，并在收入周期调整激励和成功指标。这可以确保从销售到结账环节的每位员工都能够向着统一的财务和运营目标不懈努力，包括实现收入和利润增长。我们还通过BCG的数字化绩效管理平台（Key by BCG）追踪财务和运营指标，该平台为商业领导者提供透明和实时的信息，帮助他们基于数据做出决策（图二）。
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