成功签约八成邀约客户

10月7日，上汽大通总经理王瑞一个人悄悄“突袭”位于上海沪南公路7989号的上海赐锦4S店，在经历一连串买车咨询、看车、试驾流程之后，他给董事长李靖伟发了条微信：“小伙子（销售）不错！”

签约八成邀约客户

赐锦是一家非常非常年轻的4S店，去年6月6日才开业。这也是这家店第一次涉足上汽大通的乘用车产品。此前，他们大多卖的是红岩和跃进等轻重卡产品。

“我们店60%的销售线索都是通过互联网营销渠道得来的，而在这些线索里，又有超过60%的对象最终会被我们转化成购车客户。”赐锦4S店总经理陈桂珍告诉记者：“别看我们这里地理位置偏，但横跨整个上海过来买车的消费者大有人在。”

据陈桂珍介绍，今年8月，有消费者放弃了其他4S店同样配置和价格的车型，从嘉定专程赶到赐锦来买车。“我们的销售团队虽然年轻，但我们每天都要‘抽签’复盘他们的邀约过程，分享心得，指出过程中的不足，争取邀约一个，就成功一个。路途远的客户，我们就主动上门服务，上门提供看车、试驾，甚至是上门签约。截至目前是，大约80%的邀约客户都在我们店里完成了签约。”陈桂珍说道，“最关键的是，我们一直告诉销售团队，要让用户真切体会到，他的每一分钱都花得值。”

一卷皮尺的故事

在赐锦4S店里，始终备着一卷皮尺。来购买V80的用户都有着各自不同的使用需求，尤其是准备将车辆用于商用用途的车主，他们对车辆参数数据或许并不太敏感，但一定要亲手测量过才能安心。“帮客户亲自比一比、量一量，比拿着手册说长、宽、高多少毫米，更能打动他们。”陈桂珍说。

李靖伟2017年成为上汽的经销商，一开始卖红岩和跃进，第二年跃进就卖到了全国第一，红岩牵引车也拿下了全国第一的销量成绩。

虽然销售乘用车的逻辑和打法与商用车不尽相同，但很多经验都被李靖伟“搬”到了上汽大通的4S店里。几年下来，李靖伟给他下属的销售团队灌输的理念是，一定要让用户觉得买车的钱花得物有所值，甚至是物超所值。要把销售人员的真诚展现给用户，让用户能真实感受到。

“从一开始，就要不断提升用户满意度，站在用户的立场去帮他们解决问题。从与客户接触之初，我们就只有一个目标：把他们服务好！”李靖伟强调。