“车还没下货轮就已售罄了”

“货轮还没抵达智利和澳大利亚的港口，船上的车就被卖空了。”上汽大通海外业务部总监杨峻岭难掩内心的喜悦。

今年1月，上汽大通海外整体终端零售销量达到3478辆。这其中有近千辆车被“心急”的海外用户早早支付定金，由此造成了货轮尚未靠岸，产品就已售罄的热销景象。

“开年前两个月，上汽大通MAXUS品牌的市占率排名冲到市场第一位，市场份额突破25%。”杨峻岭在朋友圈发出“战报”。

余世存写过一句诗：“你的职责是平整土地，而非焦虑时光。你做三四月的事，在八九月自有答案。”澳大利亚和智利月月攀升的销量，是上汽大通去年在当地市场“平整土地”后获得的成效。

打好感情牌，做足基本功

人间烟火气，最是暖人心。

“去年四五月份，智利新冠肺炎疫情最严重时恰逢寒冬，当地消费者手里现金存款很少，情况窘迫的家庭可能连吃饱饭都成问题。”杨峻岭说，在上汽大通海外事业部指导下，经销商们开始“送温饱”行动，他们开着上汽大通MAXUS V80，车辆后备箱里装满了5KG一袋的大米和足以御寒的毛毯，为居民区送去“及时雨”。

中国车企的这一善举受到了当地媒体的竞相关注。让当地消费者在感情上和MAXUS品牌产生了更深的联结。

除了打“感情牌”，上汽大通还在基本功上下功夫。杨峻岭表示，疫情严重时，海外市场的销量不可避免地出现下滑，为了稳住每个市场的占有率，“我们‘撸起袖子加油干’，让业务范围更广、深度更深。”

一方面，上汽大通进一步强化产品质量，根据大客户的需求和特点，对产品进行适应性改进：智利矿产资源丰富，矿井水含盐量颇高，卖给矿区客户的皮卡都经过了防高盐分处理；有些大客户常跑的路段陡坡较多，交付的产品就一定会在差速锁上有所升级，让车辆上坡时更轻松。另一方面，上汽大通持续深耕当地皮卡租赁市场。以前，上汽大通只与市场上三四家租赁公司进行合作；如今，合作范围已覆盖市面上排名前十位的租赁公司。

同时，上汽大通让经销商找到现有皮卡车型用户，利用他们的升级换代需求，提前半年找到对方，向其介绍上汽大通MAXUS的产品和服务。

在多种维度的努力下，去年8月，智利的汽车消费市场随着疫情的稳定开始逐渐回暖，9月销售350辆，10月销售450辆，11月销售550辆，12月销售700辆，今年1月的销量更是攀升到1000辆。“2月份一般是智利汽车市场的淡季，但也销售了900多辆。”杨峻岭说。

未雨绸缪早安排，提前布局强落实

和智利一样，澳大利亚汽车市场在1月和2月也进入了传统的销售淡季，但上汽大通依旧在1月迎来了“开门红”。据了解，上汽大通在澳大利亚原定的1月销售目标是926辆，但实际终端预售1628辆，远超预期。

草蛇灰线，伏脉千里。今年年初的“开门红”离不开上汽大通的“两步棋”。去年，杨峻岭分别通过三菱汽车发布新战略和双龙汽车国际业务破产重组的新闻，敏锐地察觉到市场有可能会发生一些变化，于是向澳新市场和南美市场的总代理提出，要紧盯三菱与双龙的经销商网络，并及时“收编”。杨峻岭说：“到了去年10月、11月，我们收编了这两大品牌不少网络，这些优质经销商将支撑我们的业务越做越好。”

去年，上汽大通在海外市场不断扩大市场份额，加强经销商网络建设。很快，他们迎来了收网的时刻。

“从去年11月开始，我们要求澳大利亚的经销商将3个月的单月销量维持在1000辆以上。”杨峻岭说，经销商认为这一销量目标过于激进，“我们就给经销商树‘假想敌’，告诉他们在客户购买力不变的情况下，如果不争取市场份额，潜客就会流向日产。”此外，随着南半球逐渐迈入秋冬季，上汽大通让澳大利亚和南美地区的经销商将促销力度延续到2月末，尽可能抢在疫情反复暴发前狠抓销量。“十鸟在林不如一鸟在手，我们把全年的促销政策前移，通过管理的确定性，降低业务的不确定性。”

在“假想敌”和促销政策的双重刺激下，2020年11月，上汽大通在澳大利亚的零售销量达1100辆，12月销量维持在1000辆，今年1月抓住疫情反复暴发前的最后一次机会，销售1628辆。

杨峻岭告诉记者，接下来，上汽大通在南半球地区的销售策略将向挖掘物流公司、租赁公司、大卖场等大客户倾斜。“毕竟疫情一旦有所反复，消费者的行动量就会明显减少。”欧洲则进入疫情较为稳定的夏季。“上汽大通赞助的达喀尔拉力赛选手在今年1月获得了冠军，我们将在北欧和英伦三岛充分利用这个IP讲好品牌故事，进一步提振上汽大通在北半球地区的销量和品牌影响力。”