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要说中国车市还有哪个细分市场有潜力可挖，皮卡肯定是其中之一。即便受新冠肺炎疫情影响，皮卡市场销量整体稳步上扬的趋势依然明显。2021年，皮卡销量同比增长13.3%，远超行业大盘0.4%的增幅。
其中，上汽大通MAXUS皮卡2021年全年销量同比增长27%，以优异表现，“代言”了中国皮卡的稳健增长。2022年开年以后，上汽大通MAXUS皮卡更是再续热销势头，1月份销量同比大涨121%。
行销天下
找到皮卡村
上汽大通MAXUS皮卡的发展轨迹和轻客很像，起步时都是行业里的新面孔，然后在短短几年内快速获得超出行业平均水平的高增长，以“人无我有”的乘用化配置和形象，拓宽了行业的边界和用户圈层。
2017年，上汽大通初涉竞争激烈的皮卡市场。虽然皮卡在各城市陆续被解禁，但在很多地方依旧被定义成货车，所以在实际成交量上，解禁城市的皮卡销量并没有大幅增加。
政策的红利不如预期，传统市场竞争激烈，上汽大通又不想走低价竞争的路线，以往大通经销网络中的优势市场，又往往是皮卡的“小市场”，用户对皮卡的认知度不深。“肯定还存在着一些没有被重视的皮卡用户圈层，找到这些‘皮卡村’，就能找到撬动市场的支点。”上汽大通轻型车事业部总经理糜莹说。
上汽大通营销团队很快发现，某些地区产业链中的一些环节，用皮卡代入的话，会给用户带来更好的体验感受。而一个皮卡村的打开，不仅有助于辐射并带动整个地区的销量提升，也有助于接下来在相似的场景进行复制。
“通过在各地深入的行销活动，上汽大通挖掘了很多皮卡村，有海鲜村、茶叶村、水果村……用户属性都特别明显。例如，我们在内蒙古兴安盟的皮卡村，就叫‘羊圈’。”糜莹表示，“用户都是逐水草而居的牧民，传统市场营销很难辐射到这个群体，而我们发现了这个‘羊圈’，‘追’到了。上汽大通的皮卡口碑也就随着牧民们迁移足迹的扩大，在草原上稳定地传播开了。”
“不久前，我去兴安盟的‘羊圈’取经，很有感觉。今年，我打算在周边的‘巴扎’（集市）试试。”有上汽大通经销商信心满满地告诉记者。
领先一步
推进中国制造
现在市场上的皮卡，无论是尺寸还是外观，和2017年以前的车型相比，几乎完全不一样。那个时期，皮卡的形象，可以说是十年不变样。
上汽大通最值得骄傲的，是不断推动着市场的演变。
以皮卡“上汽牛”T90为例，现在它几乎算得上中国皮卡的标杆产品之一。“上汽牛”不但是目前中国唯一一款扭矩能达到500Nm的皮卡，还可定制长箱、标箱、手动、自动、两驱、四驱、柴油、汽油、纯电动等多元化产品组合，可为用户提供更具个性化的产品。
上汽大通没有选择低价格产品入场，而是选择用带着浓郁乘用车品质和气息的T60切入市场，在当时以生产资料为主的国内皮卡市场上初露锋芒，同时在海外成熟的皮卡消费环境，短时间内，T60和T70就让当地消费者眼前一亮。
以智利市场为例，这个并不算很大的市场中，挤进了24个皮卡品牌。在激烈的竞争中，T60、T70皮卡以差异化较强的乘用车化风格和定制基因突出重围，不仅成为销量第一的中国皮卡，更一度占据该国皮卡市场销量榜首席。仅用了短短一年多时间，上汽大通就已稳居智利皮卡主流阵营。
从第一辆T60下线开始，上汽大通就开始逐鹿强手如林的全球皮卡市场，通过深耕南美洲、大洋洲、东盟地区、中东地区等全球皮卡高地，与盘踞多年的日系、美系等老牌劲旅展开“厮杀”。2021年，在海外市场上，上汽大通皮卡累计销量达18882辆，同比增长53%。
兵无常形
撬开市场突破口
2021年下半年，上汽大通MAXUS进入北美市场，撬开了抢占美洲市场的“突破口”。
从过去几年的市场反馈来看，上汽大通的皮卡产品有颜值，配置高，品质可靠。不管是喜欢皮卡越野配置的用户，还是越来越多喜欢舒适操控的用户，上汽大通都有能力以C2B定制实现。
“我们在皮卡领域是后入市场者。”糜莹表示，“不能拘泥传统的‘打法’，不能指望一招鲜能解决问题，我们是‘行’销，而不仅仅是营销，所以这就要求我们的团队要动起来、走出去、能吃苦，更要求团队的‘打法’一定要精准。”
“要精准找客户、精准竞争、精准满足客户。”糜莹强调，“我们不会生搬硬套，也没有存量资产可以浪费。”
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