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这是一个真实的案例对比——每月销售100-200辆车的国产A品牌旗下两家经销商，同样面临新车销售不赚钱的市场压力，其中一家能存活下来，而另外一家只能关门。拥有更大销售规模的某合资品牌D，客户基盘数在1.5万左右，保险业务运营优秀的X店售后年产值约600万-700万元/月，“放羊”状态下的另一家店，售后产值仅能维持在约200万-250万元/月。
这背后的区别在于，存活的那家经销商保险业务按照深度运营策略开展保险事故车用户运营，零服吸收率（售后毛利/总费用）得以保证。
近些年来，经销商逐渐形成了一个共识——“只有深耕保险，才能在车销‘寒冬’，活下去，活得更好！”
整车企业重视保险带来的售后价值，为经销商设计了丰富的保险政策。上汽保险销售公司利用自身科技优势，为上汽体系经销商搭建了完善的保险全流程业务系统。
本文通过上汽保险销售公司几年来积累的千万级实证数据。对于经销商而言，只要做好以下几点，就有可能通过保险业务和自身运营能力提升2-3倍的售后产值。
与头部保司合作，3-4辆续保=1辆事故维修
经销商在和保险公司合作车险业务时，不应只关注前端手续费，也要考虑保险公司的事故车送修能力。只关注前端手续费，而放弃后端事故车，无疑是杀鸡取卵。尤其对于目前新车销售盈利尚能保持一定盈利规模的品牌，从长远发展来看，要做好转型准备。
行业数据显示，量产品牌售后业务为经销商贡献40%-50%的毛利，事故车维修产值约占经销商单店售后产值的40%-50%。经销商在与头部保险公司合作过程中，虽然手续费率相较小型保险公司或存在一定的差异，但头部保险公司能够通过送修为经销商带来事故车，这是小型保险公司所不具备的资源。经销商在维系好自家门店返修客户的同时，需要依靠一部分送修客户（非本店基盘客户）来维持售后毛利。只关注前端手续费而放弃送修的事故车产值，经销商只能获取短期利益，杀鸡取卵。经销商至少要维持80%的业务在重点合作的头部保险公司，以保证保险公司送修资源的获取。
抓好次新车，事故车线索量提升3倍
用户的忠诚度和稳定的售后事故车产值对经销商来说至关重要。如何在有限的投入中发挥效用最大化，是各家主机厂近些年持续思考的问题。保险公司与车主的接触，往往从两个方面开始：新车第二年续保或者首年保险事故报案。对于四分之三首年不出险的客户而言，第二年的续保客户留存是4S店维系客户的关键。从市场实践来看，在次新车保险用户的争夺战中，主流做法有两种：一种是相对传统的，对进入续保周期的客户，以品牌续保的名义投入一定的营销资源，吸引用户回店续保；另一种则是在新车端主机厂植入第二、第三年的部分保险权益。
从某主机厂的实际案例来看，C品牌在新车端赠送客户第二年和第三年回店续保第三者责任险，该品牌权益客户的次新车续保率高达75%-80%。而之前没有此活动时，4S店平均次新车续保率不足30%。相比传统的赠送新车全险动辄大几千元的保费，对第二、第三年续保的投入可换回用户长周期高留存。
保险客户基盘的增加，能提升经销商车险经营盈利性，也避免了用户被第三方渠道保险引流后的保养和维修流失：以月销150辆的安徽大众品牌经销商W为例，自2021年以来，该店次新车续保率稳定维持在60%以上的水平，1个月合作保险公司的事故车线索的推送修超过600条；对比前三季度同样是1200多辆次新车销售规模，次新车续保率在30%左右的G店和Z店，在其他车龄车辆续保率几乎接近的情况下，G店每月的事故车推修线索量为220条，Z店大约为300条。从用户生命周期价值来看，续保用户留存对当期售后事故车产生了直接影响。
借助涉车的服务保障，售后产值提升1倍
自2018年起，上汽乘用车、上汽大众、上汽通用、上汽通用五菱等多家主机厂成功在授权经销商处部署返厂服务产品，逐步吸引大事故、小事故、无事故的车辆不断回店，目前已成功引领了行业风向。从随机取样的5个品牌、30余家合作经销商的调研数据来看，被服务权益推送的用户留修成功率可达50%-80%，没有权益客户的事故车线索在4S店的成功留修率大约为30%；售后服务产品带来至少20个点的留修提升。无论是在小事故客户主动回店，还是在大事故车主争夺中，服务产品的客户黏性都发挥了关键作用。
车险客户的事故出险率大约为20%。服务产品应用于70%车险用户的经销商的事故车维修产值高于不经营售后服务产品的经销商1倍。对于看重长期经营的4S店而言，返厂服务产品是稳定售后事故车产值的利器。
用好事故车系统，事故车回站率提升1倍
上汽保险销售公司子公司通过技术赋能，搭建了帮助经销商提升售后管理能力的事故车系统。该系统与保险公司事故车线索平台打通，第一时间将合作的8家保险公司的事故车推送修信息点对点推送给合作经销商，经销商可以实现事故车线索的全线上化追踪管理，解决内部执行监控困境，并且获得精准的保险事故车经营报表；经销商事故专员能通过线上化平台即刻完整掌握客户的服务权益，对客户进行精准的维修政策投放，引导客户回店。同时，对于有需求的经销商，事故车系统可以在事故发生的第一时间帮助经销商精准向用户推送已有权益信息，通过线上化方式引导客户回店维修，享受权益。
根据一车通保历史数据复盘，即便是管理顶尖的经销商，也有20%-30%拥有符合服务权益的留修客户流失。经销商内部考核与执行、续保业务与事故车内外促方案、搭配智能管理系统的PDCA检核成为决胜事故车战场的另一重要抓手。对于体量较大的经销商，在保险公司的推送修仍不能满足业务容量的情况下，事故车系统带来的回站率提升，能够作为经销商售后业务的有力支撑。以D品牌全国续保规模第一的经销商为例，一个月的线索量可达1200辆，使用系统化工具进行事故车追踪后，留修率提升了20%，月事故车产值达到300万~350万元。
做好车主服务，也能提升售后返厂
品牌保险初期聚焦于车险和事故维修，品牌保险进阶就是更多的车主服务与保险的打包渗透。理性务实派用户是目前量产品牌基盘数量和未来市场增长潜力最高的人群，更看重整个用车周期的性价比和感知度。在新车销售端打包紧贴客户全生命周期的保险产品和高频保障服务给到客户，能有效提升用户返厂率，帮助经销商维持长期健康的经营，达到“四两拨千斤”的效果。
以某合资品牌C为例，在新车端除了植入第二、第三年续保外，还在品牌保险中提供了新车前三年的事故和非事故代步车、保养、救援、轮胎服务、代驾、取送车服务，用户在新车交车的第一时间收到20张以上常用车主服务卡券。从实际使用情况来看，拥有这些卡券的用户平均返厂率较普通用户高出20%。（保险）
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