小鹏拟将经销商模式替换直营

今年3月份完成营销体系变革的小鹏汽车，再度向终端渠道“动刀”。近期，小鹏汽车将3月份确定的全国24个销售区域缩减为12个，并正在逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。

财报业绩不理想、上半年销量成绩不佳、王凤英加盟小鹏，三个看似无强关联的因素，被何小鹏连到了一起，做出了销售网络重新侧重传统经营模式的重大战略决定。

陆续关闭直营店

近期，小鹏汽车在渠道上筛选淘汰效率低下的门店，调整网点布局。小鹏汽车此次新的渠道整改从6月份开始，陆续关闭了多家经营不善的直营门店。

早期，新能源汽车作为新鲜事物，直营模式最直接的优势是解决新能源汽车用户的购车顾虑，为其提供一致的标准服务体验，消费者的反馈更加直接。汽车公司还可以实现价格统一管控，对线下渠道的掌控力更强，避免了和经销商之间的利益纠纷。

但是，直营模式重资产运营的弊端逐步凸显。考虑到市场竞争压力和降低成本的诉求，代理模式成为当前更可行的选择。

直营模式对于厂家来说，是一把双刃剑，从建店到运营，持续消耗厂家的现金流。在现金储备充足的情况下，通过对市场和销量的预判，可以继续以直营模式销售车辆，但如果销量不好，这种模式将成为财报中的“拖油瓶”。

引入更多经销商

与之对应，小鹏汽车正在逐步提高授权比例，向三四线城市引入更多的经销商。在今年第二季度财报电话会上，小鹏汽车董事长何小鹏表示，“要在销售网络进行大刀阔斧的优胜劣汰，并用更快的速度引进优秀的经销商伙伴，加快在二线和低线城市的市场份额扩张。”从小鹏汽车官网公布的授权经销商招募条件来看，代理经销商授权运营公司注册资金不低于1000万元，汽车业务板块年营业收入需在1亿元以上。投资门店需位于城市主流汽车商圈，实际使用面积不低于1000平方米，销售展厅面积不低于300平方米。

对于小鹏汽车而言，经销商拥有丰富的渠道资源和灵活建店资金，能够帮助小鹏汽车减轻直接建店的资金和运营负担，快速扩张下沉市场。

另外，扩大经销商规模有利于发挥王凤英在传统汽车企业积累的核心经销商资源。业内人士评价，王凤英擅长营销与销售服务，能够以极少的资源管理好经销商渠道，甚至达到直营门店同等的服务水准。

随着新能源汽车渗透率提升，缩减直营门店数量，扩大代理经销商规模正在成为新的行业变化趋势。

据悉，极氪也在进行渠道调整，增加授权经销商门店极氪家的比例。目前，极氪已启动经销商招募计划，分两批进行，侧重布局在一二线城市。（王文）