销量6年翻10倍， “营销铁汉”的销量“长征”

“从诞生一刻起，红岩品牌就有一股斗志昂扬、攻坚克难的精神，这股红岩精神指引着我们，把打造民族重卡当作自己的使命。”上汽红岩营销副总经理兼牵引车事业部总经理何富强说。怀揣着这份使命感，何富强多年来奋战在营销战线，成绩斐然：“十三五”期间，他所在的营销团队“爬坡过坎”完成了一场销量“长征”，使上汽红岩重卡在6年时间里销量翻了整整10倍。

建稳根据地

“十三五”之初，上汽红岩在行业变化过程中曾表现低迷，面对将被市场边缘化的困境，上汽红岩亟待一场变局。

2016年，何富强开始主管营销工作。公司管理层和营销团队经过多次战略讨论，制订出“夯实自卸、突破公路”的整体战略：将工程车细分行业作为公司的基盘市场，同时实现公路车突破。

在此基础上，“212强基工程”诞生了：以上汽红岩所在地重庆和上汽集团所在地上海为核心，辐射西南与华东地区，强化2个根据地优势。新疆、广东作为2个支撑点，寻找企业增量。在2个根据地、2个支撑点基础上，剑指1个必争之地，要在“十四五”期间拿下中原地区的重卡大市场。

公司确定方向后，何富强和营销团队“爬雪山”“过草地”，攻克了一个又一个难关。渠道不行，就推动“分田到户，守土有责”，落实区域责任制；细分行业难突破，就针对不同客户进行精细化营销管理，实现“一区一策”“一商一策”；竞争对手难撼动，就紧抓市场机遇，砂石料市场转型、渣土车行业发展一个都不错过……

自此，上汽红岩坐稳了两大根据地、两大支撑点，销量节节攀升，从2015年销量8000辆一路增长至2020年8万辆，工程车销量连续4年蝉联行业第一。

深化调整营销架构

2021年，何富强再度入主牵引车部门。做出这一改变是为了顺应市场的变化。牵引车在重卡市场的比重从几年前的30%上升到如今超过50%，占据了半壁江山。因此，去年年底，上汽红岩对营销架构进行重大调整，将牵引车和自卸车的营销渠道分开，成立牵引车事业部独立运营。

在全新的营销架构下，上汽红岩的营销从“卖出去”上升到了“走进去”。“原来我们只考虑怎么把产品卖出去，现在我们要做的是真正走进市场、扎根市场。我们不仅要建立自己的渠道，还要铺就一条完整的销售服务链。”何富强表示。

今年，红岩重卡在港口运输、砂石料等细分市场都取得了良好成绩，1-4月共计卖出31417辆，同比增长58%。接下来，团队还计划抓住“国五”“国六”切换的契机，将第六代重卡杰狮H6推向高效物流细分市场。