“二轮定律”：一汽丰田的原动力

5年，销量突破100万辆大关，一汽丰田创出了最短时间实现百万辆的新纪录。近日，笔者专程赴千岛湖畔采访了一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长，他揭开了一汽丰田锐不可当的谜底——那就是“二轮定律”，推动一汽丰田勇往直前之原动力。

问：要想了解“二轮定律”，您这位创始人当然是最有发言权的。如今，这一定律不仅名声在外，而且还成为一汽丰田营销培训的教材，请您介绍一下“二轮定律”产生的背景。

答：自2003年到合资公司任职以来，我更加注重对中国汽车市场脉搏的把握，潜心于切合国情的思维运作，积极致力于推动丰田销售管理理念的“本土化”，并将自己30年的汽车销售经验和心得著述成“二轮定律”。

问：何谓“二轮定律”？

答：“二轮定律”，准确地表述即：营销企业市场竞争力的强弱不是取决于商品力，而在于商品力和营销力的相互匹配。商品力是个轮子，营销力是另一个轮子，当两个轮子大小相互匹配时，企业才能高速发展。对于一个汽车企业来说，商品力和营销力的匹配，以及它们所形成的合力才是企业最核心的竞争力。

具体介绍，二轮之一：可靠的商品力。在“二轮定律”中，商品力是前提，我认为，汽车价值可以被细分为五个方面，即性价比、故障率、使用成本、二手车残值和售后服务。性能差异给车主带来的价值是不一样的。购车前，消费者不仅应比较造型、价格和配置等延伸价值，更应看重候选车型的性能、品质等基本价值大小、车辆的基本素质如何。事实上，这些价值内涵正是理想家轿需要的特质。判断一款车是否有最优性价比，不能简单地讲配置，还要进行安全性、操控性和舒适性的综合比较。而丰田的产品，在这些方面都有优势。在我看来，买车不仅要省钱，还要省心，不能只图一时的便宜而给日后的使用带来很多麻烦。

譬如说，如果你买的车，在你去参加一个重要的商务会见时出现了故障，那么，这个意外的事件很有可能导致你一个重要合同不能按时签订，当时图便宜省下的一点钱，远远抵不上因为你车的一次毛病所带来的时间成本的消耗。

在商品力大小差不多的时候，企业比拼的必然是营销力。丰田已经具有强大的研发能力和很好的企业文化，在“商品力”上已经颇具实力，目前必须提高的是“营销力”。如果说“商品力”是一种硬实力的话，那么“营销力”就是软实力。我认为，营销力不等于销售能力。营销力是一个范畴更宽的概念，销售能力只是其中的一个组成部分。我从7个方面概括营销力的要素，它们分别是：销售力、客户关系维系能力、资金运作能力、价值链增值能力、管理改善能力、企划能力和公共关系维系能力。这7个要素不能只是空洞的理论框架，它是给各经销店经营以实际的、明确的内涵和概念的。同时，不仅有定性的概念，还有定量的内涵。

问：您认为，一个企业的老总，在“二轮定律”中应该扮演怎样的角色？

答：老总如同司机，把握好方向盘，车才不会跑偏。一汽丰田这5年来正是在“二轮定律”的推动下，朝着既定的目标奋勇向前。

问：您对丰田车的安全性作何评价？

答：关于车辆的安全性，我要作重点说明。在安全这个要素上，重点体现的应该是车和人的关系问题。一款车，看它安全不安全，重点是看人安全不安全，而不是看车受到的损坏程度。去年进行的丰田锐志碰撞试验，已经证明了丰田汽车全球统一的安全品质。

问：如今的汽车营销，大多数还是“重商品、拼价格”，但丰田始终坚持引导消费者注重产品的价值，价格不一定最低，但是价值最高。这是不是得益于一汽丰田不断创新的营销力？

答：目前的中国车市，表面看是“车型为王、价格为王”的年代，其实这种看法是不完整的，在产品同质化越来越严重的市场环境下，厂家、经销商的营销力势必将更加重要。

从观念上转变经销商对营销的态度，从而推动营销力的提升。在商品力一样的情况下，各经销店收入还有差距，肯定就是营销力的水平有高低了。其实在一些细节上做些把握和改进，就可以改变很多，提高很多。我可以透露一个经过调查的数字，一汽丰田每家4S店每天的客流量平均是20组，按现在12.5%的成交量来计算，如果成交量提高5个百分点，

家经销商一年平均可以多卖360台车。这个数字，也相当于一汽丰田一家新开店的一年销售量，而且不需要增加什么额外的投入。

问：一汽丰田在保证销售店员工以诚待人方面有何“妙招”？

答：一汽丰田的做法可以归纳为两个字：“感恩”。对于丰田的销售人员来说，在客户关系的维护上，仅仅追求满意度是不够的，还要感动客户。我经常给丰田的销售代表输入这样的观念：你挣的钱，不是老板给你的，而是顾客给你的，要以感恩的心来对待顾客。

问：您是一汽丰田成长壮大的亲历者，在您眼里，一汽丰田的形象怎样？

答：我觉得我们丰田更像是一头骆驼。我之所以这样形容眼中的丰田，是因为骆驼有很强的耐力，一汽丰田的中国战略追求的还是稳扎稳打。而由可靠的商品力和不断创新的营销力所形成的合力，又成为这头在中国汽车市场上后发制人的骆驼稳步前进的助推器。在以价值为主导的汽车时代，一汽丰田能够凭借诚信服务和精湛的维修技能为用户创造更多价值，对于其他品牌或企业起到了良好的示范和借鉴作用。5年的探索、5年的求实、5年的发展，一汽丰田前进的步伐沉稳而坚实，其内质厚积薄发。（严瑶）