二手车O2O模式大起底

3月，优信拍宣布获得由百度领投的1.7亿美元C轮融资；而优信拍的主要竞争对手车易拍，在2月宣布获得由人人网领投的1.1亿美元D轮融资。几乎是在同一时间，车王二手车也宣布完成了1亿美元D轮融资。

都说创业者难过C轮关，九成的创业公司在拿到C轮资金之前就撑不下去了。现在，风险投资开始频频向二手车O2O平台示好，部分二手车平台已经融到了C轮，甚至D轮资金，拿到了通往在2020年达到万亿元规模的二手车市场的通行证。

尽管如此，二手车O2O平台距离成熟阶段还有很长的路要走。第三方统计数据显示，2014年，中国二手车电商平台交易量为60.52万辆，交易金额达到340.3亿元人民币，只占到整个二手车市场份额的10%。

资本市场的青睐与交易数据的平淡似乎不太匹配。其实，二手车电商们蓄力已久，只是因相关政策不完善、行业标准缺失、消费者认知不足等原因，二手车O2O平台一直起起落落，走得不太平顺。近一年左右，随着制约因素的逐渐消失，这个行业正在迎来拐点。

在长而复杂的二手车交易链条中，包括了想卖车的个人（C）、二手车商（B）、4S店（B）和想买二手车的个人（C），这么多环节意味着二手车O2O平台可以切入的端口不少，导致二手车行业百家争鸣，多种模式并存。

B2B类：车易拍、优信拍

就目前中国现有的二手车交易模式来看，B2B是发展得最为成熟的模式之一，同时也是受资本市场关注最多的模式。以车易拍与优信拍为例，这两家电商融到的资金总额令其他模式的电商难望其项背。

二手车B2B平台接近于批发的商业模式，使交易环节更容易把控，所以走得比起其他模式要快。车易拍华东大区总经理高炳军坦言，B2B业务交易量更大，业务更容易推广。而最初想做二手车B2C的优信拍创始人戴琨也称“二手车B2C市场受限于一个高效的B2B货源市场”，认为B2B模式更容易切入。成立于2011年的优信拍直到今年3月份拿到C轮融资后，才对外宣布开始进军B2C领域。

二手车B2B模式比其他模式成熟得更快的另一大原因是，减少了转手环节的该模式可以实现高效的跨区域流通。中国二手车市场的车源主要来自一线城市，而二手车的消费却广布在一二三线城市：再加上各大一线城市限牌政策的陆续出台，二手车从限牌城市向非限牌城市流通的情况更多。这意味着异地交易占据二手车市场的很大一部分，所以B2B模式更符合目前的中国二手车市场。

二手车B2B里的两大领军平台，车易拍与优信拍都是在B2B领域站稳脚跟后才开始逐渐拓展到C2B及B2C模式上的。

B2C类：车王二手车超市、帅车

让车易拍与优信拍开始争先进入的二手车B2C市场又是怎样的呢？

我国目前的二手车B2C市场以卖场模式为主。而这些二手车卖场大都是在效仿美国最大的二手车连锁超市CarMax。CarMax的创始人Austin Ligon曾在2008年和时任沃尔沃全球副总裁的吴喻章一起，创立了中国的CarMax一一帅车。尽管Austin认为CarMax的商业模式具有很强的复制性，但中国二手车市场的复杂程度，让二手车卖场的祖师爷Austin和中国本土汽车人才吴瑜章都招架不住，帅车一度出现过严重的水土不服。

车王二手车作为后继者，青出于蓝，已经有了不小的声誉。但二手车卖场这种重资产的模式很难在短时间内迅速壮大。不过，这种模式的优势也是显见的，车王二手车超市的展厅宽敞明亮，每辆待售的二手车都干净整洁，车内还放置着车况检测报告。这种公开透明的消费环境能够很好地打消消费者在购车过程中产生的种种顾虑。

有意思的是，车王的创始人李海超最初的创业意图是直接打造一个二手车O2O平台。于是，他成立了51汽车网。但O2O平台对彼时的中国二手车市场而言太超前了，O2O平台适用于一个诚信、高效的市场。最终，李海超选择从线下切入，开始做车王二手车超市。去年年底，车王二手车上线了新版官网，完成了一个线上引流、线下看车的O2O平台。从网站到实体店，再到O2O平台，李海超的创业经历可谓是“曲线救国”。

C2B类：开新二手车、平安好车

由于市场的诚信度问题，无论是买车还是卖车，个人消费者总是更愿意选择有实体店的二手车商。开新二手车和平安好车这类C2B车商就选择了网站与实体店并行的模式，来打造“帮卖平台”。说得通俗一点，就是向个人提供“收车”业务。

这类模式在绕开了黄牛和4S店等中间环节后，提高了车主和车商双方的利益，车主能够得到比市场平均价高出2000元左右的收益。

但另一方面，这种直接从个人车主手上收车的模式需要大量的线下投入，所以扩张速度也较为缓慢。

以3月份刚募集到A轮资金的开新二手车为例，成立了7年的开新始终仅在上海发展，直到去年才开始在上海以外的城市开店。这类模式最终需要在多个城市建立足够密度的门店，而且每到一个新城市，就要花费大量的营销推广费用，这对于仅靠收取佣金盈利的帮卖模式来说是不小的风险。

不少业内人士认为，在C2B方面，规模较大的集团企业或许更有优势。以平安好车为例，平安好车在做C2B业务的时候，就用足了平安集团的“金字招牌”来获取消费者的信任。而在开通C2B业务一年半后，平安好车看到了C2B模式的痛点，再次利用平安集团的优势，做出了业务调整，于去年11月宣布进入新车B2C领域及二手车B2B领域，用多种模式相结合的方式来扩大自己在二手车领域的影响力。

C2C类：卓杰行、人人车、58同城

除了把车卖给开新或者亚安，车主还能够选择直接把车卖给个人买主，让二手车交易链的第一环与最后一环直接交易。

C2C寄售模式

车主在交纳了一定数额的进场费后，就能把车辆寄放在展厅里进行宣传、寄售，卓杰行或是大搜车会对寄售成功的车辆收取3%的服务费。同样是二手车大卖场，与车王二手车这样的B2C模式相比，C2C寄售模式存在车主投资回报模式的问题，即车主在交付了进场费后不一定能够把车卖出去。

C2C虚拟寄售模式

相较于上一种寄售模式，人人车最大的变革在于改变了实体寄售的模式，通过上门服务来解决收车和现场看车的环节。在人人车创始人李健看来，传统的寄售模式对车主来说并不好接受，“在限牌城市，只有卖了车才能有牌照，如果是寄售模式，那么寄售的二三周内车主就没有车开。”

而从成本上考量，虚拟寄售也绕开了实体寄售模式所产生的场地和人工成本。资本市场显然挺看好这一“改良版”的C2C模式。人人车和好车无忧分别在去年年底拿到了B轮和A轮融资。

分类信息网站/平台类信息模式

对人人车这样的C2C模式而言，快速找到卖家和买主是立业之本。所以之前，人人车一直与赶集网、58同城和百度等平台合作，在上面投放广告。

直到去年年底，赶集网高调宣布进入二手车领域，正式推出旗下的二手车电商平台“赶集好车”。此后，58同城、百姓网等国内知名的分类信息平台纷纷宣布进军二手车C2C业务。3月9日，58同城宣布设立新车事业部和二手车事业部；而国内另一大分类网站百姓网又获得总额近1亿美元的D轮融资，也将用来深挖二手车市场。

这类信息分类平台进军二手车C2C的信心源自其流量。赶集网CEO杨浩涌信心十足，他在发布会上透露，“赶集好车的目标是在2015年上半年进入40个城市，年底达到50个城市以上。”面对赶集好车凶猛的攻势，李健并不认可其优势，“赶集的流量在整个行业内只占到10到15个百分点，他们能用的流量也仅限于此。但是我们和剩下的85%流量平台全部都可以合作。”

但李健同时表示，二手车市场是一个万亿级市场，没有任何一种模式可以满足所有的用户需求，每个平台都各有优势，要根据企业自身的规模和特长来发展。（见习记者 李修惠）