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汽车行业，看似拥有复杂的CRM（客户关系管理）系统，但我们对现有消费者的了解仍然局限于传统的几个基本信息，难以挖掘到真正的商业价值。针对潜在消费者的研究，由于样本量太小（通常两三千个样本量已属于比较大的调研），对于地域差异非常大的中国来说，只能是窥一斑而难知全豹。
近年来，随着消费者的互联网行为大量增加和技术的快速发展，我们得以通过互联网生活行为的大数据分析，清晰地洞察到消费者和潜在消费者的特点。这将有利于汽车企业优化传播策略和营销方案，用最优的方式接触客户，为消费者提供卓越的售前、售后触点体验。
近日，在商用大数据服务整体解决方案供应商宁芙科技的支持下，思略特对豪华车潜在消费者进行了一项初步研究。我们选取了上海作为样本城市，通过对比分析36款豪华车型共6万余名潜在消费者的互联网生活行为，对豪华车品牌潜在消费者有了更深层次的认识。
在本次研究中，我们对潜客的判断标准是：若此用户曾在汽车相关网站上通过配置询问、询价等方式进一步了解车辆信息，以及其他具备潜在购买意愿的行为（如申请试乘试驾等），则计其为某一车型的潜在客户；同一个客户可能为两个或多个车型的潜客，因其具备现实中“多方了解”行为背后的动机。
此次研究中，我们有五个有意思的发现值得与大家分享。
消费者性别透视：女性潜客最爱沃尔沃
最受女性消费者青睐的品牌是沃尔沃，其潜在消费者中40%为女性。而雷克萨斯的女性关注度最低是令我们比较惊讶的。通常我们认为雷克萨斯品牌强调优雅、完美，女性关注度应该较高，目前这个现状应该与雷克萨斯造型风格大调整后，品牌沟通对女性没有相应调整有关系。沃尔沃品牌的安全基因对女性消费者，尤其是对有孩子的母亲吸引力较大，因此得到女性的青睐度较高。
从具体车型上看，女性潜在消费者最关注的几个豪华品牌车型分别是沃尔沃V40、S80L，奥迪Q3等。而男性基因很强大的两款车分别是凯迪拉克ESCALADE和雷克萨斯GS。
厂家需要考虑的是，这是品牌沟通策略想要达到的结果吗？作为提升销量的一个方式，是不是可以针对该地区的性别特点做一定的差异化营销话术和沟通策略的调整呢？
消费者年龄分布透视：年轻人更想买豪车
在一线城市，26-35岁人群是豪华品牌的主力军。甚至奔驰S级车车主中，年轻消费群体的比例高于总体平均值（图一）。
有意思的是，25岁以下的年轻人对豪华轿车偏好度较高，而已婚比例较高的31-35岁的潜在消费者相对而言更关注中大型SUV产品。
总体来说，在中国，豪华品牌想走年轻化路线不用太过担心，一线城市年轻群体消费能力还是比较强的。相反，如果认为大型车就一定要走中老年路线，在上海这样的一线城市不一定是正确的选择。
商圈分布透视：豪车潜客更愿就近消费
这是本次分析中一个非常有洞察力的发现。我们发现，豪华车型潜在客户平时消费比较集中的区域并不是传统的市中心、黄金地段，而是在自己住所周边的商圈。
从商圈分布来看，年轻的消费者普遍居住在非市中心的新兴社区和高端社区。这些潜在消费者平时可能在陆家嘴、南京路附近上班，但真正的消费时间，更多花在自身居住的社区附近商圈。
因此，汽车厂家从广告投放、线下活动策略等的角度来看，在传统的热门商圈频繁活动未必能从豪华车潜在客户身上获取最佳收益，而应针对潜在客户分布较为密集的区域进行更准确的线下投放。
价格敏感度透视：宝马3系车主是真土豪？
这个信息在一般的定量调研中难以获得准确的数据。但是，通过大数据，我们能找到一个角度，相对准确地评估哪款车型的潜在车主是真正“不差钱”的。
我们对比分析了不同车型的车主上团购网站的比例（图二），从而来判断该消费者是否属于价格敏感型的客户。总体来看，不同豪华品牌车主的价格敏感度相差不大。也就是说，消费者购买奥迪、沃尔沃，而不买奔驰、宝马，往往并不是因为同级别的车型价格有明显差异的原因。
另一个角度是，入门级豪华车（奔驰C级）的潜在消费者价格敏感度差别相对较大一些，而到高级豪华车型（奔驰S级）则差别很小。
具体来看，购买宝马3系的车主是真“土豪”，他们的价格敏感度是最低的。显然，宝马3系的潜在消费者更重视这个品牌带来的操控乐趣。
由于消费者的财富水平其实是一个难以准确捕捉的数据，即便是能够了解到，也对营销本身没有太大价值。而价格敏感度却更能说明问题，更有利于厂家在具体区域制订价格以及优化营销沟通策略。
视频关注度偏好透视：想买奥迪的爱看真人秀
现在的消费者都喜欢在网上浏览视频，那他们主要关注什么样的视频内容呢？
我们的大数据分析表明，豪华车潜在消费者对电影、真人秀的视频内容最为关注；而对电视剧、体育方面的视频内容关注最少。原因估计是，一方面，豪华车车主“追剧”热情不高；另一方面，他们更关注实时的体育赛事报道，而不是选择观看体育节目的回放视频。
还有一个有意思的角度是，不同品牌的潜在消费者在视频内容方面差异还挺大。宝马的潜在车主最喜欢看电影，而沃尔沃的车主对电影的兴趣就不大；奔驰车主对真人秀最不感兴趣（看来，英菲尼迪的成功之道，奔驰不用学习），相反，奥迪潜在车主对真人秀最感兴趣。
总之，本次基于上海地区的实验性样本分析，给我们提供的角度比较多，除了以上五个方面之外，我们还对潜在消费者总体品牌关注度，潜在消费者关注其他什么样的高端品牌，对竞争车型的关注度等维度进行了分析，在此不一一赘述。
我们相信，以上五个方面的洞察，已经让车企的营销管理人员能充分感受到大数据的魅力和力量。
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