拿下，千万订单

“哒哒哒，哒哒哒”,键盘的敲击声在凌晨宁静的上柴公司园区显得特别清脆。这个声音来自伊华营销团队办公室，虽然时钟已过了午夜12点，但办公室依然灯火通明。

“这次客户对发电机组的集中采购量很大，竞争对手也很强。虽然我们首次参加这家大客户的竞标，但我们有好的发电机组，还有优质的售后服务，只要敢拼、愿意做，不怕订单抢不到。”上柴伊华电站总经理马云波用沙哑的话语鼓励着大家。自从客户招标文件下发后，伊华营销团队围绕客户需求，通宵加班，不断地修改标书。

随着市场竞争日益激烈，拓宽市场、提高大客户订单成功率成了伊华营销团队的“首要目标”。

这次的大客户是国内知名的快递及物流公司，对发电机组招标的要求异常严格。深夜，密密麻麻的价格配置表显示在投影上，伊华营销团队再次对招标文件中的所有机组零部件进行研判——常规配置竞争力不突出，如何才能保证在竞标中胜出呢？

“如果拿常规配置方案去投标，不能中标的话，我们对不起客户组兄弟们为我们争取的这一项目。还有3天时间，我们必须选用全新的配置来应标，全系列的图纸需要重新设计。既然投标了，我们就要一举把它拿下。”在投标大会召开的倒数第三天，团队毅然做出这个决定，这意味着之前的工作还要重新梳理，从头再来一遍。

销售专员杨勇继续与供应商沟通零部件成本价格，进行机组成本核算；资深销售员楼军威从头开始对比成本，调整最优配置，完善标书内容；技术部杨征、徐晓云、叶增杰、凌晓荷则不分昼夜地汇总大家的更新数据，及时整理并调整技术方案和参数……时间一点点流逝，营销团队再次更新了标书，信心满满地进行标书上传。

投标工作还在继续，伊华营销团队迎来了新的挑战——上海浦东足球场UPS系统采购项目。进入UPS领域是伊华围绕上汽集团“新四化”方向、开辟全新市场的一次尝试，但与竞争对手相比，经验不足这个困难还摆在眼前，新冠病毒肺炎疫情突然爆发，招标延后并且采用网上投标，这给第一次参加新项目投标的成员又增加了难度。“我们的强项就是把不可能变成可能。”营销团队没有畏难，个个摩拳擦掌、信心满满。

供应商无法进行现场技术指导，团队成员们就线上交流；响应资料无法及时到位，大家就自己研究，找资料自学。一次次的电话会议，一场场的视频讨论，一个个的计划方案，经过营销团队夜以继日地居家办公，逐个分析项目条款和竞争优势，终于按时提交标书。

3月10日，发电机项目率先传来捷报——上柴公司中标，这是公司在物流行业的突破，也标志着上柴发动机正式推向物流行业主流客户。紧接着，3月12日，浦东足球场UPS项目进行了中标候选人公示，上柴以88.58分的高分中标，领先第二名整整9分。

千万订单到手, 上柴伊华电站营销团队全体欢呼，一扫心中因竞争压力和疫情带来的“雾薶”。

今年1-5月，上柴累计销量同比增长41%，再创历史新高。浦东足球场UPS项目、牵引车卡车的混动发动机项目、高压传感器项目……上柴已迈出了一大步。

未来，上柴将站在新的起点上，转型升级，再创辉煌。（楼军威）

微评

上柴公司在迈向“新四化”的征程中，子公司伊华电站成为排头兵，在发动机组智能网联新领域，无惧强大的竞争对手，发扬奋斗者精神，从无到有，从有到优，一路攻关排难、披荆斩棘，收获千万订单的同时，进一步提升了上柴动力品牌影响力，开创了企业转型发展新的经济增长点。（上柴公司党委书记 李瑾）