上汽保险“将创新业务的风险装入笼子里”

“买新朗逸、新凌渡，不多花一分钱，厂家送余值回购保障？”某个周末，张林（化名）到4S店看车时，听到销售员的介绍后更加心动了，“如果您在三年内回店换购，当二手车价低于新车价的7.5折，厂家会按7.5折补贴差价；如果两年内换购，厂家会按8折补贴差价。”和张林一样，不少人被上汽大众大众品牌的保值回购优惠吸引了。这个原计划10月结束的优惠活动，因为市场反应火爆，不得不延续到年底。

眼下，余值回购活动正大受消费者欢迎。“预计今年将有超过10万辆车参与此项活动。”上汽保险SVW事业部员工欣喜地说。事实上，这款余值回购产品是上汽保险专门为上汽大众大众品牌设计的。回想合作之初，7月，上汽大众大众品牌找到上汽保险，问能不能在两天时间内设计这样一款产品。当时正值疫情平稳后车市开始回暖，上汽大众大众品牌希望用更加创新、更有亮点的营销方案来吸引消费者。考虑到A级车用户多为首次购车用户，很在意未来二手车的余值，于是上汽大众大众品牌想从A级车（新朗逸、新凌渡）着手，通过打动客户的创新营销模式提升销量。

难题来了，国内大部分保险公司不愿意承保这类业务，因为车辆余值保障风险很大，一旦出现经济危机或大规模疫情等系统性风险，车辆可能会有价无市，保险公司的损失会非常大。以一辆A级车平均保险价10万元左右为例，10万辆车级保单意味着不小的潜在风险。

上汽保险毅然啃下了这块“硬骨头”。时间紧、任务重，公司内部紧急协调，迅速组建了 “余值保险敢死队”微信群，将各个部门的负责人拉进来，总人数大约为40人。公司内部各部门相关人员通力合作，迅速成立了攻坚项目组，大家各司其职。产品部门做了大量的数据测算工作，评估车辆置换率和可能出现的风险，证明风险在可承担的范围内，并向各合作渠道提交测算后的数据报告；风控部门快速订立法律条款与协议架构；IT部门通过敏捷开发，快速完成了产品上线。最终，基于对汽车业、保险业的深度了解，上汽保险协同上汽大众大众品牌一起确立了“保值焕新”的产品方案，这个方案是一个“将创新业务的风险装入笼子里”的多赢方案。

“保值焕新”的内容是，消费者购买车辆2-3年后，回到原购车经销商店重新购买一辆大众新车，且车辆持有期间各项售后服务均在授权经销商店内完成，即可享受到车辆置换时旧车余值的相应保障。上汽保险通过专业精算，将承担的余值风险做到了总体可控，帮助上汽大众大众品牌实现了营销业务的创新，进一步树立了大众品牌车辆保值的市场形象。

创新带来了消费者、保险公司、整车企业、经销商多方共赢。“保值焕新”项目上线后，新朗逸、新凌渡车型展厅零售销量上升30%，成功实现了对于终端车辆销售的明显提升。上汽保险开发的“保值焕新”产品模式也在行业内树立了标杆。