汽车电商和经销商的结合

2015年以来，以大鳄阿里巴巴为代表的电商在汽车流通领域频频出招，一时间，似乎“汽车电商”取代传统经销商的时代即将全面到来了。

笔者认为，由于电商平台具备低成本优势，提高了产品价格的竞争力，在今后的汽车市场中，汽车电商确实会逐渐壮大，甚至将成为消费者购车的重要途径。不过，汽车电商并不是传统经销商天生的取代者，相反，两者如果合作，汽车电商若能获得传统经销商的支持，有助于汽车电商的成功。

由于汽车本身的特性，汽车电商的形态也必然会区别于传统电商。传统电商由于产品标准化、价格相对较低、不涉及线下体验，所以在线上就可以完成闭环。而在汽车行业，产业链非常复杂，所销售的是产品、体验、服务，是一般的O2O无法做到的，所以这也注定汽车电商之路会与传统电商有区别。

目前，汽车电商有5种业态：第一种是综合性电商平台；第二种是由汽车垂直网站建立起来的电商平台；第三种是车企直接建设的电商平台；第四种是经销商集团做的电商平台；第五种就是微信，特点是不仅加入了互联网金融，更完善了汽车电商销售链条。但无论哪一种，汽车销售过程中最重要的汽车试驾体验都是在线上无法完成的。另外，汽车不是快消品，不是完成交易就一劳永逸的，之后很多环节都需要由经销商提供服务。如汽车品牌多、类型复杂、物流不便、需要大型仓储等，这些领域，有线下资源的经销商具备一定优势。如果离开了传统经销商，一般的汽车电商还很难独立运作。

再从行业角度来看，要实现用户从看车、支付、取车、用车到保养等环节，很多是一般的电商模式无法解决的。预测在未来一段时期内，汽车电商还难以一下子撼动传统的销售渠道和服务网络，目前传统4S店的主流地位不会马上发生根本性的动摇和改变，网上售车的方式需要与传统经销商结合。

如在二手车销售领域，目前，各家汽车电商主要解决的流通链条是C2B-B2B-B2C，但如何大规模地收车再通过平台化售车，仅靠汽车电商的力量是无法做到的，必须借助经销商的实力。在线商店将成为品牌推广、具体车型推广，以及售后产品和服务推广的重要平台，但不会取代经销商的功能。

对于一般的汽车电商而言，在新的线上线下结合（O2O）商业模式下，线上平台可以帮助经销商获得高质量的销售线索，线下经销店可以通过针对性的服务最终完成购买过程。经销商将在提供线下服务，完成销售的环节中发挥非常重要的作用。这种合作方式对汽车经销商来说，也不无裨益，毕竟不需要占用资金购车，更减少了库存的压力。而面对这种网销模式，意味着其职能或将转变，经销商将自己今后的盈利重点转移到售后方面，全力提高服务质量，真正达到与国际接轨。