长城专注SUV市场的启迪

长城汽车于6月中下旬先后推出两项降价促销举措。对难销、滞销和压库车型降价促销，似合常理。长城汽车C30轿车，市场差强人意，优惠促销也无话可说；但对长城SUV，尤其是H6、H2的降价，却遭来多方人士评说。有说“增量不增利”，不靠谱；有说过度依赖SUV,“前景难测”。这些评说，多数出于对长城汽车的爱和中国品牌的情。有说长城“效仿”外资品牌大降价，“不可取”；有说长城“扛不住了”。这类评说，似有唱衰长城汽车之嫌。

诚然，H6和H2是两款市场热销的紧俏SUV车型，H6有20多次夺得SUV月销售冠军的纪录；H2是新近升起的明星车型，月销量也进入万辆级俱乐部。笔者倒有另一番解读，长城汽车喜欢剑走偏锋，冠军车型、明星车型放“价”优惠，新老车辆给予超值置换，我赞赏他“主动接招”。面对中外合资品牌“官降”的重重压力，面对诸如长安CS75与CS35等中国自主品牌咄咄逼人的挑战，长城汽车应战与接招，均情理之中。从战术上说，这是“及时雨”营销手段。如进一步深思和考量，长城汽车此举也是谋长远、谋战略之举，他们对此举的官方解释是：用更实惠的购车政策回馈消费者，只有深挖“客户满意”，才能把握市场的主动权，追求市场领先的制高点。

不妨简略回顾一下10多年来中国SUV市场的发展和长城汽车的作为：有据可查的中汽协《产销快讯》，其SUV统计单列始于2005年，当年全国销售国产SUV（下同）19.64万辆，同比增长20.63%；5年后的2010年销售132.6万辆，增长101.27%；又两年后的2012年，跃上200万辆阶梯，年销200.04万辆，增长25.50%；再过两年，2014年销售翻倍，达407.79万辆，增长36.44%。10多年前的民企长城，专注于皮卡生产，名不见经传；如今的长城汽车，已是小有名气的汽车制造商，位列大企业（集团）销售前十名、乘用车市场前十强。在SUV市场，业绩更是可圈可点，全国生产SUV企业48家，长城只是其中一家；然而，长城SUV销量占到国产SUV市场的12%。长城汽车是中国SUV市场崛起的见证者，也是中国SUV市场发展的一个缩影。

由长城汽车“官降”的动机，笔者不由地联想到东风汽车新任董事长竺延风，他在京与十多位汽车传媒界老友小叙，问计“十三五”汽车市场的真知灼见，其间他说：“东风公司在打造品牌的过程中仍然面临‘我的用户是谁？我的用户需要什么？我为用户做了什么？我还能为用户做什么？’的·四个W'。”在竺延风看来，4个W搞清楚、弄明白、做好了，东风品牌汽车才有光明的前景。毋庸讳言，长城汽车SUV的辉煌，在于他们对现实和潜在两个市场的研究，在于对汽车消费群体和未来消费群体的研究。今天他们放下“冠军明星”车型身段，降价是手段，目的是“回馈消费者”，既有近期促销目的，也为未来市场，通过提升“客户满意度”，牢牢“把握市场主动权”，占领“追求市场领先的制高点”。竺延风对未来用户的深层思索，与长城汽车的成功诀窍一脉相承。

长城H6和H2、长安CS35和CS75等中国品牌新老SUV，都是以紧凑型为主导、小型为辅助的都市SUV，性价比高又不失时尚造型，能迎合越来越多80后、90后新消费群体的审美情趣和消费心理，月销量均在1万辆以上，同比增速高达百分比两位数甚至三位数，越来越成为新消费群体首购和换购时的首选。时下“校园营销”广告语：“得校园者得未来，得青年者得天下。”此广告语广为流行，已成经典。SUV“得年轻人者得市场”，汽车“得年轻人者得市场”，道理都是相通的。